Zgapari — мережа маркетів формату біля дому у Грузії. Перший супермаркет почав працювати у 2006 році. Зараз компанія відкриває точки чотирьох форматів, залежно від особливостей орендованої торгової площі. На цьому етапі розвитку мережа включає 44 маркети. Середня кількість SKU в одному магазині — 4000. Головні конкурентні переваги: безкомпромісно низькі ціни, великий асортимент та якісне обслуговування.

Чому в Zgapari прагнуть впровадити систему управління мерчандайзингом?

Мережа вирішила імплементувати систему управління мерчандайзингом з метою збільшення кількості змін планограм до чотирьох на рік (зараз показник складає 1-2 на рік).

На цьому етапі у Zgapari відсутній відділ мерчандайзингу. Робочий процес виглядає так: категорійний менеджер опрацьовує категорію в Excel, особисто розставляє товар на полиці та фотографує її. Це фото є еталоном викладки для інших маркетів мережі: їх співробітники мають повторити викладку та надіслати фотозвіти. Проте цей етап не налагоджений: не всі філіали відправляють звіти, й контроль над процесами фактично відсутній.

Інші процеси, які хоче налагодити мережа:

• внесення коректив до планограми згідно зі змінами асортименту, щоб досягти узгодженості рішень у всіх маркетах;
• керування не лише візуальними правилами при формуванні планограм, а й відштовхуватися від показників продажів, домовленостей з постачальниками і т.д.;
• збір даних щодо товарів від постачальників (зокрема, фото та габаритів).

Автоматизація мерчандайзингу від ABM Shelf

Вивчивши ринкові пропозиції, представники мережі Zgapari зупинили вибір на системі управління мерчандайзингом ABM Shelf. Наразі триває підготовка до імплементації та налагодження співробітництва між командами замовника та фахівцями ABM Cloud. На цьому етапі вже сформовано асортиментну матрицю та ініційовано збір даних про товари у постачальників. Це необхідно для подальшої зручності та систематизованості в управлінні планограмами.

Триває перший етап впровадження: автоматичний обмін з обліковою системою, розгортання ftp-сервера, встановлення ABM Shelf тощо. На наступних етапах буде впроваджений блок управління планограмами, а співробітники мережі пройдуть навчання. Після імплементації команда ABM Cloud забезпечить сервісний супровід користувачів, підключить блок аналітичної звітності та налагодить мобільний застосунок. Система управління мерчандайзингом допоможе Zgapari досягнути поставленої мети та налагодити процеси всередині мережі.

У сучасному швидкоплинному світі бізнес завжди шукає нові шляхи оптимізації своєї діяльності та випередження конкурентів. Однією зі сфер, що зазнала значного зростання в останні роки, є торгівля, а з появою сучасних торгових рішень підприємства тепер можуть торгувати ефективніше та результативніше, ніж будь-коли раніше. У цій статті ми розглянемо, як хмарні рішення трансформують процеси дистрибуції та допомагають бізнесу досягати своїх цілей.

Що таке сучасні торгові рішення?

Сучасні торгові рішення – це використання технологій для впорядкування торгових операцій та оптимізації процесу дистрибуції. Ці рішення можуть включати широкий спектр інструментів і методів, таких як хмарні обчислення, аналітика великих даних і штучний інтелект. Використовуючи ці технології, компанії можуть отримати глибше розуміння ринкових тенденцій та поведінки споживачів, що дозволить їм приймати більш обґрунтовані рішення та здійснювати операції більш ефективно.

Переваги системи для управління дистрибуцією ABM Digital Distribution

• Усі звіти в режимі реального часу
• Звіт воронка продажів
• Звіт з дисципліни торгового відділу
• Звіт з моніторингу обладнання
• Фото з торгової точки
• Формування маршрутів
• Аналіз та управління замовленнями, накладними, оплатами
• Налаштування дистрибуції
• Інформація про клієнтів

Проблеми, з якими стикається торговий агент під час роботи з іншими системами

Контроль роботи торгового агента

• Директор філії чи супервайзер не завжди знає, чи відвідує торговий агент магазини або робить замовлення за телефоном

• Немає інструментарію для аналізу продажів та результатів роботи торгових агентів онлайн

• Занадто багато часу витрачається на контроль роботи торгового представника

Управління продажами

• Немає гнучкої системи управління продажами та її оновлення

• Проблематично вибудувати та автоматизувати розрахунок правильної системи мотивації продажів

• Немає інформації про незадоволений попит, а на складі постійно чогось не вистачає

Трейд-маркетинг

Немає інструментарію для збору зворотного зв’язку з точок продажу (сторчек) та анкетування клієнтів

Програма з управління роздрібною та оптовою дистрибуцією спрямована на консолідування всієї інформації, яка надходить та вихідної щодо куплі-продажів товарів та послуг будь-якого виду бізнесу.

Її унікальність полягає в можливості одночасного збору даних про клієнта, постачальника та виробника з різних джерел на єдиній платформі. Користувач програмою отримує повний доступ до всієї інформації, за рахунок чого може підвищувати показники оптової торгівлі, змінювати стратегії та оперативно реагувати на ті чи інші ситуації.

Крім того, програма здатна:

• Реєструвати дані про клієнтів;
• Фіксувати взаємини між наявними контактами;
• Відстежувати історію операцій, що проводяться;
• Забезпечувати двостороннє інтегрування з бухгалтерськими системами обліку;
• Розмежовувати права доступу певних груп, сформованих самостійно або окремо заданим алгоритмом.

З використанням програми оптова дистрибуція стає більш прозорою та доступною для аналізу.

Менеджери та керівники проектів отримують можливість контролю за поставками та продажами в режимі реального часу, управлінням даними та оперативним реагуванням на ту чи іншу ситуацію. Для більш детальної консультації ви можете зв’язатися з нашими менеджерами і вони дадуть відповіді на всі ваші запитання.

Отже, сучасні торгові рішення докорінно змінили спосіб ведення бізнесу та конкуренцію на світовому ринку. Використовуючи хмарні рішення, компанії можуть оптимізувати свої торгові операції та випереджати конкурентів. Незалежно від того, чи ви є невеликим стартапом, чи великим підприємством, впровадження хмарних рішень у торгівлі має багато переваг. Тож навіщо чекати? Почніть вивчати можливості вже сьогодні і дізнайтеся, як хмарні рішення можуть трансформувати ваші процеси дистрибуції.

• Оптимальний розмір замовлення, графік постачання, рівень товарних запасів
• Причини вибору системи ABM Inventory для визначення оптимального розміру замовлення
• Оптимальний розмір замовлення, зменшення рівня втраченого продажу та інші результати проекту

Якщо ваша торгова компанія відноситься до середнього та великого бізнесу, то вручну визначити оптимальний розмір замовлення – непросте завдання. У міру зростання бізнесу вам слід розглянути питання про інвестування в систему управління запасами, щоб керувати запасами більш ефективно.

Є багато причин, чому бізнес повинен інвестувати в систему для розрахунку оптимального замовлення і всі вони виходять за рамки простого відстеження рівня наявності. З основними передумовами та причинами інвестувати в автоматизовану систему управління запасами нещодавно зіткнулася велика роздрібна мережа східного регіону України.

Про компанію

Компанія у сфері ритейлу в Східному регіоні, що налічує близько 20 магазинів. У компанії є власне виробництво: кондитерський цех, пекарня. Є власний розподільний центр і оптова база.

• Загальна торговельна площа – понад 6,5 тис м2
• Загальна кількість активних SKU – понад 11 000
• Кількість користувачів системи – понад 30
• Понад 500 акційних пропозицій щодня

Оптимальний розмір замовлення, графік поставок, рівень товарних запасів та інші передумови

Часто в компаніях оптимальний розмір замовлення визначають за різними інтерпретаціями формули Вілсона вручну:

де
S – річне споживання,
C0 – витрати на виконання замовлення,
C1 – ціна одиниці продукції,
i – витрати на утримання запасів (%).

На момент передпроєктного обстеження мережі в модель оптимального розміру замовлення було закладено формулу, яка спиралася на прогноз продажів. Усі замовлення мережі формувалися в напівавтоматичному режимі за допомогою товарно-облікової системи ERP8.2 за методом “мін-макс”, що збільшувало трудовитрати та знижувало якість замовлень, у мережі виникали надлишки за одними товарами та нестачі інших. Графіки поставок велися менеджерами в Excel, тому під час формування замовлень менеджери в ручному режимі враховували цю інформацію. Також в обліковій системі практично була відсутня можливість оцінки надлишкових товарних запасів і причин їх виникнення.

Для ефективної діяльності торговельної компанії, якою є клієнт, необхідно виконати дві умови: з одного боку, забезпечити прибуток, шляхом зменшення товарних запасів, не продаючи товар зі знижками, постачаючи дорожчим і швидшим видом транспорту, а з другого боку – збільшувати продажі, для цього тримати більше товарних запасів, продавати зі знижками, постачати дорожчим і швидшим видом транспорту. Щоб задовольнити обидві умови мережі необхідно визначити оптимальну партію замовлення, забезпечити постійну наявність потрібного товару в потрібному місці в потрібний час, при цьому не мати товарних надлишків.

Для оптимізації роботи мережі та поліпшення фінансових показників, ТОП-менеджмент прийняв рішення впровадити спеціалізоване рішення для управління товарними запасами.

Критерії вибору системи для визначення оптимального розміру замовлення

Для вибору програми для управління запасами та автоматичного визначення оптимального розміру замовлення був проведений аналіз ринку, компанія залучала зовнішнього консультанта для оцінки можливостей системи, і після детального вивчення основних характеристик продукту вибір зупинили на рішенні від АВМ Cloud.

Рішення ABM Inventory для дистрибуції та ритейлу базується на двох установках:

• Постачати для забезпечення наявності;
• Створити і підтримувати надійну систему дистрибуції, спрямовану на забезпечення наявності товару.

На відміну від класичної моделі поповнення запасів за прогнозом продажів, система використовує поняття “буфер запасу”, що характеризує необхідний і достатній рівень запасу на кожній точці зберігання для кожної керованої одиниці, а також динамічну зміну цього запасу залежно від зони знаходження залишку.

Система ABM Inventory забезпечує:

• Підтримання обсягів товарних запасів на встановленому рівні, що забезпечує постійну наявність товару при оптимальних запасах у системі. Це досягається шляхом автоматичного виконання процесів:
  1.1 Планування замовлення
  1.2 Формування замовлення
  1.3 Розрахунок оптимального розміру замовлення
  1.4 Оптимізація замовлення
  1.5 Відправлення замовлення
  1.6 Періодичне коригування необхідного рівня зберігання 1.7.
  1.7 Економічне обґрунтування підтримуваного рівня
  1.8 Контроль за станом запасів
• Управління асортиментом (шляхом визначення найменш затребуваних споживачами позицій; а також визначення позицій замовленого асортименту, що користуються постійним попитом для введення їх у регулярну асортиментну матрицю)
• Розгорнуту аналітику про стан запасів та їхній вплив на фінансові показники бізнесу.

Кроме методологической составляющей, важным аргументом для принятия решения в пользу системы АВМ Inventory стала возможность использования программы, как услуги, модель SaaS. Облачная модель продукта не предполагает покупки системы и установки на компьютеры пользователей, оплата производится ежемесячно, по факту использования системы. Это позволяет существенно экономить: не требуются капитальные инвестиции в продукт, нет доп.расходов на дорогостоящее оборудование и поддержание системы в рабочем состоянии.  Компания получает доступ к системе, установленной на защищенных серверах в дата-центре, где и происходят все расчеты и процессы работы с запасами и заказами.

Крім методологічної складової, важливим аргументом для ухвалення рішення на користь системи АВМ Inventory стала можливість використання програми, як послуги, по моделі SaaS. Хмарна модель продукту не передбачає купівлі системи та встановлення на комп’ютери користувачів, оплата здійснюється щомісяця, за фактом використання системи. Це дає змогу істотно заощаджувати: не потрібні капітальні інвестиції в продукт, немає додаткових витрат на дороге устаткування і підтримання системи в робочому стані. Компанія отримує доступ до системи, встановленої на захищених серверах у дата-центрі, де і відбуваються всі розрахунки та процеси роботи із запасами і замовленнями.

Опис проєкту

Проєкт проходив у 2 етапи: підключення зовнішніх постачальників і підключення розподільчого центру.

Перед початком проєкту було сформульовано цілі, яких потрібно було досягти:

• Визначити оптимальну партію замовлення
• Зменшити надлишки товарних запасів і оптимізувати асортимент;
• Поліпшити показники оборотності підприємства;
• Автоматизувати замовлення;
• Оптимізувати робочий час персоналу за рахунок автоматизації процесів роботи із запасами і замовленнями.

Протягом проєкту до системи управління товарними запасами ABM було під’єднано всі основні категорії товарів, окрім групи товарів Фреш-сегмента. Наразі під управлінням системи 332 постачальники, близько 108 тис. позицій товарів.

Система щодня автоматично формує від 150 до 200 замовлень центральному складу відповідно до узгодженого графіка замовлень, а також від 500 до 1000 замовлень на зовнішніх постачальників, причому близько третини цих замовлень (28%) відправляють на постачальників без участі менеджера, решту замовлень коригують менше ніж на 20%.

За кожним SKU на кожній точці зберігання під час підключення встановлюється свій рівень запасу (буфер), який розраховується, виходячи зі споживання з цієї ланки і графіка поставок. Після кількох циклів система автоматично (або після підтвердження менеджером) змінює буфери, виходячи з реального споживання (не прогнозного). Цей механізм називається Dynamic Buffer Managemen (DBM, Динамічне управлінням буфером) і є одним з основних інструментів в управлінні запасами за методологією ТОС. Оптимальний рівень замовлення видно на графіку.

У процесі підключення системи для управління запасами менеджери провели роботу з коректного заповнення параметрів товарів у товаро-обліковій системі, промальовування планограм (оскільки є можливість автоматично враховувати цю інформацію під час формування замовлення). Використовуючи дані системи, було виявлено та скориговано невідповідності між викладкою на полицях і продажами. Це дало змогу поліпшити показники оборотності запасу: оборотність самої полиці прискорили з 32 до 20 днів, а дані щодо її оборотності використовували під час проведення переговорів із постачальниками для обґрунтування маркетингових платежів.

Близько 30% всього асортименту поставляється на полиці без зберігання на РЦ, в системі це реалізовано за допомогою функціоналу Крос-Докінг. Цей функціонал дає змогу раціональніше використовувати площу складу, водночас для постачальника процедура постачання не ускладнюється через розвезення товарів торговельними точками, тобто система є взаємовигідною як для постачальника, так і для покупця. Крім того, знижується навантаження на склад, зменшуються логістичні витрати, більш оптимально використовується складська площа.

Для фокусування уваги фахівців, основні показники ефективності управління товарними запасами – надлишки, втрачені продажі та оборотність – представлені на головному екрані системи. Втрачені продажі – показник, який доволі складно порахувати, хоча найпростіше виявити візуально – адже втрачений продаж – це нездійснений продаж через відсутність товару на полиці, і який найбільше впливає на враження від магазину.

Відстежувати динаміку надлишків та втрачених продажів і причини їх виникнення, особливо за TOP-mover (товари, що генерують 80 і більше % обороту компанії), новими товарами, товарами в акції, – одна з ключових функцій менеджера, адже лише визначивши причину виникнення проблеми, можна знайти оптимальне рішення. З головного екрана є можливість перейти до списку проблемних позицій і фокусуватися саме на них.

Компанія проводить активну маркетингову політику, що включає в себе акції та розпродажі з метою залучення клієнтів. Також продажі деяких товарів мають яскраво виражені сезонні коливання. Для управління такими товарними позиціями в системі ABM передбачено процедуру планування сплесків, яка широко використовується менеджерами в щоденній роботі.

Оптимальний економічний розмір замовлення, графіки постачань і дані мінімальної замовлюваної кількості вказуються безпосередньо в системі, що дає змогу змінювати їх одразу ж при отриманні нової інформації від постачальника і одразу ж формувати замовлення згідно з оновленою інформацією.

Система ABM, крім безпосередньої функції – автозамовлення, ще й дає змогу контролювати ефективність управління запасами за допомогою системи звітності. Система генерує близько 30 звітів за різними процесами управління запасами: корекція надісланих замовлень менеджерами, оптимальний розмір замовлення, виконання замовлень постачальниками, товари із зайвим рівнем запасів, упущені продажі, список ТОР-товарів (забезпечують 80% обороту), залишки товарів, які виводять з асортименту тощо.

Фахівці компанії-клієнта використовують звіт про динаміку запасів, як по всьому підприємству, так і в розрізі складів і постачальників для оцінки роботи. Графік містить інформацію про всі основні ключові показники ефективності управління запасами – надлишки, втрачені продажі, рівень залишків і продажів, а також оборотність і ROI. До кінця року запаси мережі дещо збільшилися, що пов’язано з відкриттям нового магазину, а також попереднім збільшенням запасу менеджерами напередодні Нового року.

Щотижнева динаміка показників управління запасами.

Активно використовується щоденний звіт щодо нестач ТОР-товарів, який попереджає про ризик виникнення нестачі товару ще до моменту його виникнення і дає можливість зробити позапланове замовлення у постачальника.

За допомогою звіту по NON-movers (товари, що генерують менше 2% прибутку підприємства) ухвалюють рішення щодо виведення товару з асортименту.

У переговорній діяльності використовують дані звіту про надійність постачальника, де прораховано його дисципліну щодо виконання договірних зобов’язань.

Оптимальний розмір замовлення, зменшення рівня втрачених продажів та інші результати проєкту

За період з січня 2016 року по листопад 2016 були досягнуті такі результати:

• Замовлення автоматизовані, процес замовлення, як і управління запасами в цілому, став прозорим. Автоматично визначається оптимальна партія замовлення запасу.
• За основними показниками управління запасами:
  • Оборотність скоротилася в 1,5 раза.
  • Втрачені продажі зменшилися на 39 %.
  • Надлишки скоротилися на 21%.
• Оптимізовано асортимент магазинів. Виявлено і виведено з асортименту товари з низькою оборотністю, асортимент скорочено на 6%. Як результат, покращилися показники оборотності, знижено рівень застарілих запасів, вивільнено заморожені грошові кошти.
• Оптимізовано модель оптимального замовлення акційних товарів.

Дякуємо командам проєкту за професіоналізм і плідну роботу над досягненням поставлених цілей. Особлива подяка ТОР-менеджменту компанії за активну позицію в питаннях впровадження, а також за постійний пошук можливостей поліпшення поточних показників управління запасами.

Хочете впровадити систему для розрахунку оптимального запасу?

Звертайтесь!

Шукаєте найкраще програмне забезпечення для управління запасами? Сьогодні ви можете обирати із сотень варіантів, які можуть дати чудові результати вашому роздрібному бізнесу і допомогти вам керувати відносинами із зовнішніми постачальниками. Усі ці програмні рішення працюють з різними алгоритмами, методами і техніками. Як вибрати найкраще, що відповідатиме потребам вашого бізнесу?

Кожен бізнес унікальний, зі своїми стратегіями, KPI, метриками і підходами до управління запасами. Проте, проблеми і виклики, з якими стикаються компанії під час роботи із запасами, часто одні й ті самі. Давайте обговоримо надлишкові запаси, одну з найпоширеніших проблем, з якою стикаються майже всі ритейлери.

Розглянемо тему надлишкових запасів зверху:

1. Визначення “Надлишкові запаси”
2. Які причини їхньої появи
3. Наслідки неуваги до додаткових запасів
4. Способи та приклади боротьби з надлишковими запасами

Усі кейси та приклади ґрунтуються на реальних бізнес-проєктах роздрібної торгівлі, успішно реалізованих за допомогою ABM Cloud і його програмного забезпечення для управління запасами ABM Inventory.

Що таке надлишковий запас?

Надлишкові запаси – це кількість товарів (за певним артикулом, за складом), що перевищує раціонально розрахований і рентабельний рівень запасів. Своєю чергою, раціональний рентабельний рівень запасів розраховується з використанням таких показників:

Цикл поповнення

– кількість днів між розміщенням поточного замовлення і доставкою наступного. Цей показник охоплює час, необхідний для виконання, обробки та доставки замовлення.

1. Середній обсяг продажів (кількість товарів у SKU)
2. Мінімальна кількість для замовлення. Слід враховувати упаковку, оскільки деякі позиції поставляються поштучно, а деякі продаються в коробках або упаковках.

Щоб розрахувати оптимальний рівень запасів для конкретної SKU в певному місці продажів, ми повинні помножити середній час поповнення на середні продажі, додавши мінімальний обсяг замовлення.

Роздрібні продавці повинні підтримувати оптимальний рівень запасів для кожного продукту. Перевищення цього оптимального рівня призводить до складування додаткових предметів і, зрештою, до надлишкового запасу.

Описана вище методологія виявлення надлишкових запасів дає ритейлерам можливість проводити точний аналіз запасів і сортувати дані за товарними категоріями/підкатегоріями/місцями продажів/менеджерами з продажу тощо.

Які причини появи додаткових запасів?

Ми проаналізували безліч кейсів клієнтів і дійшли деяких висновків. Отже, основними причинами, через які ритейлери тримають занадто багато товарів, є:

1. Інтуїтивне прогнозування замовлень і поганий розрахунок замовлень. Менеджери із закупівель часто схильні замовляти більше, щоб було “про всяк випадок”, або вони покладаються на свою інтуїцію та професійний досвід роботи, а не на реальні потреби бізнесу та рівень попиту. Проаналізовані нами кейси показали, що 80% таких “інтуїтивних” замовлень погано прогнозуються і призводять до надлишків.
2. Замовлення оптом. Постачальники часто роблять знижки на великі замовлення. Іноді недобросовісні постачальники можуть пропонувати вам знижки, намагаючись позбутися своїх товарів з повільним оборотом. У результаті у вас залишається занадто багато товарів, які ви не можете продати. Якщо товари не продаються, вони перетворюються на мертвий запас. Деякі ритейлери, з якими ми працювали, скаржилися, що 3/4 товарів, куплених гуртом, припадали пилом понад рік, тоді як ритейлеру вдалося продати тільки 1/4 партії.
3. Іноді постачальники платять додаткові гроші, щоб забезпечити місце для своєї продукції під час рекламного сезону або в інші періоди. З одного боку, цей захід може здатися безпрограшним як для ритейлера, так і для постачальника, оскільки ритейлер отримує гарантовані гроші і товар. З іншого боку, якщо показники просування не увінчалися успіхом або рівень продажів нижчий від очікуваного, у ритейлера трапляється перевантаження прилавків, а грошей, отриманих від постачальника, недостатньо для покриття збитків від продажів.Простір на полицях – головний актив ритейлера. Якщо ви не отримаєте максимальну віддачу від місця на полиці або помістите туди товари, що повільно продаються, ви втратите прибутковість основного активу.
4. Недобросовісна практика угод між менеджерами із закупівель і постачальниками. На жаль, іноді людина, відповідальна за закупівлі, ініціює дискримінаційні відносини з постачальником, які спотворюють конкуренцію. Або навпаки, постачальник може зв’язатися з менеджерами із закупівель, пропонуючи гроші або інші бонуси за замовлення певних товарів у певних кількостях. Ці замовлення не мають нічого спільного з реальними потребами бізнесу. Постачальники позбуваються мертвих запасів, переміщуючи їх на склади роздрібних продавців.
5. У рідкісних випадках національні або великі міжнародні постачальники встановлюють спеціальні пороги замовлень (вимоги або мінімальні обсяги замовлень), що впливають на замовлення, зроблені роздрібними продавцями. Ця ситуація не є широко поширеною, але її слід вважати ризикованою.
6. Раптове падіння рівня попиту. Якщо це станеться, вам доведеться швидко перерахувати і переглянути ваш оптимальний рівень запасів. Найімовірніше, ваш поточний рівень запасів буде вищим за оптимальний. Ця ризикована ситуація зрозуміла, але щоб уникнути її в майбутньому, ви маєте регулярно зіставляти свої поточні запаси і рівні попиту, принаймні один раз на сезон/квартал. Що частіше ви порівнюєте, то краще.

Що станеться, якщо ви проігноруєте надлишкові запаси?

Зайвий інвентар – штука хитра, і ви не знайдете жодної чарівної формули, яка допоможе вам повністю його позбутися. Усі ваші зусилля можуть призвести лише до мінімізації та скорочення кількості надлишкових запасів. Таким чином, багато роздрібних продавців мало або зовсім не звертають уваги на надлишкові запаси і вважають за краще ігнорувати проблеми з додатковими запасами, а не вирішувати їх. Ось наслідки такої поведінки:

1. Надлишкові запаси займають складські та торгові площі, заморожуючи ваш капітал. Наявність надто великої кількості запасів, які лежать на полицях і не продаються – заморожують операційний та оборотний капітал.
2. Швидкопсувні товари, що мають термін придатності (наприклад, харчові продукти), якщо їх не продати, можуть зіпсуватися. Непродовольчі товари, електроніка, модні речі можуть застаріти. Тенденції споживчого попиту можуть швидко змінюватися і погано впливати на ваші надлишкові запаси, перетворюючи їх на мертві (або застарілі), що коштуватиме вам грошей.
3. Маючи надто багато запасів для певної категорії або позиція бренду можуть обмежувати ваші можливості щодо замовлення нових товарів і розширення асортименту. А всім відомо, що виграшний асортимент приносить виграшні продажі, більше клієнтів і більший прибуток.

Покрокове керівництво з позбавлення від зайвих запасів

По-перше, проаналізуйте свої запаси як у кількісному, так і в грошовому вираженні. Ми настійно рекомендуємо враховувати обидва терміни та інтегрувати обидва індикатори у свій аналіз, оскільки вибір грошей або кількості не дасть вам повнішої картини. Такий аналіз потребує трохи більше часу і зусиль, але воно того варте.
Якщо ви порівняєте кількість і гроші, витрачені на запаси, ви побачите, скільки у вас надлишкових запасів і які додаткові товари є найдорожчими. Іноді ритейлери позбуваються дорогого зайвого інвентарю і це ні до чого не призводить, полиці все одно заповнені. Або навпаки, позбуваються дешевих товарів, що повільно продаються, і втрачають великі гроші.

Точний і повний аналіз стане керівництвом до подальших ефективних кроків у боротьбі з надлишковими запасами.

Розділіть зайві запаси на 2 групи:

1. Товари в надлишку, що мають більш-менш регулярні продажі (або, принаймні, товари, які можуть бути продані за один день); надлишкові запаси з низьким попитом.
2. Товари, які, ймовірно, не будуть продаватися.

Рішення для управління запасами допоможуть вам згрупувати запаси, склавши звіт про рівень продажів (динаміку запасів) за кожною товарною категорією/підкатегорією/артикулом за вказаний період часу. Звичайно, ви маєте позбутися товарів, які довгий час лежать на полицях вашого складу.

Товари, що мають низький рівень продажів, підлягають ретельному контролю. Ви повинні розуміти причини виникнення додаткових запасів і усувати їх. Потім ви маєте зосередитися на продажі наявних додаткових товарів, врівноважуючи рівень запасів, або розпочати рекламну кампанію, щоб швидше продати ваші надлишки.

Мертвий інвентар, який не може бути проданий, має бути знятий з полиць. Не зосереджуйтеся на причинах мертвого запасу, натомість знайдіть попереджувальні та творчі способи управління ним.

Як керувати мертвими запасами?

1. Поверніть його своєму постачальнику. Можливо, у додаткових договірних угодах зафіксовані особливі умови для цього.
2. Використовуйте застарілі запаси (непродовольчі товари) для внутрішніх потреб бізнесу (виробництво тощо).
3. Аналізуйте рівень запасів у всіх точках продажів. Перемістіть надлишкові запаси в інше місце продажів, де може бути вищий попит або нестача товару. Рівні попиту можуть бути дуже мінливими і залежати від географічних, соціальних та інших факторів. Щоб ефективно аналізувати рівні запасів у кількох місцях, вам необхідне інтегроване рішення для управління запасами, яке створює спеціальні звіти.

Як переміщати товари між торговими точками?

Якщо у вас є розподільний центр (РЦ), ви можете переміщати туди всі зайві запаси і перерозподіляти їх між іншими локаціями або повертати постачальнику.

Якщо у вас немає РЦ або передача товару може бути дорогою/неефективною з погляду логістики процедурою, ви можете перетворити найближчий або найбільш підходящий магазин на “тимчасовий РЦ” (або “тимчасовий склад”).

Можна переміщати товари між магазинами, якщо вони розташовані близько один до одного (в одному місті/районі/області) і якщо ви впевнені, що це не вплине на ваш прибуток. Іноді витрати на логістику і транспортні витрати перевищують прибуток, який ви можете отримати.

Після того, як ви ліквідували свій мертвий запас, ви повинні негайно вивести його з асортиментного ряду (або товарної матриці). Якщо у вас досі немає асортиментної матриці, настійно рекомендуємо вам створити її та регулярно аналізувати, переглядаючи позиції, які погано продаються і малорентабельні. Ваш асортиментний ряд має бути актуальним і наповненим ходовими та прибутковими товарами.

Висновки

Управління надлишковими запасами – складний процес, що вимагає багаторічних зусиль керівництва компанії, відділу закупівель і кожного категорійного менеджера. Ризик наявності надлишкового запасу високий, безризикових періодів і секретів не буває. Усе, що вам потрібно зробити, щоб знизити ризик наявності надто великого запасу, – це ретельно і точно управляти своїми запасами, застосовуючи систематичні, стратегічні та обґрунтовані методології роботи із запасами.
Сподіваємося, що наші рекомендації допоможуть вам досягти успіху!

Що ми пропонуємо для оптимізації товарних запасів

У процесі підключення 7 магазинів приєдналися 2 кафе, якими замовлення на постачальника необхідно було робити окремо від магазинів. А трохи пізніше, завдяки якісній роботі програми, було прийнято рішення підключити ще 12 продуктових магазинів формату біля будинку площею до 50 м2, підключення яких раніше не передбачалося.

Впровадження проекту передбачало 3 етапи:

Етап 1.

Підготовка до запуску системи ABM Inventory.

Етап 2.

Навчання роботі з програмою, її алгоритмам та функціоналу. Підключення 7 магазинів.

Етап 3.

Навчання роботі зі звітністю системи. Підключення Центрального складу.

На першому етапі було проведено обговорення внутрішніх бізнес-процесів компанії для визначення завдань підготовки до впровадження програми. Було узгоджено та реалізовано технічне завдання для організації автоматичного обміну даними між обліковою системою компанії та системою ABM Inventory.

На другому етапі було підключено асортимент 7 магазинів – в ABM Inventory були розраховані буфери (цільовий рівень запасу на кожній точці зберігання кожного SKU),

Також були актуалізовані дані про буфер безпеки (краса полиці – чорна зона на графіку), що дозволяє системі ABM Inventory підтримувати запас, необхідний і для продажу, і для викладки.

Алгоритми системи ABM Inventory

Для управління товарами, що мають невеликий термін придатності (скоропорт), у системі ABM Inventory було налаштовано алгоритм Fresh (рис. 2), що ґрунтується на статистичному прогнозуванні продажів.

У ході підключення товарів за алгоритмом Fresh було виявлено проблему організаційного характеру, а саме несвоєчасне списання товару і, як наслідок, несвоєчасне проведення документів. Виявлення даної проблеми дало можливість компанії вжити заходів і покращити процеси по роботі з товарами, що швидко псуються. Даним алгоритмом управляються такі товарні групи: Фрукти та овочі; Зелень; Кондитерські вироби (торти, тістечка, хліб).

Управління запасами роздрібної торгівлі часто відбувається через розподільчий центр. Після підключення всіх магазинів перейшли до третього етапу – підключення Центрального складу. Управління ЦС у системі ABM Inventory здійснюється за власним алгоритмом – DFO (demand focused order), який розраховує потребу на підставі попиту всієї мережі, а не витрати ланки, що поповнює (рис. 3). Слід зазначити, що потреба мережі оцінюється на період поставки центрального складу, причому для кожного магазину мережі цей період може бути різним, виходячи з графіків замовлень та постачання ЦС на магазини.

Для окремих товарів була налаштована зв’язка DFO-Fresh: коли товари, що швидко псуються, возяться через ЦС (наприклад, овочі).

Під час проекту було виявлено, що частина товарів, які постачає Центральний склад, не зберігаються у ньому, тобто. поставляються за схемою крос-докінг. Система ABM Inventory легко справляється з таким завданням і вирішує її наступним чином: формуються замовлення з кожного магазину відповідно до потреби, потім вони консолідуються на ЦС та відправляються на постачальника – виконане консолідоване замовлення одразу ж розвозиться магазинами згідно з початковими замовленнями. При цьому враховуються кратності замовлення, залишки тощо як магазинів, так і ЦС.

Також на третьому етапі співробітники компанії пройшли навчання роботи з потужним блоком аналітики. Нижче наведено приклади звітів, які використовуються в компанії:

Дашборд (мал. 4) знаходиться на стартовій сторінці системи, де представлені ключові показники управління товарними запасами.

Втрачені продажі за минулий та 4 попередні тижні

(мал.5). За допомогою цього звіту категорійні менеджери оцінюють, які саме товарні групи/позиції перебувають у втрачених продажах, скільки днів були втрачені продажі та яка сума грошей потенційно була втрачена. Відповідно до отриманої інформації відповідальні вживають заходів щодо виправлення ситуації. Також за допомогою цього звіту оцінюють динаміку зміни ситуації протягом 5-тижневого періоду. Таким чином відбувається управління окремими аспектами асортименту – наприклад, якщо товар постійно перебуває у втрачених продажах через недопостачання, є сенс тимчасово чи постійно змінювати постачальника чи виключити цю позицію із замовлень і асортименту.

Надлишки за минулий та 4 попередні тижні

(мал. 6). Цей звіт є основою для вжиття заходів з метою звільнення заморожених коштів управління асортиментом – наприклад, якщо товар тривалий час перебуває у надлишках, за ним слабкі продажі, категорійний менеджер запускає акцію, де розпродає товар, а потім виводить його з асортименту.

Надійність постачальника

(мал. 7). Спираючись на цей звіт, співробітники, до обов’язків яких входять переговори з постачальниками, відстежують відсоток виконаних постачальником замовлень з точністю до кількості за певною позицією в замовленні на певний магазин. При цьому здійснюється контроль виконання замовлень, і при необхідності співробітники виставляють штрафи постачальнику за невиконання договірних умов. Таким чином, контролюються відносини із постачальником.

Як змінюється управління товарними запасами у роздрібній мережі

У компанії впроваджено систему управління запасами ABM Inventory під управлінням якої перебуває близько 46 тис. товарних позицій. В середньому на день надсилається 250-350 замовлень.

В результаті проекту впровадження було досягнуто таких якісних результатів:

• За рахунок автоматизації замовлення, вдалося скоротити час товарорухів для обробки та відправлення замовлення постачальнику.
• Здійснюється оцінка надійності постачальників, рахунок відстеження замовлень з моменту відправки постачальнику до його оприбуткування.
• Акцент уваги спрямований на роботу із проблемними областями за рахунок блоку аналітики.

А також суттєві кількісні результати:

• Збільшення продажів на 8% по первинній групі магазинів, що підключаються.
• Поліпшення оборотності.
• По первинній групі магазинів, що підключаються, – на 10 днів (30%).
• По всій мережі – на 8 днів (25%). Особливо слід зазначити, що цей параметр знизився навіть попри додавання 12 торгових точок, підключення яких спочатку не передбачалося. Понад те, триває тренд поліпшення, як видно з ілюстрації – зелена пунктирна лінія (мал. 8).

Дякуємо команді проекту за професіоналізм та плідну роботу над досягненням поставлених цілей. Бажаємо компанії безперервного покращення показників діяльності та нових можливостей для розвитку та розширення бізнесу!

Як і навіщо АВМ Cloud керує товарними запасами дивіться у відео:

В попередній статті «Як працює ВІ-аналітика і чому бізнесу без неї не обійтись» ми ознайомились із системами класу Business intelligence та основними перевагами використання BI-систем. Зараз же поговорімо про один із найбільш популярних продуктів даного направлення Power BI від компанії Microsoft, а саме про його структуру, вартість та функціональні можливості.

Що таке Microsoft Power BI?

Power BI — це бізнес-аналітичний інструмент, розроблений компанією Microsoft, який дозволяє користувачам консолідувати, візуалізувати та аналізувати дані з різних джерел у реальному часі. Дана система заснована на хмарних технологіях, що надає можливості для створення звітів, графіків, інтерактивних панелей та інших інструментів для зручного вивчення та розуміння даних. Power BI може бути використана в різних галузях та для різних завдань, від аналізу фінансових даних до моніторингу ключових показників ефективності бізнесу. Система допомагає керівникам приймати обґрунтовані рішення на основі надійної аналітики.

З яких компонентів складається Power BI?

Для розробки та користування звітами Power BI вам знадобляться наступні компоненти системи, кожна з яких має своє особливе призначення.

• Power BI Desktop

  для створення моделей даних та розробки звітів — панелі керування (Dashboard). Цей компонент безплатний, легко завантажується та встановлюється на локальний комп’ютер розробника.

• Онлайн-сервіс Power BI

  (SaaS – програмне забезпечення як послуга) для публікації звітів. У хмарі ви зможете ділитися звітами з користувачами, створювати робочі дошки та багато іншого. Користувачі звітів працюють зі звітністю та аналізують її переважно через хмару.

• Мобільні програми Power BI Mobile

  для перегляду звітів на мобільних пристроях та планшетах під керуванням Windows, iOS та Android. Звантажити такий застосунок можна прямо з PlayMarket.ості.

Складові Microsoft Power BI

Яка архітектура системи Power BI та порядок роботи?

Робота з системою для розробника починається з Power BI Desktop, а саме із встановлення джерел даних та безпосередньо підключення до них. У Power BI існує величезна кількість вбудованих конекторів, які дозволяють під’єднатися майже до будь-якої сторонньої системи.

Інтеграція Power BI з іншими системами

На наступному етапі всі дані з усіх джерел завантажуються в редактор PowerQuery, який має потужний ETL процес. Тут трансформуються сирі дані. Наклавши певні умови автоматично відбувається рекласифікація аналітик, розподіл фактичних даних по відповідним правилам розподілу, консолідація таблиць та інші технічні процедури.

Наступний крок — це розробка звітів. Налаштовуються показники, міри, графіки та діаграми. Для цього в Desktop величезний арсенал різноманітних інтуїтивно зрозумілих інструментів.

Інтерфейс розробника при створенні дашборду.

Після того, як звіт побудований, він публікується в хмару, де користувачі у яких є відповідний доступ можуть аналізувати дані, коментувати та ділитися інсайдами зі своїми колегами.

Загально архітектуру роботи з Power BI можна представити наступним чином:

Архітектура Microsoft Power BI

Які знання потрібні, щоб працювати з Power BI?

Оволодіти основам роботи з системою доволі просто, оскільки Power BI можна віднести до інтуїтивно зрозумілих систем. Але якщо ви хочете оволодіти продуктом на рівні розробника, то вам знадобляться просунуті знання у наступних напрямках.

• Розуміння даних.

  Здатність аналізувати та розуміти дані, з якими ви працюєте, визначати ключові показники, метрики та тренди; DAX (Data Analysis Expressions).

• DAX — це основна мова розробки моделі.

  Розуміння мови DAX допоможе вам створювати розрахунки та формули для аналізу даних;

• Excel.

  Power BI використовує схожий інтерфейс і логіку, що й Microsoft Excel. Розуміння Excel допоможе вам швидше освоїти Power BI;

• SQL-запити

  . Основні навички в роботі з SQL допоможуть вам отримувати дані з різних джерел баз даних;

• Знання Power BI.

  Варто орієнтуватись у структурі системи.Зокрема Power BI Desktop та Power BI Service, включаючи створення звітів, взаємодію з джерелами даних, створення візуалізацій та розгортання звітів.

Яка вартість Power BI та які види ліцензій існують?

Ліцензування Power BI доволі гнучке, є певна кількість ліцензій, які призначені для розв’язання окремих задач, тому розглянемо найбільш популярні серед них.

• Power BI Free

  — це безплатна ліцензія. Вона дає можливість користувачу повноцінно працювати з системою, створювати звіти та візуалізувати їх. Користувач зможе налаштувати оновлення своїх звітів, але не може поділитися звітом із колегою.

• Power BI Pro

  — це платна ліцензія, призначена для користувачів, які потребують можливостей спільної роботи та публікації даних в хмарі. З Power BI Pro можна створювати спільні робочі простори (workspaces) та надавати доступ іншим користувачам для перегляду та редагування звітів. Вартість Power BI Pro на момент написання даної статті становить $10 на одного користувача в місяць. Також дана ліцензія дозволяє автоматично оновлювати дані в дашбордах до 8 разів на день, має обмеження на розмір моделі до 1 Гб на користувача.

• Power BI Premium per user

  — даний вид ліцензії схожий функціональними можливостями з Power BI Pro, але і має певні розширення в частині розміру моделі — до 100 Гб, кількість оновлень збільшується до 48 разів на добу. Це основні відмінності, але й не всі. Вартість такої ліцензії на одного користувача складає $20 в місяць.

• Power BI Premium

  — ліцензія Power BI Premium від Microsoft пропонує розширені можливості порівняно з базовим рівнем Power BI Pro. Вона забезпечує вищу продуктивність, швидше завантаження та обробку даних. Версія Premium дозволяє спільний доступ для користувачів без ліцензії, надає підтримку впровадження Power BI на внутрішньому сервері вашої компанії та розширені можливості звітності та моніторингу. Це рішення більше підходить для великих компаній, які не бажають виносити свої дані в хмару. Вартість ліцензії Premium складає $4 995 в місяць.

Вартість ліцензій Power BI

Більш детально ознайомитися з видами ліцензій, їх функціональними можливостями та вартістю можна на офіційному сайті Microsoft.

Основні конкуренти Power BI

• Google Data Studio
• Qlik Sense
• Tableau
• Amazon QuickSight
• IBM Cognos
• Elasticsearch
• SAS Visual Analytics
• TIBCO Spotfire
• MicroStrategy Analytics

Висновок

На сьогоднішній час Power BI є найбільш популярною BI-системою на ринку продуктів Business Intelligence. Дана система має просто величезні можливості для візуалізації та аналізу даних, дозволяючи користувачам створювати зручні та інформативні звіти з будь-якою деталізацією. Її потужність полягає в можливості обробки великих обсягів даних та швидкій генерації звітів. Звернувшись до компанії ABM Cloud ви зможете отримати компетентну консультацію, щодо можливості впровадження Power BI у вашій компанії. А прийнявши рішення реалізувати проєкт з нашою допомогою вже через 2-3 місяці ви зможете отримати всі переваги користування BI-системи.

За даними Statista, у 2023 році дохід на ринку споживчої електроніки склав 1052 мільярда доларів. Очікується, що ринок щорічно зростатиме на 2,27 %. Інтенсивний розвиток індустрії зумовлює необхідність змін в сфері управління запасами, яке стає все більш вагомою частиною бізнес-процесів, особливо у великих мережах.

В процесі планування запасів та ланцюгів поставок роздрібні торговці стикаються з рядом труднощів. Ручне формування замовлень, незбалансованість запасів, брак фактичних даних про запаси — все це має ефект «снігової кулі» та призводить до втрачених продажів, замороженого капіталу та високих операційних витрат із великим навантаженням рутинних завдань.

Безсумнівно, всі ці виклики пов’язані зі специфічними рисами дистрибуції побутової електроніки, які ми розглянемо в цій статті. Також ми спробуємо запропонувати ефективні рішення цих проблем крізь призму можливостей спеціалізованого програмного забезпечення з управління запасами.

1. Великий відсоток імпортного товару та довгі плечі поставок

Мережі з продажу електроніки, зазвичай, або працюють через дистрибʼюторів, або беруть на себе роль прямого імпортера (переважно з Китаю та інших країн Азії з великими виробництвами та доступними цінами). Великі компанії, які мають ресурси на самостійний імпорт техніки, стикаються з певними логістичними проблемами. Так, довгі плечі поставок значно ускладнюють процес потрапляння товарів у пункт призначення, оскільки на шляху кожного блендеру або пилососу стає безліч перепон: від друкарської помилки клерка до глобальних подій, таких як пандемія або війна.

Згідно з опитуванням IPC, правозахисної групи в секторі електронної промисловості, 69 % дистриб’юторів отримували попередження від своїх постачальників про затримки доставки, які в середньому складають від 3 до 6 тижнів. Ефект доміно від цих затримок виявився згубним для прибутку багатьох компаній на ринку.

На жаль, дистриб’ютори не можуть контролювати глобальні світові події, але в силах стабілізувати взаємодію з партнерами.

Рішення:

формування довгострокових прогнозів з регулярними уточненнями та чітке планування замовлень з урахуванням ризиків.

Оскільки в індустрії електроніки мають місце довгі плечі поставок, прогнозування має відбуватися відповідно, на строк 3–6 місяців. Для ефективної роботи імпорту важливо надавати постачальникам плани щодо закупівель на майбутню перспективу, бо в залежності від цієї інформації більшість постачальників планують виробництво. Щоб це планування працювало ефективно, прогноз має бути високоточним. Виробнику також може надаватись серія уточнень. Наприклад, система автоматизації ABM Inventory може щомісяця оновлювати прогноз на півроку вперед, завдяки чому досягається висока точність планування з урахуванням коливань попиту споживання.

В системі ABM довгострокові та середньострокові прогнози дозволяють точно оцінити поточні та майбутні потреби у товарах з урахуванням специфіки взаємодії з постачальником, графіка надходження товару в магазини, сезону та інших факторів. Також є звіт для взаємодії з постачальником по прогнозуванню, який спрощує процес планування. Звіт наочний і дозволяє зробити процес взаємодії з виробником або постачальником максимально зручним. Таку кількість змінних не може врахувати навіть професійний менеджер, але для програмного забезпечення — це рутинне завдання.

2. Високий рівень ротації асортименту за рахунок розвитку технологій

До ринків, для яких характерна висока швидкість ротації асортименту, належать fashion, електроніка та іграшковий ритейл. Сучасна електроніка наразі має коротший життєвий цикл, ніж у минулому. Це викликано тим, що відбуваються постійні оновлення та покращення параметрів, додається новий функціонал. Крім того, для таких мереж наявність останніх моделей і новинок є передумовою конкурентної переваги.

На ринку електроніки доволі рідко зʼявляються абсолютно нові товари/категорії, які закривають нові потреби (зазвичай, це саме моделі з новим функціоналом). Як результат, одна й та сама категорійна роль закривається різними товарами в залежності від динаміки розвитку технологій.

Раніше роздрібні продавці знали, що у них є роки, щоб отримати прибуток від електронних товарів. Але сьогодні життєвий цикл таких продуктів, як мікрохвильовки або телевізори, може становити від 6 місяців до року, в залежності від категорії. Якщо своєчасно не збути товари, можна потрапити в ситуацію, коли склади перевантажені застарілою продукцією. Особливо це стосується товарів slow movers (тих категорій, які дуже рідко продаються).

Наприклад, холодильники високої вартості, які можуть чекати на свого покупця багато тижнів або навіть місяців. Зберігати надлишок таких моделей означає додаткові витрати на зберігання та ризик не продати весь товар до моменту, коли на ринок вийде більш сучасна та популярна модель.

Через постійну ротацію асортименту в мережах побутової електроніки виникає потреба у системному введені аналогів і товарів-замінників. Коли постачальник презентує нову сучасну кавомашину, дистриб’ютор має забезпечити плавний перехід від старої моделі до нової. Роздрібні торговці мають не допускати просідань продажів в ці періоди та стимулювати попит на альтернативні товари.

З точки зору управління запасами широка асортиментна матриця з регулярними оновленнями та альтернативними сімействами — це справжній виклик. Доводиться керувати великою кількістю категорій та SKU, які взаємопов’язані та залежні один від одного. Невдача у визначенні таких товарів призводить до втрати продажів та утворення великої кількості надлишків, тривале зберігання яких не є рентабельним в цій індустрії.

Рішення:

забезпечити високу точність замовлень та формування сімейств взаємопов’язаних товарів-аналогів, що дозволить магазину поступово виводити старі моделі та заміняти їх новими без необхідності зберігання надмірних залишків.

Рішення ABM Inventory на базі багатоступінчастого алгоритму прогнозування дозволяє з високою точністю оцінити попит та розрахувати необхідну кількість запасів під час управління поставками до всіх складів та магазинів мережі.

Також завдяки програмному забезпеченню відбувається поступове виведення товарів одного альтернативного сімейства з ланцюжка поставок та впровадження нового товару на його заміну. Алгоритми системи допомагають повʼязувати між собою товари з товарним родством, які закривають певну категорійну роль в асортименті. Система забезпечує автоматизацію процесу формування замовлень товарів, об’єднаних в альтернативне сімейство, з урахуванням залишків всього сімейства.

Рішення ABM Inventory здатне оптимізувати та автоматизувати процеси роботи з новинками та альтернативними товарами з урахуванням численних змінних. Та головне, що це заощаджує час та гроші, які ритейлер може направити на вирішення важливих питань з розвитку та масштабування бізнесу.

3. Волатильність попиту протягом тижня

Зміни патернів споживацького попиту можуть бути зумовлені різними факторами, такими як сезонність, рекламні акції, вихідні та святкові дні. В сегменті побутової електроніки ритейлери стикаються з коливаннями попиту у вихідні та будні. Для магазинів електроніки критично важливо враховувати цю особливість, тому що, зазвичай, поставки в магазини відбуваються декілька разів на тиждень, особливо якщо торгових точок багато. При високій вартості товару не раціонально на постійній основі підтримувати високий рівень наявності всіх категорій.

У результаті такої волатильності важко передбачити, які товари і в якій кількості будуть популярні в певний період часу. Це може стати причиною надмірного накопичення товарів на складі, що збільшує витрати на зберігання і може призвести до збитків у вигляді застарілих запасів. З іншого боку, недостатній обсяг товарів на складі може відштовхнути клієнтів і суттєво обмежити можливість здійснення продажів. Саме тому управління запасами потребує більш точних методів та інструментів планування попиту, а також гнучкості в реагуванні на зміни в ньому.

Рішення:

підвищення точності короткострокового прогнозування з урахуванням попередніх продажів.

Для підвищення точності прогнозу система ABM Cloud аналізує коливання попиту протягом тижня, розраховуючи коефіцієнти днів тижня для кожного окремого SKU та місця зберігання. Розраховані алгоритмами ML коефіцієнти сезонності всередині тижня особливо допомагають ритейлерам саме в індустрії електроніки: це дає змогу підтримувати більший залишок товару у вихідні, коли попит на електроніку завжди вищий, ніж в будні.

Так, наприклад, один з клієнтів ABM Cloud, велика мережа магазинів електроніки, здійснює поставки товарів з центрального складу щоденно. Завдяки точному прогнозуванню за днями тижня він має змогу підтримувати необхідний рівень залишку, відповідно до прогнозної величини продажів на конкретний день тижня, а також не замовляти надлишковий товар на періоди з невеликим попитом.

Таким чином, висока точність прогнозу гарантує, що запаси відповідатимуть поточним потребам клієнтів, зменшуючи надлишки, вивільняючи заморожені запаси та скорочуючи списання товарів.

4. Омніканальність продажів в мережах електроніки

За даними Statista, на ринку побутової електроніки 2023 року 30,6 % загального доходу отримано від онлайн-продажів, хоча переважна кількість клієнтів обирає та купує електроніку офлайн. Є також частка покупців, що обирають товари в інтернеті, після чого направляються в офлайн-магазин: тут вони можуть обрати інший товар або зробити замовлення онлайн вже після підбору в магазині.

Така омніканальність потребує різноманіття варіантів доставки товару і тим самим ускладнює процес управління запасами. На практиці контролювати такий ускладнений рух товару — непросте завдання. Але ритейлер все ж має фіксувати замовлення за всіма каналами і підтримувати наявність товарів на прийнятному рівні як на складах, так і в магазинах. Бо якщо потрібного SKU не буде в наявності та покупець не зможе своєчасно отримати свій товар — це втрата продажів і лояльності покупців.

Рішення:

автоматизація процесу формування замовлень та підвищення їх точності на 10 %-30 %, що допоможе забезпечити високу доступність товарів та підвищити лояльність клієнтів.

Реалізувати процес автоматизації можливо за допомогою інструментів, які використовують штучний інтелект для підвищення точності замовлень та прогнозу попиту за різними каналами продажів. Так, система ABM Cloud вираховує, скільки SKU необхідно замовити відповідно до графіку вашого постачальника, місця розташування магазину, термінів виконання та прогнозу попиту на товар.

Система аналізує попит на всіх рівнях постачання і автоматично замовляє товар у потрібні строки. Враховуються навіть товари під замовлення та виставкові зразки в магазинах. Так, якщо товар отримує статус «передзамовлення», система автоматично це зафіксує та зробить додаткове замовлення.

5. Зарезервовані товари та заморожений капітал

Усі мережі магазинів, які пропонують можливість зарезервувати товар, стикаються з такою проблемою, коли певна кількість товарів недоступна для продажів, але фактично ще не продана. Це створює ситуацію замороженого капіталу, коли кошти вкладені в товари, які ще не генерують прибуток. Така проблема стає особливо актуальною в умовах волатильного попиту, коли товари можуть лежати на складі довший час, чекаючи на свого покупця.

Заморожений капітал впливає на фінансовий стан компанії. Гроші, які могли б бути інвестовані в інші перспективні активи або вдосконалення бізнесу, залишаються недоступними. Крім того, це може призвести до збільшення витрат на зберігання і обслуговування товарів, а також до ризику знецінення запасів.

Рішення:

розробка індивідуальної стратегії роботи з зарезервованими товарами, яка враховує волатильний попит і дозволяє максимізувати оборотність капіталу.

Така стратегія може включати в себе вдосконалення систем передбачення попиту, розробку гнучких моделей поставок та активне виведення застарілих або повільно продаються товарів з запасів.

Рішення ABM Inventory передбачає декілька варіантів роботи зі зарезервованими товарами, вибір якого залежить від особливостей бізнес-процесів у мережі. Якщо з’явилась певна зарезервована продукція, можна внести дані в систему, яка автоматично додасть цю кількість в наступне замовлення поза регулярною потребою. Також є можливість зарезервувати товар під клієнта на центральному складі так, щоб він не розподілявся автоматично по мережі.

Крім того, ABM Cloud завжди комплексно підходить до покращення бізнесу клієнтів. На першому етапі впровадження команда детально аналізує наявні процеси і надає рекомендації щодо налаштування та покращення ефективності бізнес-процесів. Якщо клієнт має систему резервацій, ми процесно підходимо до цього питання, налагоджуємо бізнес-процеси в резервації, щоб вони правильно узгоджувались з поповненням товару.

6. Різноманітні типи та механіки промоакцій

Мережі побутової електроніки ведуть активну промодіяльність, часто підлаштовану під новинки в асортименті. Рекламні кампанії накладаються одна на одну і, крім того, підтримуються різними шляхами: від стендів в магазинах до роликів на телебаченні та рекламних білбордів. Одночасно самі постачальники рекламують свої товари для продажів в магазинах мережі без прямої участі дистриб’ютора в цій промоактивності.

Різноманітність та велика кількість рекламних кампаній ускладнює процес контролю над промоактивністю компанії. Чим більша мережа, тим складніше збирати достовірну інформацію за всіма рекламними каналами. Проте саме наявність точних даних є ключем до коректного аналізу ефективності реклами та планування закупок на цій основі. Проблеми з якістю даних можуть спричинити невірну оцінку результатів та помилки в прогнозі. В результаті відділ закупівель не надає достатню кількість товару або, навпаки, наприкінці акції з’являється значний надлишок запасів.

Рішення:

систематизувати рекламні кампанії, відстежувати ефективність кожної окремо та формувати чіткі прогнози на основі отриманих даних.

Роздрібні торговці мають можливість навести лад в поточних та майбутніх промоакціях, використовуючи наступний функціонал системи автоматизації управління запасами:

• прогнозування продажів для формування плану рекламних кампаній;
• розрахунок точного часу замовлення в кожній точці мережі для підготовки до початку акції;
• розподіл акцій за типами та оцінка ефективності кожного типу окремо;
• швидке та якісне поповнення запасів в процесі акційних розпродажів;
• ефективне проведення та завершення акцій відповідно до обраної стратегії.

Завдяки системі контролю над промоактивністю роздрібний торговець може зручно керувати всіма акціями одночасно. Так, рішення ABM Promotion Intelligence надає зручний акційний календар з усіма минулими, поточними та майбутніми акціями, а також ключовими акційними показниками. Система дозволяє розділяти акції за типами та механіками й аналізувати їх окремо без плутанини. Співробітники можуть чітко бачити, за якими товарами і категоріями діють акції, які кампанії здійснюють комбіновано з постачальником і як саме реклама доноситься до користувача.

Підбиваємо підсумки

Автоматизація управління запасів в мережах побутової електроніки — це етап еволюції бізнесу, зумовлений стрімким розвитком індустрії та її специфікою. Використання спеціалізованого програмного забезпечення сприяє скороченню впливу людського фактору, дозволяє підтримувати доступність та підвищувати оборотність товару, контролювати рівень запасів на оптимальному рівні незалежно від внутрішніх та зовнішніх факторів.

За даними RFID-лабораторії Університету Оберна, середній рівень точності інвентаризації для роздрібних продавців у США становить 65 %. Підвищення цього показника хоча б на 3 % забезпечує загальне зростання продажів на 1 %. Якщо магазин підвищить точність до 93 % за допомогою спеціалізованої системи, це збільшить валових продажів на 9 % без жодних додаткових інвестицій.

За результатами більше 100 проєктів, завдяки використанню спеціалізованого рішення ABM Inventory відбуваються наступні зміни у бізнес-процесах: 8 % — збільшення продажів, 15 % — скорочення відходів, 50 % — зменшення надлишків, 30 % — пришвидшення обороту, 50 % — зменшення втрачених продажів.

Кожна достатньо амбіційна компанія рано чи пізно доростає до того, що вже просто не може вести управлінський облік «на папері». Власників та топменеджмент вже не задовольняє інтуїтивне розуміння процесів, вони хочуть мати можливість детально планувати та аналізувати результати діяльності. Але програми бухгалтерського обліку не мають достатньої аналітичності, функціональні продукти не містять потрібної фінансової інформації, Excel просто не справляється в плані оперативності та захищеності від помилок. На обрії постає потреба у спеціалізованому програмному забезпеченні.

Наша компанія має більш ніж 20-річний досвід у розробці та впровадженні систем в тому числі для бюджетування, управлінського обліку та аналізу діяльності на підприємствах різних сфер і напрямків бізнесу. Багато років ми пропонували нашим клієнтам рішення на основі 1С, але часи змінюються, і ми почали шукати інші варіанти. Тому з висоти нашої експертності та досвіду, ми можемо впевнено сказати, що IBM Planning Analytics (Cognos TM1) — кращий продукт з оглянутих нами у своїй категорії. Що ж робить його таким цікавим, що ми із захопленням пропонуємо IBM Planning Analytics нашим клієнтам?

1. Гнучкість системи

Мабуть, перше питання, що цікавить кожного — чи можна пристосувати програмний продукт під специфічні потреби бізнесу. Ми працюємо з різними компаніями і впевнилися, що кожна з них в чомусь унікальна. Навіть в межах однієї сфери діяльності є свої нюанси, свої способи поєднати різні елементи в єдиний робочий організм. Крім того, з часом це все може змінюватись: відкриваються нові напрямки, змінюється структура управління, з’являється потреба в нових аналітиках та навіть звітах тощо.

IBM Planning Analytics надає широкі можливості для реалізації моделей аналізу, бюджетування та прогнозування будь-якої складності. Для побудови моделей використовуються куби, виміри, ієрархії, атрибути, процеси і безпека. В системі наявні вбудовані математичні, статистичні, фінансові, текстові та інші функції. Кожен показник може бути запланований з урахуванням безлічі кількісних і вартісних характеристик. При цьому IBM Planning Analytics дає змогу створювати звіти будь-якого рівня складності. А налаштування безпеки дозволяють встановити окремі права доступу користувачам буквально до кожної комірки з даними.

Аналітики можуть будувати моделі, які інтегрують фактично будь-який бізнес-драйвер у плани, бюджети та прогнози. Моделі можуть відображати структуру компанії, бізнес-правила та взаємовідносини, а потім переглядатися в міру зміни цих структур, правил та взаємовідносин.

Все це робить IBM Planning Analytics (в колишньому Cognos) ідеальним продуктом для використання компаніями з будь-якою кількістю різноманітних напрямків бізнесу і складністю зв’язків між ними.

2. Зручна бізнес-аналітика в IBM Planning Analytics

Для кращого розуміння процесів в компанії важливо не тільки бачити фінальні показники, але й мати можливість провалитися до найменших елементів для детального аналізу. Розбиваючи дані на зрізи, компанії досліджують та аналізують інформацію з різних точок зору, що дозволяє їм виявляти закономірності, тенденції та взаємозв’язки, які можуть бути неочевидними, якщо розглядати дані в цілому. Модуль бізнес-аналітики — ще одна з переваг IBM Planning Analytics. Побудований на потужному обчислювальному механізмі на сервері TM1, система здатна виконувати інтелектуальний аналіз великих наборів даних, як історичних, так і прогнозних. Багатовимірні запити на основі виразів (MDX) дозволяють здійснювати аналіз по будь-яким групам, елементам вимірів чи їх атрибутам. Налаштування прав доступу на основі ролей користувачів дає змогу відображати тільки авторизовані комірки та поля даних.

Крім того, для візуалізації даних IBM Planning Analytics пропонує широкий спектр графіків, включаючи діаграми, карти, зображення та фігури, а також можливість включення тексту та відео.

Вбудовані інструменти аналітики та зручний інтерфейс дозволяють користувачам будь-якого рівня налаштовувати власні графіки та звіти, без необхідності експортувати дані в інші програмні продукти.

3. Швидка робота IBM Planning Analytics (Cognos TM1) при великій ємності бази

Одним із важливих критеріїв вибору для нас і наших клієнтів є потужність програмного продукту та здатність виконувати розрахунки максимально швидко. З точки зору користувачів будь-якої ланки управління, можливість переглядати дані в режимі реального часу означає можливість приймати максимально ефективні для бізнесу рішення максимально швидко.

IBM Planning Analytics розроблено спеціально для вирішення складних завдань бізнес-моделювання, пов’язаних з бюджетуванням, прогнозуванням та фінансовою звітністю. Сервер TM1 використовує ті ж концепції клітинок, що й електронні таблиці, але може підтримувати співпрацю між тисячами користувачів, використовуючи терабайти даних і складне моделювання.

Сервер TM1, який виступає в ролі двигуна для аналітики, має багато переваг над традиційними джерелами даних. У ядрі системи IBM Planning Analytics (Cognos TM1) закладена технологія, що дає змогу працювати з даними в оперативній пам’яті сервера (in-memory database). TM1 використовує дуже ефективний запатентований алгоритм стискання даних, щоб вмістити великі набори даних у дуже малий обсяг оперативної пам’яті. Крім того, TM1 швидко обчислює тільки внесені зміни, а не перераховує всю модель даних кожного разу, коли змінюється значення. Наявність функціональності in-memory database, а також функціональності багатопотокового опрацювання запитів дають змогу IBM Planning Analytics швидко завантажувати дані, виконувати складні розрахунки й аналізувати великі обсяги даних.

В результаті будь-який користувач вносить зміни й всі миттєво бачать результат.

4. Робота з усіх пристроїв

Реальність сучасного життя така, що топменеджмент та ключові спеціалісти компанії, що приймають рішення щодо управління корпоративними фінансами, не сидять цілими днями в офісі, а мусять працювати на виробничих ділянках, в дорозі, у відрядженні тощо. Наші клієнти часто цікавляться можливістю вносити бюджети та отримувати аналітичні звіти у таких умовах.

IBM Planning Analytics надає користувачам вибір середовища, в якому їм зручно і звично працювати. Є можливість працювати через єдиний Web-портал системи. Він містить інструменти для візуалізації показників в online режимі, що дозволяє легко працювати зі смартфонів, планшетів, iPad та ноутбуків. Користувачі з мобільних пристроїв мають змогу переглядати опубліковані звіти та діаграми, вводити дані, надсилати їх на затвердження, узгоджувати та відстежувати статус бюджетів тощо. Таким чином, навіть за межами офісу ключові працівники мають доступ до всіх необхідних даних.

Для фінансових та інших спеціалістів крім того є можливість підключитися до сервера через звичний Microsoft Excel. Надбудова Planning Analytics для Microsoft Excel дає змогу виконувати введення даних через інтерфейс Microsoft Excel, а також працювати з вихідними формами звітів, планів і бюджетів у форматі Excel. Підтримка стандартних вбудованих функцій Microsoft Excel та додаткові функції IBM Planning Analytics для Excel надають додаткові переваги для вирішення щоденних завдань користувачів. При цьому система повністю усуває недоліки Excel під час роботи з моделями планування. Усі математичні розрахунки, зв’язки між бюджетами та безпосередньо дані зберігаються централізовано на сервері TM1.

5. Регламент планування

Окремий біль для фінансових підрозділів — координація роботи учасників бюджетного процесу, складання бюджетів на підставі інших бюджетів, консолідація всієї наданої інформації у єдиний бюджет, порядок погодження бюджетів та контроль за погодженими версіями.

IBM Planning Analytics дозволяє створювати керований процес планування, який є прозорим, легким для навігації та виконання. Підтримка ієрархічної та матричної структури узгодження дає змогу сформувати складні регламенти узгодження планів і бюджетів, з різними етапами й з різними кроками в межах кожного етапу. Після створення плану відповідальні за процес бюджетування можуть запрошувати учасників, окреслювати вимоги до подачі даних та призначати терміни виконання. Інструментарій контролю та записи зміни статусів узгодження дають змогу в оперативному режимі контролювати хід процесу планування. В результаті в системі формується єдина для всіх погоджена версія бюджету.

6. Аналіз «що, якщо?»

Ключова задача бюджетування на підприємстві — створити для всіх працівників спільну модель майбутнього. Але ж ми всі розуміємо, що варіантів майбутнього більше одного. І при розгляді бюджету часто задають питання: а що буде з розрахованим бюджетом, якщо інакше змінюватимуться курс валюти, інфляція, або інші важливі зовнішні чи внутрішні фактори.

Вбудований інструментарій IBM Planning Analytics для аналізу «що, якщо?» дає змогу в режимі реального часу швидко сформувати необмежену кількість версій планів і бюджетів, і потім зіставити ці версії між собою. Зміна даних у режимі онлайн дозволяє виконати одночасний перерахунок усієї розрахункової моделі версії, аж до фінальних вихідних форм. А всі показники, які змінюються в результаті внесення даних, виділяються кольором.

Також під час підготовки планів і бюджетів користувачі можуть аналізувати показники в індивідуальному режимі, до внесення їх у загальний план, створюючи особисті версії бюджетів. В загальний план при цьому можна перенести ту версію, що найбільше відповідатиме задачам компанії.

7. Прогнозування на основі штучного інтелекту

Додатковим плюсом IBM Planning Analytics стала можливість використання ШІ. Зі збільшенням обсягів даних компаніям стає майже неможливо швидко і точно обробляти їх та виявляти приховані тенденції, закономірності та бізнес-драйвери. Бізнеси, котрі можуть використовувати ШІ для аналізу та оптимізації своїх процесів, отримують конкурентні переваги на ринку.

Алгоритми прогнозування в IBM Planning Analytics виявляють і моделюють сезонність, тенденції та залежність даних від часу. Прогнозування використовує історичні дані часових рядів для створення прогнозних даних. Ключовим моментом у цьому прогнозуванні на основі ШІ є пошук найкращого прогнозу на майбутнє шляхом вибору з кількох методів прогнозування. Ще одна ключова перевага прогнозування на основі штучного інтелекту полягає в тому, що в рішення можна завантажити стільки бізнес-метрик і ключових показників ефективності, скільки ви маєте у своєму розпорядженні. Машинне навчання здатне постійно знаходити закономірності та кореляції у великих обсягах даних, які в іншому випадку важко знайти людині.

Прогнозування на основі штучного інтелекту є не тільки більш точним, але й повністю автономним, що дозволяє безперервно переналаштовувати прогнози.

8. Надзвичайно потужний модуль інтеграції з іншими системами

Одна з критичних потреб для наших клієнтів — це можливість автоматично завантажувати в систему фактичні дані та вивантажувати бюджети для налаштування бюджетних контролів в інших системах. Для цього в IBM Planning Analytics існує турбоінтегратор: набір універсальних конекторів для роботи із зовнішніми програмними продуктами, які дозволяють легко налаштовувати багатосторонній обмін даними між IBM Analytics та іншими системами. IBM Planning Analytics підтримує інтеграцію практично з будь-якими джерелами даних: обліковими системами, ERP, CRM, MDM (MDS), S&OP, EPM, файлами Microsoft Excel, DWH (сховищами даних).

При завантаженні за допомогою вбудованих процесів можна також виконувати первинну обробку даних: меппінг, рекласифікацію, розподіли тощо відповідно до налаштованої моделі. Завантажені дані одразу відображаються в усіх звітах.

9. Моделювання без програмування

При виборі програмного продукту для нас було важливо, що для налаштування моделі в IBM Planning Analytics не потрібен програміст. Всі розрахунки можна виконати формулами, що не складніше екселівських. Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс і функція перетягування дозволяють легко створювати й змінювати куби, виміри, ієрархії та розрахунки. Завдяки цьому компанії можуть організувати власний центр компетенцій із користувачів фінансового департаменту, які за потреби зможуть легко трансформувати у програмному продукті фінансову модель бізнесу.

10. Різні варіанти розгортання

Для багатьох наших клієнтів важливо тримати всі фінансові дані на власних серверах. Інші вбачають переваги у користуванні програмними продуктами у спеціалізованих хмарах постачальників. IBM Planning Analytics пропонує можливості розгортання відповідно до індивідуальних потреб компаній — хмарне (SaaS), локальне (на сервері компанії) або гібридне. Версія SaaS може бути хорошим варіантом, якщо потрібне економічно ефективне рішення, просте у використанні та підтримці. Якщо потрібне рішення, яке пропонує більше можливостей для налаштування, інтеграції з іншими додатками та продуктивності, локальна версія може бути кращим варіантом.

Дуже хотілося б написати, що на ринку присутні безліч прекрасних програм для аналізу та планування діяльності компанії. Шкода, але наразі це не так. І чим більша компанія, тим менший у неї вибір. Тому є сенс одразу дивитися вперед і обирати продукт, який не тільки задовольнить нагальні потреби, але й дозволить і далі рости з бажаною швидкістю, гнучко пристосовуючись до мінливих потреб. IBM Planning Analytics (Cognos TM1) — це комплексне рішення для бізнес-аналізу та планування на основі ШІ, яке поєднує в собі свободу, гнучкість і звичність електронних таблиць з потужністю і контролем корпоративної бази даних. За його допомогою компанії будь-якого розміру можуть створювати надійні, точні, комплексні аналітику, плани та прогнози, які сприяють прийняттю кращих управлінських рішень.

Отримайте безкоштовну особисту консультацію і демонстрацію системи. Поставте всі запитання нашим спеціалістам та оберіть найкращу систему бюджетування, планування та управлінського обліку для вашого бізнесу.

Побутова техніка та електроніка як товар, мають свої особливості з точки зору прийняття рішення про купівлю та здійснення самої купівлі. Як правило, всі ми купуємо побутові прилади на довгий термін, тому вдумливо підходимо до вибору. Перш ніж придбати щось, часто потребуємо детального ознайомлення з товаром, консультацій, порівнюємо пропозиції, шукаємо та очікуємо на бонуси. Усе це і низка інших особливостей пов’язані з мерчандайзингом: грамотно організувавши простір магазину та викладку товарів, ви створите позитивний досвід для своїх покупців, а значить, – підвищите їх лояльність та, можливо, й суму чека. Зробити це швидше та ефективніше допоможуть сучасні програмні рішення. Як саме і на що слід звертати увагу, плануючи та здійснюючи викладку в магазинах побутової техніки, розповідаємо у цьому блозі.

Макроспейсинг: почніть з початку

Організаційно починати планувати магазин побутової техніки найкраще з зонування на макрорівні, адже торгові площі у цій галузі рітейлу мають низку особливостей, відмінних від інших сфер (продуктів харчування, одягу, господарчого асортименту і т.д.). Продуманий макроспейсинг, правильне зонування на початковому етапі значно полегшить подальшу роботу з розміщенням товарів у залі та спрямуванням покупців у ній. Сучасне програмне забезпечення для мерчандайзингу, таке як ABM Shelf, значно полегшує та пришвидшує цей процес. Проте спочатку визначимо, чому зонування настільки важливе.

Цілеспрямовані покупки.

Потенційний покупець побутових приладів в переважній більшості випадків йде до магазину за чимось конкретним. І ваше завдання – допомогти клієнту легко знайти те, що він шукає. Тому глобально для магазину електроніки зонування важливіше, ніж наприклад, для рітейлера продуктів харчування, де покупець в магазині збирає в кошик багато товарів з різних категорій. В електроніці ж логічна організація товарів має значно більше значення для зручності покупців, адже коректна зональність та розміщення в ній товарів налаштовує покупця на більш цілеспрямовану покупку (якою вона і є).

Правильна демонстрація.

Потреба зонування в магазинах електроніки викликана також неоднорідністю в демонстрації та доступі до різних категорій товарів. Наприклад, оцінити якість зображення на телевізорі покупець зможе з далекої відстані, дверцята холодильників та пральних машин мають вільно відкриватися для огляду та не заважати проходу інших відвідувачів, тому у відділах ТБ та великої побутової техніки проходи мають бути більшими. Дрібну побутову техніку, розміщену на полицях, навпаки зручно оглядати зблизька, на рівні очей та рук. Тому класифікування товарів за типом та брендом в магазинах техніки доцільно робити на макрорівні, і займатись цим спочатку мають навіть не мерчандайзери, а дизайнери та категорійні менеджери.

Ефективні та привабливі бренд-зони.

Ще однією «фішкою» магазинів персональної електроніки та побутової техніки, пов’язаною з зонуванням, є бренд-зони, які часто є частиною, напрямом партнерської співпраці мереж з виробниками чи/та великими дистриб’юторами. При цьому ці бренд-зони можуть бути довгостроковими чи навіть постійними, їх може бути декілька від одного чи різних брендів одночасно. Все це, зрозуміло, створює виклик виділення місця в магазині з урахуванням багатьох факторів: вимог бренду, зонування та загальної естетики торгової зали, перехрещування конкурентів, уникнення ефекту інформаційного та візуального шуму тощо.

Місце для допомоги покупцям та перевірки техніки.

Зони для демонстрації можливостей та перевірки працездатності приладів, які планує придбати потенційний покупець, присутні не у всіх магазинах електроніки, але їх наявність досить відчутно підвищує лояльність покупців. Тому, якщо дозволяє площа, без шкоди для вільного пересування та безпеки людей в магазині, обов’язково виділить місце для них ще на макрорівні.

Інтеграція з онлайн-каналом продажів:

можливість інтернет-замовлення в магазині та видача покупок. Про шалене зростання частки інтернет-продажів та популярності покупок в інтернеті не говорив хіба що лінивий. Ми ж хочемо наголосити на важливості організації зони для таких покупок у вашому магазині. Наявність у залі комп’ютерів (великих сенсорних екранів) з доступом в інтернет та можливістю замовлення у вашому ж інтернет-магазині «тут і зараз» – не новий, але популярний та працюючий інструмент, який виконує одразу декілька цілей. По-перше, ви маєте у реальному магазині з консультантами «гумову» цифрову вітрину з усім наявним асортиментом. По-друге, за умови професійності продавців-консультантів, можете суттєво збільшити продажі аксесуарів та супутніх товарів до основної покупки. Це ж справедливо і для точок видачі інтернет-замовлень: окрім зручності для покупців за рахунок можливості перевірки придбаного товару та вивільнення ресурсів служби доставки, за умови грамотної організації, вони можуть бути ефективними зонами імпульсивних покупок різноманітних дрібниць. Проте, продумувати ці інтегровані з інтернет-каналом зони магазину краще ще на макрорівні.

Звичайно, багато що з вищеперерахованого відноситься скоріше до візуально-просторових аспектів мерчандайзингу. А намалювати план зали в принципі можна в будь-якому графічному редакторі, скажете ви. АЛЕ спеціалізоване програмне забезпечення для мерчандайзингу – це не тільки про малювання, а й про цілеспрямовані експерименти та аналіз ефективності.

ABM Shelf допоможе:

• швидко створити план торгової зали, здійснити її зонування та експериментувати з варіантами;
• якщо у вас мережа магазинів, накопичення даних в системі у поєднанні з алгоритмами дозволить враховувати попередній досвід (як позитивний, так і негативний);
• порівнювати віддачу та ефективність бренд-зон, промо-викладки та інших спецінструментів у порівнянні зі звичайною викладкою на стелажах;
• стандартизувати та форматувати викладку (створити форматні планограми) для застосування ефективних напрацювань у подібних за форматом і площею магазинах мережі вже зараз або ж у майбутньому;
• масштабувати успішні кейси і навпаки – швидко усувати наслідки невдалих рішень по всій мережі;
• пришвидшити відкриття нових точок та ребрендинг/осучаснення вже існуючих.

Підбір асортименту у магазині електроніки. Планограми, які працюють

Саме з виклику бути сучасними та крокувати в ногу з новими технологіями як маст-хев для магазинів техніки та електроніки, пропонуємо перейти до питань підбору асортименту та ефективної викладки у них.

Швидка адаптація до нових технологій та змін уподобань клієнтів має

два аспекти, які допоможуть вашій мережі залишатися сучасною: коригування планограм, виходячи з динаміки вподобань споживачів та організація комфортних та зручних покупок з використанням інтернету та цифрових технологій.

У першому випадку зверніть увагу на особливості аудиторії конкретної торгової точки та слідкуйте за новинками асортименту. Наприклад, якщо у вашому магазині А більше молоді, зробіть акцент на гаджетах та персональному транспорті, а у магазині Б, розташованому поблизу нового житлового масиву, доцільніше більше уваги та місця приділити побутовій техніці.

У другому випадку йдеться про вже згадані вище зони здійснення та видачі інтернет-замовлень. Грамотний підбір асортименту в них в поєднанні з вишкілом персоналу та системою рекомендацій на сайті – ключ до збільшення суми чеку та успішних продажів аксесуарів (сумок, чохлів, стартових пакетів) та непрофільних товарів (наприклад, пральних порошків та товарів для догляду за технікою).

Загалом же підбір асортименту є ключовим викликом в управлінні мерчандайзингом магазину побутової техніки: вам завжди необхідно представити більше товару, ніж можна без переповнення розмістити в магазині. Тому викладка потребує постійного аналізу та оптимізації, здійснюючи які менеджер має враховувати:

• громіздкість товарів певних категорій (велика побутова техніка, телевізори). Тут категорійник має визначити, який саме товар краще виставити на вітрину, а який може бути «в резерві» на складі;
• можливу відсутність складу як такого (магазин і є складом) або ж використання складу як точки видачі інтернет-замовлень. Тут також приймається рішення, що буде на полиці, а що – ні;
• присутність товарних запасів на полицях. Перша полиця в магазині електроніки може бути презентаційною, а далі міститимуться товарні запаси. При цьому деякі товари можуть взагалі не зберігатись на складі, будучи повністю з запасом на вітрині (це поширена практика для дрібних аксесуарів. Тут у категорійного менеджера має бути повна інформація про запаси і достатність товару для формування акуратної презентаційної викладки та дотримання балансу між презентацією та запасами;
• нестабільність асортименту (характерна в першу чергу для дрібної побутової техніки та артикулів нижчого цінового сегменту, які не є виражено брендозалежними. Тобто покупцю в більшості випадків все одно, який саме недорогий чайник чи тостер придбати). Тут категорійний менеджер при плануванні викладки звертає увагу на низку факторів, серед яких домовленості з виробниками, наявність власних торгових марок, акції, тенденції, заходи конкурентів тощо.

Звичайно, не всі вищезгадані фактори можуть чинити вплив одночасно, деякі з них можуть бути взагалі не релевантними до конкретного магазину, проте в будь-якому випадку, завдяки потужному аналітичному модулю, ABM Shelf значно полегшить рутинну роботу категорійного менеджера та допоможе йому у прийнятті рішень при оптимізації асортименту. А простий та зрозуміла аналітика, яку надає система, підсвітить та підкаже можливості для додавання або видалення товарів з полиці, забезпечить повноту картини перед очима.

Вище ми вже згадували особливості та важливість ефективної викладки аксесуарів до техніки та супутніх товарів, які у випадку побутової техніки рідко продаються без основного товару, а при продажі з ним навпаки – нерідко бувають імпульсивним товаром. Тим більш важливим є продумане розміщення таких товарів-супутників поряд з основним товаром (порошки та сушилки біля пральних машин, шнури, мишки, сумки біля ноутбуків, акустика для домашніх кінотеатрів біля телевізорів і т.д.).

Як і в звичайному рітейлі, імпульсивною зоною в магазинах техніки є прикасова, а от особливістю, відмінною від інших магазинів є так звані товари-якоря, які відіграють важливу роль у зонуванні та спрямуванні потоку покупців. Такі товари-якоря можуть розміщуватись на торцевих стелажах, просто насипом, біля демо-зон, зон обслуговування та як буфери між різними відділами. Часто можуть бути акційними з акцентом на велику знижку чи цінний подарунок.

Як ABM Shelf допоможе управляти мерчандайзингом в магазинах електроніки

З ABM Shelf ви побудуєте цілісний бізнес-процес управління мерчандайзингом від постановки задач для магазину та формування планограм до віддаленого контролю їх реалізації, аналізу та оптимізації викладки.

У ABM Shelf реалізовані функції:

• швидкого формування планограм на основі будь-якої з обраних Вами ознак або їх комбінації (дані про продажі та/або обіг, бренд, розмір, пакування і т.д.);
• створення планограм окремо для промотоварів; швидкої ротації асортименту на полицях по всій мережі;
• створення та модифікації форматних планограм, змінюючи які ви вносите зміни одразу у всіх підв’язаних форматах магазинів; оптимізації асортименту в магазинах за допомогою аналітичного модуля прибутковості товарів;
• роботи з планом залу: створення, зонування, розміщення на ньому обладнання, аналітика плану залу по різних параметрах (віддача з квадратного метру, заповненність товарами і т.д.);
• аналізу ефективності викладки та роботи менеджерів, відповідальних за цей процес. Система пропонує понад 20 аналітичних звітів викладки в усіх необхідних розрізах.

Окрім десктопного рішення для менеджерів, ABM Shelf має мобільний додаток для працівників магазинів, в якому вони отримують візуально зрозумілі планограми та інструкції, а також звітують про реалізацію планограм в реальному часі.

У світі інформаційних технологій класичний відділ технічної підтримки відіграє роль першої лінії оборони. Тут клієнт може отримати негайну консультацію в будь-який час. На жаль, у більшості випадків цей відділ, як власне і випливає з його назви, обмежується технічною підтримкою і займається виключно реагуванням на вхідні запити. У ньому відсутня концепція проактивної взаємодії з користувачами. В ABM Cloud ми пішли далі: у нас є спеціалізований відділ Customer Success, який відповідає за ефективне використання системи та за зростання успішності клієнта. У цій статті ми пояснимо, що таке Customer Success і чому він так важливий для вашого розвитку.

Освітня платформа Sintegrum

Кожен проєкт унікальний, але запорукою унікальності завжди є люди. Це команди, їхній досвід, обмін знаннями та рішення, які вони приймають. Наш відділ Customer Success знайомиться з вашою командою майже від самого початку. Коли ви вперше користуєтесь системою і проходите базове навчання на нашій освітній LMS платформі. Тренінгові матеріали для неї організовані в тематичні блоки і включають в себе вийняткові дані: відеоуроки, унікальні тексти, зображення, необхідні документи, посилання на першоджерела та світові стандарти, і практичні вправи, які допоможуть вашим співробітникам краще зрозуміти матеріал.

А приємним бонусом, за допомогою Sintegrum, ви ще отримаєте інструмент для швидкого онбордингу нових членів вашої команди в проєкті. Процес адаптації тепер автоматизований, і ми надаємо вам звіти про прогрес.

Цей інструмент гарантує, що кожен ознайомиться з ключовими алгоритмами та системою загалом.

Ми постійно оновлюємо та доповнюємо навчальні матеріали на основі ваших відгуків. Не кажучи про те, що наші продукти постійно оновлюються і покращуються. Дана LMS платформа, окрім всього іншого, ще слугує базою знань, доступною кожному користувачеві після закінчення курсу навчання. Якщо у вас виникли питання або вам потрібно нагадати певний блок, який раніше не використовували, Sintegrum завжди готовий допомогти.

Завдяки такому підходу ми прагнемо надати нашим клієнтам всі знання та інструменти, необхідні для успішного та довготривалого використання Intuiflow від ABM Cloud. Для нас успіх клієнта – це наша довгострокова співпраця та ваш успішний ІТ-розвиток.

Детальніше про Customer Success Manager

Перше що зазначимо, що фактори успіху проекту не повинні обмежуватись виключно його впровадженням. Їх необхідно моніторити протягом кожного етапу користування системою вашою командою. Менеджерів, технічних спеціалістів та особливо керівників проектів необхідно довгостроково зацікавити в успішних результатах діяльності компанії. Цим власне і займається наша команда.

Customer Success Manager – найперший представник клієнта в ABM Cloud. Зв’язуючий елемент між користувачем і компанією. Якщо у клієнта виникає фідбек, потреба у навчанні, в інших продуктах, питання про програму, технічні зауваження, тощо, все це проходить через нього.

Як виглядає Customer Success Manager?

1. Проактивний – запобігати проблем, до їх виникнення.
2. Небайдужий – розуміти чому кожне конкретне звернення є важливим для вас.
3. Емпатичний – усвідомлювати емоційний стан клієнта та відповідно будувати наступне спілкування.
4. Сміливий – не чекати вхідного дзвінка, а створити план роботи і впевнено вести за собою згідно з планом.
5. Є вісником змін для команди клієнта, змін в: інструментах, процесах, метриках, методах.
6. Залучає прихильників. Наш відділ консультує користувачів, будує міцні відносини, збирає відгуки та покращує свій імідж в ваших очах.

Підтримка на постійній основі: як це працює?

Це етап, який не має кінцевої дати, включає регулярні зустрічі з вашою командою. Як загальні, так і індивідуальні зідзвони з звичайними користувачами, менеджерами проєкту, стейкхолдерами чи з будь ким іншим, за потреби.

• Разом ми аналізуємо ваші процеси. З’ясовуємо, як виникають надлишки і як їм запобігти, як уникнути дефіциту чи як підготуватися до сезонних змін і адаптуватися до них. Допомагаємо побудувати глибоку аналітичну звітність для менеджерів та кастомізуємо інструменти для кожного користувача, щоб не тільки забезпечити зручність, але й підвищити довіру до системи та вашу продуктивність.
• За необхідності ми ініціюємо щоквартальні або піврічні зустрічі, де підбиваємо певні підсумки за минулий період з менеджером проєкту та ставимо подальші завдання і цілі.
• Розвиток програмного забезпечення – це безперервний процес, особливо для хмарних продуктів, де з’являються нові можливості та функції. Під час наших зустрічей ми рекомендуємо підключати технічних спеціалістів та програмістів з вашої ERP-системи для налаштування коректних даних. Наприклад, якщо впроваджується нова функція, ми презентуємо її вам. Обговорюємо ТЗ, необхідність додаткових даних, і правила їх вивантаження з вашої облікової системи. У цьому випадку нам потрібно залучити технічних експертів, щоб налаштувати та інтегрувати нові дані у ваші існуючі процеси обміну.
• Інформування про нові продукти, релізи та функціонал. Якщо ми організовуємо захід присвячений новинкам, оновленням або методології, ми обов’язково інформуємо команду і запрошуємо взяти участь у цих заходах. Наша мета – надати вам всю інформацію та підтримку, необхідну для ефективного використання продуктів.

Ми надаємо постійну підтримку та аналітику, щоб гарантувати, що ви отримаєте максимальну віддачу від системи Intuiflow. Як тільки з’являються новинки, ми готуємо презентацію, в якій детально розповідаємо, як нові функції можуть задовольнити ваші унікальні потреби.

Ми активно аналізуємо дані, використовуючи сучасні інструменти, як внутрішні (вбудовані в систему), так і зовнішні платформи: Click, Power BI, Izenda, тощо. Ці інструменти дозволяють нам відстежувати різні метрики: загальний стан системи і запасів, запаси в динаміці, рівень виробничої активності, основні метрики за конкретним менеджером, рівень сервісу, наявні помилки, та багато чого іншого.

Особливою частиною роботи Customer Success є забезпечення безпеки та захисту даних компаній-клієнтів

Одним із ключових аспектів нашої роботи у сфері зростання клієнтського успіху є забезпечення повної конфіденційності даних партнерів. Нашу команду часто запитують: маючи доступ до всіх даних, як ви гарантуєте, що вони не поширюються без відома клієнта?

• Всі дані є приватними, ми ніде їх не розповсюджуємо, окрім зустрічей з кожним клієнтом особисто.
• На початку співпраці, ми підписуємо угоди про конфіденційність даних, які суворо регламентують обробку та захист інформації.
• Ці угоди, також відомі як NDA (Non-Disclosure Agreements), є юридично обов’язковими документами, які захищають вашу комерційну таємницю.
• Сервери розміщені на платформі Amazon з високими стандартами безпеки. Це забезпечує додатковий рівень захисту даних клієнтів. Ми розуміємо, що безпека та конфіденційність ваших даних є нашим прямим обов’язком.
• Окрім того, компанія ABM Cloud отримала міжнародний сертифікат ISO 27001 «Інформаційні технології. Методи захисту. Системи управління інформаційною безпекою. Вимоги», що підтверджує наш професіоналізм. Наша репутація та довгострокові відносини з більш ніж 120 клієнтами ґрунтуються на надійності та постійному захисті даних.

Команда Customer Success в ABM Cloud: висновки

На завершення цієї статті хотіли б зазначити, що ми прислухаємось до відгуків клієнтів і завжди залучаємо експертів для пошуку найкращих рішень. Ваші пропозиції щодо покращення системи цінуються, і ми стежимо за процесом їх опрацювання розробниками.

Базовим завданням Customer Success є забезпечення комунікації між вами, консультантами, командою технічної підтримки та розробниками, щоб система відповідала очікуванням та потребам.

Наші двері завжди відкриті для інтерв’ю, зворотного зв’язку, співпраці та послуг з консалтингу. Ми готові підтримати вас на кожному етапі використання продукту. Успіх ваш і ваших клієнтів важливий для нас. Це також і наш успіх!

Детальніше в відео про команду Customer Success в ABM Cloud