Анализ мерчандайзинга в магазине: как повысить продажи?

Процесс мерчандайзинга включает в себя разработку планограмм, их выполнение и корректировку выкладки. Аналитика при этом помогает оценить результат проделанной работы и принимать правильные управленческие решения, ведь от эффективности выкладки зависит не только организация полочного пространства, но и продажи.

Анализ мерчандайзинга в магазине

Анализ мерчандайзинга магазина можно рассматривать в двух плоскостях:

• Процессный
  Речь идет о расстановке товара на полке при создании планограмм. Чтобы решить, какой товар стоит поставить и в каком количестве, многие применяют график ротаций категорий. Этот метод на практике приводит к ошибкам и не всегда удобен в работе. Сейчас существуют решения, которые предоставляют отчеты в режиме реального времени с данными о динамике спроса. ABM Shelf — решение, которое автоматизирует создание планограмм, делая всю операционную деятельность проще и быстрее.
• Стратегический анализ
  Что касается стратегических решений, здесь необходимо оперировать множеством показателей. Они сравниваются в динамике и служат основой для изменений бизнес-процессов, связанных с мерчандайзингом. Но чтобы получить объективную информацию, важно убедиться в том, что планограммы выполняются, и товары стоят на предназначенных им местах. Также полезно иметь актуальную и полную информацию о размерах оборудования в магазинах и габаритах товаров, представленных в ассортименте.

Стратегический анализ торгового зала

• Коэффициент отдачи

Коэффициент отдачи с метра полки — важнейший показатель в мерчандайзинге, который отражает, сколько прибыли приносит тот или иной товар на полке. Измеряется в процентах и рассчитывается по каждой категории отдельно. Чтобы его получить, необходимо долю товарооборота категории разделить на долю занимаемой площади. Маркером того, что мерчандайзинг настроен правильно является коэффициент, который равен или стремится к единице.

АВС-анализ — это особая оценка эффективности продаж. В основе лежит разделение всей продукции на три основные группы:

А — сюда входят товары, которые приносят компании до 80% прибыли;

В — товары, которые формируют 15% прибыли;

С — товары, продажи которых составляют 5% прибыли компании.

Теперь рассмотрим, как этот анализ применяют в мерчандайзинге. Чтобы было легче, возьмем в качестве примера мороженое. Все продажи мороженого составили 100%, теперь нужно разделить эту прибыль по разным видам мороженого. Мы видим, что процент проданного мороженого с шоколадом принес нам 80%, чистый пломбир — 15%, клубничное — 5%. На основе этой информации мы можем принять сразу несколько важных решений: 1) увеличить присутствие в торговом зале мороженого с шоколадом; 2) выделить для него отдельную морозильную камеру и разместить её в «горячей» зоне магазина.

То есть, АВС-анализ помогает определить, какой товар стоит разместить на «золотых полках» и распределить их по принципу «горячих-холодных» зон.

• Отдача с метра полки

Это не менее важный показатель. Его мы получаем, соотнося товарооборот в деньгах к общему метражу полочного пространства, который мы отводим под этот товар. С помощью этих данных мы в дальнейшем можем менять ассортиментную матрицу — увеличивать или сокращать присутствие товаров на полке. Также показатель поможет снизить over-stock (излишки) и out-of-stock (упущенные продажи).

Все эти показатели помогают правильно построить стратегию мерчандайзинга и оптимизировать выкладку.

Как оптимизировать мерчандайзинг в магазине

Есть несколько простых и проверенных способов сделать мерчандайзинг более эффективным. По статистике, 76% решений о покупке принимаются непосредственно в магазине, а представление продукции и товарное соседство составляет 80% успеха продажи. Поэтому стоит проработать пути увеличения среднего чека и частоты посещения магазинов.

• Импульсные покупки

Речь идет об эмоциях и спонтанных решениях человека. Одновременно, это огромные и возможности для торговых компаний, и до конца не изученное явление. Их трудно прогнозировать, еще сложнее посчитать. Но такие покупки входят в основные способы увеличения среднего чека в магазине. Упор при планировании импульсных покупок делается на привлечение внимания покупателя. Что нас заставляет остановить взгляд на товаре? Его расположение — товары на торцевых стойках больше бросаются в глаза, как и расположение вначале ряда. Оригинально оформленная полка — новые впечатления положительно влияют на покупки.

• Товарное соседство

Хорошо продуманное расположение делает процесс покупки быстрее для клиента. Интуитивно люди привыкли искать бытовую химию в одном конце торгового зала, а свежие продукты — в другом. Если нарушить правило расположения товарных категорий, покупатель не найдет нужный товар. Также товарное соседство способствует дополнительным покупкам. Сладости рядом с чаем помогают более эффективно реализовать обе категории.

• Управление выкладкой из центрального офиса, а не на местах

Централизация управления мерчандайзинга позволяет закрыть сразу несколько важных задач: унифицировать внешний вид полок, обеспечить контроль за выполнением планограмм, целостно смотреть на ситуацию по всей сети магазинов, оптимизировать затраты на мерчандайзинг. Чтобы выстроить централизованную структуру, необходим комплексный инструмент. В системе ABM Shelf есть весь необходимый для этого функционал.

Тщательный подбор товаров для «золотых полок» магазина

Важно следить за тем, чтобы товары, которые лучше всего продаются, находились на самом видном месте. Уровень глаз человека — это так называемые «золотые полки». Это не только способствует продажам, но и обеспечивает лояльность клиента, ведь никто не любит тратить время на поиск нужного товара.

Какие показатели важны при оценке деятельности компании, вы узнавайте в подробном чек-листе.

Как оптимизировать мерчандайзинг, чтобы повысить продажи

В мерчандайзинге есть несколько направлений для развития, которые можно использовать уже сейчас.

• Новый подход к ценникам

Электронные ценники можно смело рассматривать, как инвестицию. Это позволяет освободить человеческий ресурс и разгрузить торговый зал от персонала. У покупателей всегда будет актуальная цена на продукты, а у ритейлера — возможность легко запускать акции, меняя ценники в системе.

• Автоматизация мерчандайзинга

Ручную работу в таблицах Excel давно уже можно заменить решением, которое будет автоматически генерировать планограммы, представлять наглядный план торгового зала со всем оборудованием, помогать в постановке задач специалистам и контролировать весь процесс. Также современные системы, такие как ABM Shelf, предоставляют аналитику эффективности мерчандайзинга. Это помогает принимать правильные управленческие решения и оптимизировать выкладку.

• 3D-визуализация, мобильные приложения

Мерчандайзеру важно понимать, как оборудование будет выглядеть в торговом зале. В этом поможет программа, которая в 3D-режиме продемонстрирует план магазина, позволит переставлять полки и стеллажи.

Для сотрудников удобнее работать с мобильным телефоном, чтобы фотографировать и отправлять реалограммы в центральный офис. В мобильной версии ABM Shelf это можно делать прямо в программе, не используя личные переписки и мессенджеры.

Что касается мобильных приложений, то можно рассмотреть вариант создания решения для пользователя. Речь не только о приложении с программой лояльности, но и для навигации в магазине. Пользователь может задать нужный товар, а навигация приведет его к нужной полке.

Выкладка — это один из ключевых факторов эффективности работы всей сети, она напрямую влияет на продажи и способствует формированию лояльности клиентов.