Новый уровень управления ассортиментом: от BI до автоматизации категорийного менеджмента

Растет популярность использования программного обеспечения для автоматизации управления ассортиментом. Согласно отчету Global Retail Analytics Market Research Report, из текущей рыночной стоимости более $3 млрд этот сектор к 2032 году увеличится до $6 млрд. Специальный софт позволяет категорийным менеджерам эффективно оценивать различные ассортименты товаров, стратегии ценообразования и промоакции, чтобы определить наилучший подход для увеличения продаж и прибыльности в категориях. Однако большое количество специалистов до сих пор пользуется Business Intelligence системами, ограничиваясь исключительно анализом категорий. В то время как современное программное обеспечение (например, ABM Assortment от ABM Cloud) меньше зависит от качества данных, адаптируется к потребностям бизнеса и даже дает подсказки. Оно позволяет не просто производить анализ, но и работать с формированием категорий, кластеризацией магазинов, изменением статусов SKU и т.д. Именно этим можно объяснить актуальность эволюционного перехода от Business Intelligence к автоматизированным системам.

Особенности систем BI в управлении категориями

Системы Business Intelligence (BI) могут быть полезны для категорийных менеджеров, отвечающих за анализ продаж и сбыт товаров в конкретной категории. Но вместе с преимуществами у них есть и чувственные недостатки.

Плюсы:

• BI позволяет категориальным менеджерам получать доступ к большому количеству данных из разных источников для более объективного и комплексного анализа;
• система обеспечивает анализ данных о продажах, сбыте и другие ключевые показатели с обновлением в среднем один раз в день. Это позволяет принимать быстрые и обоснованные решения по развитию категории;
• при помощи BI категорийные менеджеры могут получать данные в понятной и доступной форме, что позволяет понимать и анализировать сложную информацию.

Минусы:

• внедрение BI достаточно сложно и требует значительных финансовых и технических ресурсов. Кроме того, необходимо подготовить данные и проверить их качество перед тем, как они будут отображены в системе;
• некоторые системы ограничены: они могут работать только с определенным количеством данных или переменных для анализа;
• даже если система имеет доступ к обилию данных, результат зависит от их качества. Иначе выводы BI будут ошибочными;
• категорийные менеджеры могут нуждаться в дополнительном обучении для понимания и эффективного использования системы;
• чтобы BI была эффективной, необходимо интегрировать ее с другими системами (например, управление складом или производством). В некоторых случаях это достаточно сложно.

Рассмотрим более подробно особенности использования BI для категорийных менеджеров.

Работа с многочисленными отчетами

Специалисты имеют доступ к различным отчетам, которые помогают отслеживать продажи и сбыт товаров в своей категории. Тем не менее, работа с большим количеством отчетов может быть вызовом, поскольку для эффективного управления категорией необходимо не просто собрать данные, но и провести глубокое изучение причинно-следственных связей.

Категорийные менеджеры должны тратить много времени и усилия на поиск показателей, которые могут указывать на проблемные места в категории. Если специалист замечает уменьшение продаж в определенном магазине, он должен провести самостоятельный анализ того, что именно влияет на это: цена, качество товара, конкуренция, маркетинговые усилия или другие факторы.

Отсутствие гибкости

Не все BI продукты могут подстраиваться под потребности каждого пользователя: в большинстве случаев в ритейле есть только определенное количество настроенных отчетов.
Поэтому часто категорийные менеджеры экспортируют существующие отчеты в формате Excel, чтобы просматривать показатели в удобном для них формате и использовать любимые функции (например, VLOOKUP). Однако такая практика может превращать анализ показателей в рутинную и сложную задачу (особенно если отчеты нужно постоянно вносить в Excel вручную).

Поэтому аналитика показателей превращается в сложный и непродуктивный процесс. Дополнительный риск — ошибки, которые может допустить специалист при переносе данных из отчета в Excel.

Необходимость четких параметров

BI системы используют параметры для анализа данных и предоставления рекомендаций. Если они не соответствуют действительности или не учитывают все аспекты, то результаты анализа могут быть неполными или даже неправильными.
Например, если BI система использует только количество продаж в качестве параметра для определения успеваемости продукта, то результаты будут неточными, поскольку не учитывается, сколько было потрачено на маркетинг или какие акции проводились. Поэтому важно предварительно определить все показатели для анализа и периодически их проверять, чтобы убедиться в актуальности.

Зависимость от качества данных

Качество и точность данных имеют огромное значение для эффективной работы BI систем в управлении категориями. Неактуальность или ошибки в информации приводят к неправильным выводам и рекомендациям по ассортименту товаров. Они в свою очередь негативно влияют на показатели работы. Поэтому важно, чтобы данные, используемые в системе BI, были проверены. Также следует постоянно обновлять систему, чтобы обеспечить актуальность.

Отсутствие контекста

BI системы обычно базируются на числовых данных и статистике, поэтому они ограничены в выводах. Например, они могут не учитывать конкурентное давление, изменение отношения потребителей к брендам, различные тенденции в потреблении или другие факторы, влияющие на управление категориями.

Это приводит к принятию решений, не учитывающих контекст, и в результате могут быть неправильными или неэффективными. Например, если BI система показывает увеличение продаж определенного продукта, но не учитывает, что это результат временной акции или изменения цены у конкурента, то менеджер может принять ошибочное решение об увеличении запасов этого продукта.

Важно иметь в виду, что BI системы могут давать только ограниченную картину и специалист должен самостоятельно определять комплекс дальнейших действий с учетом полного контекста.

Это только аналитика

Управление ассортиментом – это сложный процесс, охватывающий многие этапы: планирование ассортимента, анализ продаж, формирование стратегий и тактик, контроль за реализацией и т.д. BI система может помочь в планировании этих этапов. Однако важно понимать, что она не заменяет экспертизу и опыт менеджеров категорий, а служит инструментом для поддержки и облегчения работы.
Есть ли на рынке решения, действительно повышающие эффективность и точность прогнозов для категорийных менеджеров? Именно о них мы поговорим в следующей главе.

Категорийный менеджмент с софтом для автоматизации управления ассортиментом (АА)

Софт для АА позволяет категоричным менеджерам проводить различные эксперименты с ассортиментом и стратегиями, чтобы определить наилучший подход к увеличению продаж и прибыльности. Например, они могут оценивать различные варианты ценообразования и промоакций, чтобы найти оптимальную стратегию для каждой категории товаров.

Кроме того, программное обеспечение дает доступ к данным о продажах, запасах и других факторах, что позволяет осуществлять более точную аналитику и принимать обоснованные решения по управлению ассортиментом.

На рынке существует несколько мощных программных решений в категории АА. Например, ABM Assortment от ABM Cloud помогает категоричным менеджерам эффективно управлять ассортиментом и повышать продажи и прибыльность.

Рассмотрим особенности использования систем АА в категорийном менеджменте на примере ABM Assortment.

Работа со всеми аспектами управления ассортиментом в одной системе

Диджитализация аспектов управления ассортиментом в одной системе может быть полезна для категорийных менеджеров, поскольку позволяет работать со всеми уровнями категории в одном месте. Это означает, что специалист может:

• планировать и отслеживать перформанс категории;
• следить за состоянием запасов, иметь сведения о продажах;
• сохранять важную информацию о перформансе каждого отдельного SKU в одной системе.

Такая система позволяет удобно и быстро выполнять операции: начиная от глобального планирования представленности категории до более детальной информации по каждому SKU. Например, специалист может просматривать данные о продаже определенной категории в разных магазинах и на разных рынках, исследовать поведение потребителей, анализировать тенденции рынка и многое другое.

Такая система позволяет лучше контролировать категории и отслеживать их динамику, что может помочь в принятии эффективных решений. Однако важно помнить, что автоматизация не может заменить человеческий опыт и интуицию. Поэтому менеджер должен оставаться активным пользователем системы для понимания и анализа полученных данных.

Гибкость системы

Софт для АА предоставляет категоричным менеджерам возможность эффективно тестировать разные стратегии и подходы управления ассортиментом. Это позволяет быстро реагировать на изменения в рыночных условиях и изменять стратегии для достижения лучших результатов.

Например, ABM Assortment помогает специалистам оценивать ассортимент товаров, стратегии ценообразования и промоакции, чтобы определить наилучший подход для увеличения продаж и прибыльности в категориях.

Это решение доступно не только крупному бизнесу. Современные продукты АА ориентированы также на сегмент малых и средних предприятий, занимавший в 2022 году более 60% рынка. Сейчас такие компании могут использовать программное обеспечение для управления запасами, чтобы оптимизировать операции хранения и распределения и получить конкурентное преимущество.

Подсказки системы

Одним из ключевых преимуществ софта для АА есть возможность получения подсказок и рекомендаций по оптимизации категории товаров. Система может анализировать данные по продажам, расходам, ценам и другим факторам и рекомендовать изменения, которые могут улучшить финансовые показатели категории. Это позволяет специалистам сосредоточиться на стратегических аспектах работы с ассортиментом, вместо того чтобы заниматься постоянным анализом данных и разработкой собственных рекомендаций.

Подсказки могут касаться следующих аспектов управления ассортиментом:

• оптимизация склада товаров;
• ценообразование;
• промоакции;
• формирование ассортиментных кластеров и т.д.

Благодаря этому категории могут быстрее и эффективнее внедрять изменения в категориях. Это создает потенциальную среду для увеличения продаж и прибыльности.
В частности, среди специализированного софта для АА только ABM Assortment может давать подсказки, что следует изменить для улучшения финансовых показателей, тем самым делая работу категорийного менеджера более эффективной.

Лучшая адаптированность к нуждам бизнеса

Решения АА разработаны с учетом потребностей бизнеса и могут давать выводы, адаптированные к конкретным ситуациям. Например, система может предложить восстановить запасы популярного быстро расходящегося товара или увеличить объем запасов во время промоакции.
Кроме того, решения для автоматизации управления категориями могут быть более гибкими по сравнению с BI системами. BI обычно подходит для общей аналитики и отчетности, но не всегда могут учитывать специфику бизнеса и отдельных категорий товаров.

А АА можно настроить под конкретные бизнес-потребности и товарные категории, что обеспечивает лучшую адаптированность к требованиям компании. Например, ABM Assortment разработан с учетом разной специфики бизнеса, поэтому он может предлагать решения, подходящие к конкретным ситуациям.

Меньше зависимости от качества данных

Действия категорийных менеджеров оказывают существенное влияние на финансовые показатели компании. Поэтому точность и надежность данных, на которых базируются решения, критически важна. Софт для АА работает на алгоритмах, позволяющих корректировать и очищать данные перед их использованием, тем самым уменьшая влияние ошибок и неточностей.

Как уже упоминалось выше, в BI качество данных имеет ключевое значение, в противном случае результаты будут слишком общими или неверными. Таким образом, применение АА систем уменьшает зависимость от качества данных и позволяет категоричным менеджерам внедрять более точные и надежные решения. В частности, ABM Assortment может корректировать и обрабатывать данные перед их использованием, что уменьшает вероятность ошибочного анализа.

Высокая эффективность

Автоматизация управления категориями с помощью специальных решений для АА помогает категоричным менеджерам достичь высокой эффективности. Это может включать:

• автоматизацию процессов мониторинга продаж и запасов;
• прогнозирование спроса, оптимизацию ассортимента и ценообразования;
• поддержку в принятии решений.

Это создает условия для увеличения продаж и прибыли путем лучшего понимания потребностей потребителей. Например, предприятия, инвестировавшие в технологии для прогнозирования спроса, достигли 90% точности по сравнению с ручным прогнозированием, что составляет лишь 60% точности.

Выводы

BI системы могут быть полезны для анализа данных, но они не обеспечивают полноценную автоматизацию управления категориями. Это означает, что категорийные менеджеры зависят от сложной и часто неточной ручной работы, которая может отнимать значительное количество времени и усилий.
Автоматизация категорийного менеджмента является новым уровнем управления ассортиментом, позволяющим компаниям более эффективно использовать свой ассортимент, обеспечивать высокое качество данных и отвечать на потребности клиентов.

BI помогут категориальному менеджеру сделать анализ данных и получить понимание того, какие решения могут быть выгодны бизнесу. Софт AA может обеспечить полную автоматизацию управления категориями, что напрямую влияет на увеличение продаж и доходов. Кроме того, системы AA менее зависимы от качества данных, поскольку научены корректировать и обрабатывать информацию перед использованием.

Оба подхода имеют свои преимущества, а лучший вариант зависит от конкретных потребностей бизнеса. В некоторых случаях выгоднее использовать системы вместе, чтобы получить более полное представление и обеспечить максимальную эффективность.