0039277
Главная
Блог
10 задач, которые помогает решить запуск онлайн продажи в дистрибуции

10 задач, которые помогает решить запуск онлайн продажи в дистрибуции

10 задач, которые помогает решить запуск онлайн продажи в дистрибуции

Задумываетесь о запуске онлайн продаж в дистрибуции, но не знаете необходимо ли вашей компании это в данный момент? На что это повлияет? Давайте разберемся какие цели ставят дистрибьюторы при запуске B2B-Ecommerce.

Чтобы ответить на этот вопрос, Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution, проанализировал все запросы и цели проектов клиентов, систематизировал все в диаграмму целей. Подробнее о каждой из них смотрите в видео.

Мы выделили две главных категории целей при запуске онлайн продаж в дистрибуции:

  • уменьшить затраты на продажи
  • увеличить продажи

10 задач запуска B2B E-commerce в дистрибуции

Категория «Увеличение продаж»

  • Увеличение продаж при запуске онлайн продаж / B2B портала в дистрибуцииВернуть торговые точки с которыми не работаем. Если в базе дистрибьютора появляются клиенты, которых приходится обслуживать в убыток — от них отказываются. Зачастую это торговые точки, которые расположены далеко от города, те кто делают маленькие заказы или же заказывают очень редко. Онлайн продажи помогают вернуть их в клиентскую базу и сокращают ваши затраты. Вы даете торговой точке личный кабинет, в котором она в любое удобное время формирует заказ и может отслеживать его статус.
  • Передать функцию заказа регулярного ассортимента в торговую точку. Предоставив клиентам рабочий инструмент и обучив им пользоваться: формировать заказы онлайн, отслеживать их статус, вести документооборот и оплачивать заказ онлайн  — торговый агент сможет посещать торговую точку реже. Теперь клиент сам делает заказа регулярного ассортимента.
  • Фокусировка торгового представителя на расширение ассортимента. «‎Дистрибуция — это активные продажи. Они начинаются когда клиент сказал нет».‎ Теперь, когда торговая точка может самостоятельно осуществлять регулярный заказ товаров, агент сфокусирован только на расширении ассортимента. Торговый представитель работает с возражениями, проводит дегустации и презентации товара, увеличивает заказываемый ассортимент.
  • Мотивировать торговую точку заказывать больше через digital каналы. Компании придумывают новые акции, меняют систему мотивации сотрудникам, но если торговый представитель не запомнил акцию или не пришел в точку все было зря. Получается что агент — это единственный канал через, который вы можете провзаимодействовать с клиентом, “узкое горлышко” в бизнесе. Дистрибьюторы ищут альтернативу этому, они понимают что сейчас уже мало иметь один канал продаж. Омниканальность становится must have для каждой компании.

Запустив B2B E-commerce вы получаете прямой канал коммуникации с клиентом. Вы сможете мгновенно совершать касания с вашим клиентом.

Категория «Уменьшение затрат на продажи»

Уменьшение затрат на продажи при запуске B2B портала в дистрибуции

  • Увеличить количество торговых точек на одного агента & Уменьшить частоту посещения в тт с низким потенциалом. Каждый торговый представитель обслуживает 100-120 точек. После запуска B2B E-commerce,  он сможет обслуживать 150-200 клиентов. При этом точки с низким потенциалом (показатель, который показывает можем ли мы продать больше в торговую точку, есть ли место на полке) сможет посещать реже.  Давайте разберемся как это работает.

Поделим всю клиентскую базу по двум критериям: прибыльность и потенциал (о том как считать потенциал — узнайте на бесплатном вебинаре).

grafik


I — точки с большой прибыльностью и большим потенциалом
II — точки с большой прибыльностью и маленьким потенциалом
III — точки с маленькой прибыльностью и маленьким потенциалом
IV — точки с маленькой прибыльностью и большим потенциалом

В точках с большим потенциалом еще есть место на полке. К таким клиентам торговый представитель продолжает ходить независимо от того есть B2B портал или нет.

Торговые точки с маленьким потенциалом теперь самостоятельно формируют регулярный заказ, а так как там низкий потенциал, то ничего кроме регулярного заказа они покупать не будут. За счет этого мы можем перестроить маршрут агента и сократить количество визитов в такие точки до 1 раза в месяц, таким образом в целом он может обслуживать больше клиентов.

  • Увеличить среднее количество визитов в день на 1 тп с 19 до 22. Уменьшить среднее время в торговой точке с 15 минут до 13 минут. Эти цели связаны со временем торгового агента, за счет B2B портала (онлайн продаж в дистрибуции) ваш сотрудник начинает тратить меньше времени в каждой торговой точке. Опустимся до 10 шагов торгового представителя и уберем оттуда те, которые теперь делает B2B E-commerce вместо него: формирование регулярного заказа, подписание документов. После запуска онлайн продаж клиент это делает на сайте самостоятельно. Соответственно время агента в точке уменьшается, что позволяет достичь эту категорию целей.
  • Уменьшить время на формирование заказов не по маршруту. Задумайтесь какой процент заказов делается не по маршруту в вашей компании. У наших клиентов в среднем 20% всех заказов осуществляются именно так. Многим знакома ситуация, когда торговый агент в дороге поднимает трубку и начинает набивать заказ, отвлекаясь от своих задач. После запуска B2B E-commerce торговые точки могут зайти на сайт и сформировать заказ самостоятельно. Время агента экономится, а значит цель достигнута.
  • Убрать время на сообщение клиенту деталей по заказу вне визита. Звонки агенту для уточнения статуса заказа теперь не нужны. Клиент самостоятельно может отслеживать статус в своем личном кабинете или же просто получать уведомления на телефон.
Закажите демонстрацию ABM Digital Distribution

Вместе увеличим прибыль вашего бизнеса с помощью программы для торговых представителей

Близкие по теме

    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны
    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны

    Последние годы были настоящим вызовом на выносливость для розничной индустрии. Как украинские ритейлеры нашли секрет устойчивости в условиях полномасштабной войны? Ответ — далее в нашей статье. Такой спрос на автоматизацию в кризисный период совсем не удивителен. Ведь простые расчеты показывают, что современные решения по оптимизации розничных процессов, например, такие как АВМ Inventory и АВМ Shelf, […]

    Мерчандайзинг, Товарные запасы

    Читать 10 минуты

    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%
    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%

    Компания Aptiv, которая ранее была известна как Delphi, является технологической компанией, работающей в автомобильной индустрии. Они начали свое путешествие с Demand Driven Material Requirements Planning (DDMRP) в 2018 году и с тех пор значительно расширили свое внедрение методологии. История Aptiv  Aptiv была выделена из GM как Delphi, которая изначально была частью GM. Со временем компания […]

    Запасы на производстве

    Читать 6 минуты

    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии
    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии

    Автоматизация производственных процессов предполагает использование различных систем, которые позволяют комплексно автоматизировать производство, либо решить узкую задачу, при этом они будут интегрированы в общую ИТ инфраструктуру предприятия. ERP, MRP — это класс комплексных систем. Автоматизация производственных запасов, управление закупками, управление финансами, управление и контроль человеческих ресурсов, электронный документооборот — это примеры узкоспециализированных систем. Еще лет 5 […]

    Запасы на производстве

    Читать 7 минуты

Заказать презентацию
Заполните форму, чтобы узнать больше о продуктах ABM Cloud
Имя
Введите ваше имя
Фамилия
Введите вашу фамилию
Телефон
Введите полный номер телефона
Email
Введите корректный email
Должность
Введите вашу должность
Название компании
Введите название компании
Чем полезен семинар по управлению запасами
Заказать звонок
Поговорите с нашим экспертом уже сегодня
Имя
Введите ваше имя
Телефон
Введите полный номер телефона
Спасибо за обращение.

Мы ценим, что вы заинтересовались именно нашими продуктами. Один из наших сотрудников свяжется с вами в ближайшее время. Хорошего дня!