10 задач, которые помогает решить запуск онлайн продажи в дистрибуции

Задумываетесь о запуске онлайн продаж в дистрибуции, но не знаете необходимо ли вашей компании это в данный момент? На что это повлияет? Давайте разберемся какие цели ставят дистрибьюторы при запуске B2B-Ecommerce.

Чтобы ответить на этот вопрос, Дмитрий Горлин, Founder ABM Digital Distribution, проанализировал все запросы и цели проектов клиентов, систематизировал все в диаграмму целей. Подробнее о каждой из них смотрите в видео.

Мы выделили две главных категории целей при запуске онлайн продаж в дистрибуции:

• уменьшить затраты на продажи
• увеличить продажи

Категория «Увеличение продаж»

• Вернуть торговые точки с которыми не работаем. Если в базе дистрибьютора появляются клиенты, которых приходится обслуживать в убыток — от них отказываются. Зачастую это торговые точки, которые расположены далеко от города, те кто делают маленькие заказы или же заказывают очень редко. Онлайн продажи помогают вернуть их в клиентскую базу и сокращают ваши затраты. Вы даете торговой точке личный кабинет, в котором она в любое удобное время формирует заказ и может отслеживать его статус.
• Передать функцию заказа регулярного ассортимента в торговую точку. Предоставив клиентам рабочий инструмент и обучив им пользоваться: формировать заказы онлайн, отслеживать их статус, вести документооборот и оплачивать заказ онлайн  — торговый агент сможет посещать торговую точку реже. Теперь клиент сам делает заказа регулярного ассортимента.
• Фокусировка торгового представителя на расширение ассортимента. «‎Дистрибуция — это активные продажи. Они начинаются когда клиент сказал нет».‎ Теперь, когда торговая точка может самостоятельно осуществлять регулярный заказ товаров, агент сфокусирован только на расширении ассортимента. Торговый представитель работает с возражениями, проводит дегустации и презентации товара, увеличивает заказываемый ассортимент.
• Мотивировать торговую точку заказывать больше через digital каналы. Компании придумывают новые акции, меняют систему мотивации сотрудникам, но если торговый представитель не запомнил акцию или не пришел в точку все было зря. Получается что агент — это единственный канал через, который вы можете провзаимодействовать с клиентом, “узкое горлышко” в бизнесе. Дистрибьюторы ищут альтернативу этому, они понимают что сейчас уже мало иметь один канал продаж. Омниканальность становится must have для каждой компании.

Запустив B2B E-commerce вы получаете прямой канал коммуникации с клиентом. Вы сможете мгновенно совершать касания с вашим клиентом.

Категория «Уменьшение затрат на продажи»

• Увеличить количество торговых точек на одного агента & Уменьшить частоту посещения в тт с низким потенциалом. Каждый торговый представитель обслуживает 100-120 точек. После запуска B2B E-commerce,  он сможет обслуживать 150-200 клиентов. При этом точки с низким потенциалом (показатель, который показывает можем ли мы продать больше в торговую точку, есть ли место на полке) сможет посещать реже.  Давайте разберемся как это работает.

Поделим всю клиентскую базу по двум критериям: прибыльность и потенциал (о том как считать потенциал — узнайте на бесплатном вебинаре).

I — точки с большой прибыльностью и большим потенциалом
II — точки с большой прибыльностью и маленьким потенциалом
III — точки с маленькой прибыльностью и маленьким потенциалом
IV — точки с маленькой прибыльностью и большим потенциалом

В точках с большим потенциалом еще есть место на полке. К таким клиентам торговый представитель продолжает ходить независимо от того есть B2B портал или нет.

Торговые точки с маленьким потенциалом теперь самостоятельно формируют регулярный заказ, а так как там низкий потенциал, то ничего кроме регулярного заказа они покупать не будут. За счет этого мы можем перестроить маршрут агента и сократить количество визитов в такие точки до 1 раза в месяц, таким образом в целом он может обслуживать больше клиентов.

• Увеличить среднее количество визитов в день на 1 тп с 19 до 22. Уменьшить среднее время в торговой точке с 15 минут до 13 минут. Эти цели связаны со временем торгового агента, за счет B2B портала (онлайн продаж в дистрибуции) ваш сотрудник начинает тратить меньше времени в каждой торговой точке. Опустимся до 10 шагов торгового представителя и уберем оттуда те, которые теперь делает B2B E-commerce вместо него: формирование регулярного заказа, подписание документов. После запуска онлайн продаж клиент это делает на сайте самостоятельно. Соответственно время агента в точке уменьшается, что позволяет достичь эту категорию целей.
• Уменьшить время на формирование заказов не по маршруту. Задумайтесь какой процент заказов делается не по маршруту в вашей компании. У наших клиентов в среднем 20% всех заказов осуществляются именно так. Многим знакома ситуация, когда торговый агент в дороге поднимает трубку и начинает набивать заказ, отвлекаясь от своих задач. После запуска B2B E-commerce торговые точки могут зайти на сайт и сформировать заказ самостоятельно. Время агента экономится, а значит цель достигнута.
• Убрать время на сообщение клиенту деталей по заказу вне визита. Звонки агенту для уточнения статуса заказа теперь не нужны. Клиент самостоятельно может отслеживать статус в своем личном кабинете или же просто получать уведомления на телефон.