Оптимизация ассортимента товаров

Формирование и оптимизация ассортимента товаров в магазине тесно взаимосвязаны с экономическими показателями предприятия. Поверхностное управление ассортиментом может стать причиной снижения прибыли и потери постоянных клиентов. К тому же, если в основе управления ассортиментом товаров лежит прогнозирование продаж, то при оптимизации нет возможности руководствоваться фактическим спросом потребителей. Это неизбежно повлечет за собой ряд фундаментальных проблем:

Упущенные продажи:

• Дефицит оборотного капитала вследствие снижения оборачиваемости;
• Упущенные продажи, вызванные дефицитом по ходовым позициям (Out-of-stock);
• Потенциально потерянный клиент;
• Отсутствие системы измерения упущенных продаж.

Излишки:

• Расходы на сбыт нерентабельной категории товаров;
• Маркетинговые затраты на разработку механизмов распродаж по неходовым товарам;
• Расходы по хранению или перемещению излишков товаров;
• Физическое и моральное устаревание продукции.

Административные сложности:

• Отсутствие единой методологии по управлению SKU;
• Увеличение издержек на «срочный заказ»;
• Ошибочная оценка систем лояльности поставщиков.

Посмотрите краткое видео о том, сколько компания теряет прибыли из-за упущенных продаж. Оптимизация ассортимента позволяет улучшить представленность товара и, как результат, повысить продажи.

Оптимизация товарного ассортимента

Оптимизация товарного ассортимента достаточно сложный и трудоемкий процесс, требующий обработки большого объема информации. Поэтому, вполне оправдано возникает острая необходимость в автоматизации данного процесса.

Методология системы ABM Inventory позволяет влиять на формирование ассортиментной матрицы таким образом, чтобы организовать максимальную прибыль при минимальных затратах. Для реализации данного условия, основу ассортимента должны составлять товары с хорошей оборачиваемостью, так называемые top-mover, которые составляют 80% общего товарооборота. Используя ABM Inventory вы имеете возможность легко выявить быстро оборачиваемые SKU и скорректировать востребованный ассортимент согласно фактическому спросу потребителей.

Не менее важно минимизировать количество неликвидных товаров с низкой оборачиваемостью, если они не введены в ассортимент с целью формирования имиджа предприятия. Ежедневные отчеты на основе анализа буфера запасов позволяют выявить недвижимыми SKU во всех точках хранения. Если оценка ситуации показывает, что низкая оборачиваемость связана с самим товаром, то, скорее всего, существует необходимость исключить его из ассортимента.

Система анализирует стратегический буфер запасов, затем на основе отчетов сигнализирует о выборе необходимого типа поставок для каждого SKU. К примеру, если товарная категория, является генераторами потока покупателей, то имеет смысл начать заказывать продукцию до получения подтвержденного заказа от рынка. Перевести товар на складе из типа МТО (Make-To-Order) на MTS (Make-To-Stock).

Формирование и оптимизация торгового ассортимента в системе происходит с использованием ряда инструментов.

Принадлежность товара к той или иной категории:

• DTO. Товар, который везется под специальный заказ, т.е. такой товар есть в ассортименте, но его остаток не хранится на месте хранения предприятия. Соответственно, по таким товарам не считаются упущенные продажи, но любые остатки по ним – это излишки.
• DTA. Товар, который всегда должен быть в наличии на месте хранения и им регулярно пополняются региональные места хранения/филиалы (магазины). Такой товар попадает в регулярные заказы системы. По товарам считаются упущенные продажи, остаток выше буфера (целевого запаса) – излишек.
• NА. Неактивный товар, который выводится из ассортимента по всем местам хранения, остатки по всей сети=0.
• NМ. Товар, который не контролируется и не управляется в системе. Товарные запасы и продажи, помеченные этим статусом, включаются в общие запасы предприятия и продажи.

Объединение альтернативных товаров:

Если старый товар сменяется новым или несколько товаров для покупателя выглядят как аналогичные (можно поддерживать запас только 1 из них), то можно использовать функцию объединения СКЮ в семью альтернативных товаров. При такой настройке в заказ попадает только основной материнский товар, исходя из суммарных остатков всех альтернативных товаров.

Автоматическое определение и присвоение записей товарам:

• TOP-mover – системный параметр, устанавливающийся автоматически. Этой записью выделяются товары, генерирующие 80% оборота предприятия за последние 3 мес., и которых было продано больше 1 единицы (категория А). Если принято решение и другие товары, которые система не посчитала, как TOP-mover, держать важными (сопровождающие товары и др., без которых продажи будут меньше), то такие товары можно вручную отметить как TOP-mover для того чтобы механически не вывести их из ассортимента.
• NON-mover — системный параметр, устанавливающийся автоматически. Этой записью выделяются товары, генерирующие до 2% суммарного оборота предприятия за последние 3 мес., т.е. медленно продвигающиеся товары. Это товары-кандидаты, которые могут выводиться из ассортимента.
• NEW-mover — запись нового товара, которая автоматически применяется ко всем новым товарам, приходящим в систему. По умолчанию товар считается новинкой 3 месяца со дня его появления в системе.
• OUT-mover – метка для товара, выводящегося из ассортимента по всей сети.

Процедура Выведения товара из ассортимента:

Когда товар помечается, как OUT-mover запускается следующая последовательность действий:

1. На Центральном складе статус товара автоматически меняется на DTO. Товар больше не пополняется на ЦС, не попадает в регулярный заказ от Центрального склада на внешнего поставщика. В филиалах у товара остается статус DTA (товар пополняется на места хранения/филиалы/магазины для того, чтобы были распроданы остатки товара ЦС).
2. Когда закончатся остатки товара на Центральном складе, система автоматически переведет этот товар в статус DTO на магазинах (АЗС), так как неоткуда пополнить магазины.
3. Когда товар заканчивается на всех местах хранения, система автоматически «выключает» товар — устанавливается статус NA — неактивный.

Если товар в региональное место хранения поставляется сразу от поставщика, то указав запись OUT, система переводит товар в статус DTO на всех местах хранения.

Оптимизация ассортимента товаров и контроль  ABM Inventory

Оптимизация ассортимента магазина должна основываться на аналитических данных и точных расчетах. Для этого в системе существует ряд отчетов, позволяющих эффективно влиять на выстраивание ассортиментной политики предприятия.

Основные отчеты системы помогают визуализировать картину в целом и, при необходимости, рассмотреть ситуацию по каждому SKU в каждой торговой точке.

• Отчет TOP mover попредприятию (TOPMover company). В отчете показаны TOP mover по предприятию, которые составляют 80% оборота;
• Отчет NON mover попредприятию (NONMover company). В отчете показаны NON mover по предприятию;
• Упущенные продажи по SKU за неделю (LostSales SKU). Отчет показывает, из-за нехватки каких SKU предприятие упустило продажи;
• Излишки по SKU за неделю (Overstock SKU). Отчет показывает, из-за каких SKU у предприятия появились излишки;
• Количество SKU (SKU Count). В отчете показаны обобщенные данные об имеющихся TOP, NON на предприятии.

Каждый отчет формируется с заданной периодичностью: ежедневно, еженедельно или ежемесячно, в зависимости от целесообразности анализа того или иного показателя. Часть отчетов формируются непосредственно в системе, а часть отправляется на почту руководителям.