Особенности управления запасами в DIY-ритейле

Понятие DIY охватывает многие сферы человеческой деятельности, что обуславливает очень широкий выбор магазинов в этой вертикали. В современном мире это понятие охватывает прежде всего строительные магазины, которые продают товары для дома и сада, магазины товаров для дома, ремесленные и специализированные магазины. В сегодняшнем блоге мы поговорим о том, как DIY-ритейлеру удовлетворить самые взыскательные вкусы покупателей, обеспечив при этом оптимальный уровень запасов, и как в этом могут помочь современные программные решения.

Большой ассортимент — большие задачи

Ассортимент DIY-ритейла гораздо шире, чем у других супермаркетов — в среднем 40 000 уникальных товаров в одном месте хранения. Например, один из клиентов ABM Cloud, национальная сеть строительных гипермаркетов в Восточной Европе, имеет около 1 000 000 SKU. Понятно, что управлять запасами такого большого количества товаров вручную — чрезвычайно сложная, а иногда и нереальная задача. К сожалению, многие торговые точки до сих пор так и делают. И это провоцирует не только высокие трудозатраты, из-за большого количества менеджеров, но и увеличивает количество ошибок из-за высокого человеческого фактора.

«Система управления запасами оказалась наиболее уязвимым аспектом цепи поставок. Процессы управления запасами происходили вручную, методология управления продуктами была непоследовательной, а расчеты целевых объемов отсутствовали. Анализ KPI был фрагментарным и не давал полной картины», — говорится в резюме проекта одного из клиентов ABM Cloud, дистрибьютора и розничного продавца строительных материалов.

При ручном управлении запасами отдел закупок одновременно сфокусирован на многих задачах. В частности, следует учитывать следующие:

• остатки товаров;
• графики поставок от различных поставщиков;
• фактор сезонности, который является важным для DIY-ритейла;
• объем упаковки;
• наличие крупногабаритных товаров с особыми условиями транспортировки и хранения;
• дорогие предложения и другие параметры.

Поэтому компании все чаще автоматизируют эти процессы самостоятельно или с помощью внешних решений.

На помощь приходит искусственный интеллект

Инновационным решением для эффективного управления запасами в секторе DIY являются SaaS-платформы для автоматизации и многофакторного анализа запасов с модулем мониторинга работы менеджеров, которые этим занимаются, такие как ABM Inventory — автоматизированная система управления запасами, в основе которой лежат уникальные алгоритмы для разных типов товаров (в зависимости от структуры спроса, местоположения и других особенностей, например, свежесть), а также ML (машинное обучение) модели для формирования заказов. Такие решения обеспечивают оптимальный баланс запасов на каждом уровне цепи поставок.

SaaS-технологии ABM Cloud имеют функционал для автоматического прогнозирования основных продаж, планирования спроса на акции, автоматического формирования заказов, обеспечения своевременного пополнения запасов и поддержания баланса на каждом уровне цепи поставок в условиях низкой предсказуемости и постоянных изменений.

Самонастраивающиеся алгоритмы позволяют минимизировать влияние человеческого фактора, гарантировать высокую точность заказов, предотвратить упущенные продажи и избежать избытка товаров. В результате продажи вырастут, а списания уменьшатся. Соответственно, компания может высвободить капитал, что положительно влияет на функционирование всей бизнес-модели и предоставляет возможности для развития.

«Мы очень довольны ABM Inventory не только потому, что продукт соответствует нашим критическим требованиям по устранению неисправностей оптимизации запасов вместе с методологией отладки и высокой функциональностью платформы, но и благодаря высокой осведомленности команды экспертов ABM Cloud обо всех процессах управления запасами в нашей компании, которые мы проверили как во время внедрения и обучения, так и с помощью поддержки после внедрения. Мы также ценим легкость коммуникации со службой технической поддержки вендора и предоставленные глубокие и профессиональные консультации и помощь», — отмечает руководитель отдела общестроительных работ сети строительных супермаркетов.

Пользовательский интерфейс решения интуитивно понятен, а всю необходимую информацию и данные можно увидеть на дашбордах, которые призваны помочь менеджеру в принятии оперативных решений, акцентируя его внимание на «проблемных SKU», «камнях» или новинках. Основная рабочая панель менеджера разделена на несколько частей. Первая из них — оперативная часть с фокусом на ежедневные задачи, быстрым доступом к наиболее часто используемым окнам и ежедневным мониторингом основных показателей, влияющих на принятие решений: излишков и упущенных продаж. Показатели отображаются в динамике за последние 14 дней, сравнивая отдельные дни недели. Вторая часть является стратегической и состоит из нескольких страниц. На первой из них оцениваются ключевые показатели эффективности: продажи, запасы, оборачиваемость и доступность, все показатели в динамике и с дополнительными фильтрами. На второй странице можно оценить, насколько эффективно используется система, сколько товаров автоматически управляется системой, какой процент заказов отправляется и т.д. И последняя страница, вишенка на торте, — это инсайты, где система, в зависимости от показателей компании, предоставляет рекомендации для анализа ситуации.

Там компании могут обратить внимание на общий уровень недопоставок и топ-поставщиков по этому показателю, увидеть процент и количество мертвых запасов, оценить, сколько товаров имеют плохие остатки, и как это влияет на товарооборот. Конечно, дашборд дает достаточно общую оценку ситуации, но для детального изучения можно погрузиться в модуль BI, который имеет около 40 различных отчетов.

Многие типовые операции для SKU, не требующие немедленного внимания, полностью автоматизированы. Например, модуль автоматического заказа в ABM Inventory полностью выполняет процесс заказа товаров на всех уровнях цепочки поставок без ручного вмешательства. И это лишь малая часть возможностей платформы. Итак, двигаемся дальше.

Большие возможности широкого ассортимента

Чтобы понять структуру ассортимента, можно воспользоваться ABCD-анализом в блоке аналитики. Его можно построить по валовой прибыли или марже, по SKU или SKU-локации, определить группу товаров по всей сети или отдельно по категориям — все зависит от ваших потребностей. Очень важно анализировать не только категории розничной сети, но и в разрезе магазинов. Это помогает в принятии решений по ассортиментным матрицам.

Кроме категории спроса (A, B, C, D), не менее важна оценка изменчивости спроса на товар (XYZ-анализ). Это поможет быстро и почти безошибочно определить среди SKU первых кандидатов на исключение из ассортимента — категории D (мертвый товар) и Z (с высокой волатильностью спроса). Ведь чем больше колеблется спрос на товар, тем большие его запасы нужно поддерживать. А это дорогое удовольствие, особенно если товар вообще не продается.

В функционал системы внедрен модуль ротации ассортимента. Это обеспечивает автоматическое удаление товаров из ассортимента и добавление новых (для новых товаров подтягивается история аналогичных товаров, что позволяет спрогнозировать спрос на новый SKU). Для удобного удаления «ненужных» товаров из ассортимента в системе предусмотрена специальная процедура OUT. Эта процедура сначала блокирует заказ такого товара у внешних поставщиков и оптимально распределяет его остатки по всей розничной сети (с учетом интернет-канала), а после их окончания автоматически переводит SKU в неактивный статус.

«Команда ABM Cloud имеет глубокое понимание всех процессов управления запасами, четкую методологию, качественное программное обеспечение и очень компетентный консалтинг и техническую поддержку как во время, так и после внедрения. Не бойтесь использовать ABM Cloud. Все получится. Каждый ваш сотрудник будет работать эффективнее, оставаясь в своей зоне комфорта. Хочу призвать будущих клиентов быть уверенными, что команда ABM Cloud поможет вам с оптимизацией запасов и автоматизацией процессов, как они уже сделали это для нас», — комментирует руководитель строительного отдела сети DIY-маркетов.

Прихоти спроса в сегменте DIY

Спрос на товары сегмента DIY имеет ярко выраженную сезонность (летом растет спрос на товары для сада, газонокосилки и т.д., зимой — на елки, игрушки, украшения, снегоуборочную технику и т.д.). Существуют также внутринедельные колебания спроса — в выходные дни продажи выше.

В системе ABM Inventory реализована функция прогнозирования спроса. В состав системы входит модуль прогнозирования спроса, предназначенный для кратко-, средне- и долгосрочного прогнозирования продаж. При управлении запасами товаров с нерегулярным спросом аналитики рассчитывают сезонность по категориям и альтернативным товарам по нескольким сценариям (функция Multi Scenario Seasonality Planning) в разрезе месяцев или недель (в зависимости от особенностей категории), а также ежедневно.

Для внутринедельных колебаний используются CDW — коэффициенты дней недели, которые автоматически рассчитываются системой и позволяют отслеживать и прогнозировать колебания спроса (продаж) определенных товаров в зависимости от дня недели. Это особенно актуально для товаров с короткими линиями поставок и сетей с ограниченным пространством на складах или полках магазинов.

В сегменте DIY есть еще две группы товаров, управление запасами и заказами которых связано со сложностями из-за проблем с прогнозированием спроса и расчетом коэффициентов. Это товары с низкой оборачиваемостью и новые товары без истории продаж. Имея экспертизу в специфике работы с такими группами товаров, мы в ABM Cloud разработали формулы и алгоритмы для каждой из них. Первые продукты создают и имеют «неравномерный» спрос — продаются редко, но в больших количествах (иногда в упаковках по 50 штук). Для них существует специальный расчет в системе средних продаж именно для медленно оборачиваемых товаров, где также учитывается среднеквадратическое отклонение.

Для новых товаров у нас есть несколько стратегий, пока система не накопила статистику для анализа работы с такими товарами (заказы, остатки, данные о похожих товарах): расчет среднего по группе по медиане и/или заказ товара в минимальной фасовке. Также сейчас мы работаем над проблемой кластеризации товаров, что должно устранить проблему подбора аналогов товаров и автоматизировать этот процесс с помощью ML-моделей.

Различные форматы для разных магазинов

Помимо вызовов, связанных со спецификой спроса в сегменте, дополнительной нагрузкой в управлении запасами и ассортиментом на полках для ритейлеров является необходимость поддерживать представленность товаров одного типа, но от разных производителей и ценовых категорий.

Кроме того, необходимо определить, какие товары должны быть в наличии на постоянной основе, какие — под заказ, какие — на складе магазина, а какие — только в распределительном центре.

Эти проблемы особенно актуальны, если розничная сеть объединяет магазины разных размеров и форматов (от гипермаркета до небольшого районного магазина у дома). ABM Inventory имеет функциональный модуль «Полки», который позволяет заказывать товары только в соответствии с размерами полок каждой конкретной торговой точки. С помощью искусственного интеллекта система анализирует данные прошлых периодов о колебаниях спроса и продаж, моделирует и прогнозирует оптимальный уровень запасов.

Разные клиенты — разные подходы

Клиентов строительных магазинов можно условно разделить на две большие группы, поведение которых существенно отличается. Профессионалы — строители и специалисты по ремонту — составляют ядро покупателей любого DIY-магазина. Товары, которые их интересуют, — это электроинструменты и строительные материалы для выполнения ремонтных работ. Особенностью этой группы является также то, что они не имеют большого опыта в онлайн-покупках. Вторая большая группа — обычные владельцы и арендаторы квартир и домов — являются основными покупателями товаров для дома. Эта демографическая группа значительно моложе, и они больше покупают онлайн, часто с мобильных устройств.

Обычно, онлайн-ассортимент намного шире. Соответственно, он требует дополнительных усилий в управлении SKU и наличием товаров. Если ваши продажи омниканальные, анализируйте спрос, управляйте запасами и размещайте заказы для каждого канала отдельно. Функционал платформы ABM Cloud позволяет это делать менеджерам.

Стоит отметить, что схема «выбрать онлайн, купить в офлайн-магазине» часто работает в DIY. Покупатели хотят рассмотреть многие товары лично, изучить их текстуру, материал и качество. Профессиональные строители часто выбирают определенные материалы вместе с клиентами на витрине интернет-магазина, а затем сами покупают товар и доставляют его на объект. Кроме того, клиенты часто хотят купить все и сразу в одном магазине, а отсутствие такой возможности создает высокий риск потерянных продаж и финансовых потерь для торговой точки.

Есть еще одна особенность заказов, характерная для сегмента DIY. Время от времени возникает большое количество заказов под конкретного клиента, который, например, делает крупную покупку для строительства и ввода в эксплуатацию жилья. В результате мы наблюдаем «аномально большие» продажи в отдельных торговых точках, что может повлиять на средние продажи определенных товаров, если их не исключить из расчета ADU (средние продажи). В ABM Inventory есть функционал для оптовых продаж. Это помогает не только выделять похожие заказы, таким образом не искажая статистику спроса, но и резервировать для них остатки продукции.

Омниканальность, разные размеры магазинов, особенности спроса, а также высокая стоимость и низкая оборачиваемость определенных товаров довольно часто приводит к дисбалансу товарных запасов в розничной сети.

При этом определенный товар может быть в избытке в одной торговой точке и в дефиците или вообще отсутствовать в другом магазине. Вместо того, чтобы компенсировать этот дисбаланс путем размещения новых заказов поставщикам, вам стоит перемещать товары. Это сэкономит ваше время и деньги. Функционал платформы быстро и почти автоматически поможет выявить такой дисбаланс и создать документ на перемещение товаров.

Каждый клиент на вес золота

Рынок DIY является высококонкурентным и чувствительным к цене. Большинство покупателей будут искать там, где дешевле, не отдавая предпочтение какому-то конкретному магазину. Поэтому ритейлеры должны прилагать максимум усилий, чтобы удержать клиентов.

Акции и программы лояльности для офлайна и онлайна, персонализация товаров, ремаркетинг «брошенных корзин» для онлайна — эти инструменты помогут не только получить максимум от каждого покупателя, но и поймать почти потерянного клиента на пути к конкуренту. Для этого в ABM Inventory есть промо-модуль — функциональный блок, который поможет вам своевременно подготовиться к запланированной акции, автоматически получить просчитанный прогноз, адаптировать товарные запасы к реальным промо-продажам и проанализировать их эффективность.

Этот модуль, как и другие модули, постоянно самосовершенствуется с помощью машинного обучения, учитывая все основные факторы: распродажи товаров со скидками, сезонность, виды акций и методик, рекламу и т.д.

А что с поставщиками?

Обзор ключевых особенностей и вызовов в управлении запасами в DIY-ритейле был бы неполным без рассмотрения цепей поставок и взаимодействия с поставщиками в целом.

Первым характерным отличием является преобладание импортных поставщиков с очень длинными цепочками поставок. Поэтому основную роль в снижении логистических затрат играют консолидированные заказы, которые учитывают потребности всех магазинов и влияние запланированных акций и сезонности. Алгоритм DFO, встроенный в ABM Inventory, создает заказы, учитывая текущий спрос и уровень запасов в магазинах, а также специфику поставок товаров. В результате составляется высокоточный прогноз для управления запасами на региональных и центральных складах и распределительных центрах. Все расчеты выполняются системой автоматически, без вмешательства человека.

Вторая проблема цепей поставок DIY заключается в том, что ритейлерам часто приходится подстраиваться под поставщиков и заказывать у них то, что у них есть в наличии. Крупные сети используют различные методы для ее решения. Среди них есть даже создание собственных брендов и прямое сотрудничество с производителями, собственный импорт и т.д. Впрочем, это тема отдельного блога. Сегодня же стоит подчеркнуть, что для избежания ситуаций, когда вам диктуют условия, необходимо наладить грамотную систему распределения товаров по магазинам и создания целевого запаса.

Длинные линии поставок и большие объемы заказов в случае срыва сроков доставки или других логистических проблем могут привести к негативным последствиям не только в контексте показателей продаж ваших магазинов, но и к оттоку постоянных клиентов и, соответственно, негативному влиянию на имидж вашего бренда. Поэтому работайте с поставщиками. А модуль отчетов о надежности поставщиков предоставит вам предложения для аргументации в переговорах с партнерами. Это поможет вам оценить каждого поставщика, его вклад и надежность по двум факторам: своевременность и соблюдение сроков поставок заказанной продукции. Этим отчетом часто пользуются наши клиенты.

Бизнес-аналитика — ваш козырь и основа развития

Современным ритейлерам необходимо хранить и анализировать данные о транзакциях и взаимодействии с потребителями как в онлайне, так и в оффлайне. Архив данных является основой современных платформ для автоматизации управления запасами. И чем он больше и детальнее, тем более точный анализ и прогнозы будет делать искусственный интеллект в программном продукте.

Платформа ABM Inventory имеет BI-модуль, где вы можете генерировать более 40 различных аналитических отчетов. Все они помогают менеджерам разных филиалов принимать правильные тактические и стратегические решения.

Результат — новый, совершенно другой уровень эффективности во взаимоотношениях между менеджерами и поставщиками, значительная оптимизация периода оборота запасов, сокращение складских остатков (а значит, высвобождение оборотных средств), уменьшение доли упущенных продаж. В конце концов, вы сохраняете лояльность клиентов и поддерживаете конкурентное преимущество над конкурентами.

«В ходе реализации проекта руководство нашей компании отметило огромную практическую пользу от наличия аналитических отчетов, которые не только сигнализируют об излишках и недостачах на складах и обеспечивают быстрое перемещение товаров, но и поддерживают оптимальные продажи и пропускную способность магазинов разных размеров и форматов, — комментирует топ-менеджер сети строительных супермаркетов.

Так что собирайте данные, а мы в ABM Cloud вместе превратим их в ваши козыри в конкурентной борьбе!