Особенности управления запасами в розничной торговле товарами для здоровья и красоты

Забота о красоте и хорошем самочувствии стала заметным трендом последних десятилетий. Поэтому розничные магазины категории здоровья и красоты прочно зарекомендовали себя как места, где потребители тратят значительные суммы денег. Чтобы идти в ногу со временем и удовлетворять растущие потребности покупателей, индустрия здоровья и красоты предлагает впечатляющее разнообразие товаров для ухода за собой. Чтобы удовлетворить этот спрос, эффективное управление запасами в этой категории розничной торговли становится важной и сложной задачей.

В этой статье мы рассмотрим не только особенности управления запасами в этой отрасли ритейла, но и современные технологии, которые являются полезными для ритейлеров и могут значительно повысить прибыльность этого вида бизнеса.

Специфику управления запасами товаров для красоты и здоровья следует рассматривать в контексте трех аспектов:

• Специфика продвижения;
• Ассортиментная структура;
• Взаимодействие с поставщиками.

Значительное количество методов продвижения

Если рассматривать весь ассортимент розничных магазинов категории «Красота и здоровье», то доля акционных товаров здесь иногда может достигать 80%. Это самый заметный показатель среди всех отраслей розничной торговли. В борьбе за внимание покупателя поставщики и сами сети часто демонстрируют не только впечатляющее разнообразие категорий и SKU под акцией, но и разнообразные методы продвижения, которые стимулируют покупку еще большего количества товаров.

Например, они редко ограничиваются только привлекательными скидками, а часто используют метод продвижения «один плюс один». Стоит отметить, что этот метод требует от ритейлера исключительного менеджмента, поскольку здесь при прогнозировании продаж недостаточно учитывать лишь эластичность спроса и процент скидки от цены. Поэтому процесс подготовки и поддержки акции становится трудоемким, а вероятность ошибок, приводящих к упущенным продажам или избыточным остаткам, возрастает в геометрической прогрессии.

В этом случае на помощь ритейлеру приходят современные решения на основе алгоритмов искусственного интеллекта. Они могут автоматизировать весь процесс проведения акции: от прогнозирования и правильного первичного заказа товара до отслеживания всех ключевых показателей в режиме реального времени и автоматического пополнения запасов во время акции, подстраиваясь под текущую динамику спроса.

Структура ассортимента: slow movers, private label и товары аналоги

• Товары медленного спроса (slow movers)

Учитывая, что большинство клиентов магазинов красоты и здоровья — женщины, это накладывает на ритейлера особые требования к красоте и эстетике торгового зала. Этот фактор существенно влияет на выкладку товара — она должна быть не только хорошо организована, но и достаточно наполнена и разнообразна. Но это часто означает, что стоимость выкладки в таких магазинах относительно высока. Если разделить запасы на секции, то значительную часть займут товары, которые необходимы для выкладки. Кроме собственно товаров для продажи, в наличии также должны быть тестовые образцы, о которых не стоит забывать при управлении запасами.

Само собой разумеется, что управление запасами товаров, которые продаются медленно, является гораздо более сложной задачей, чем управление товарами с регулярными продажами, особенно с учетом таких усложняющих факторов, как сезонность и акции. Выбирая поставщика программного обеспечения для оптимизации запасов, стоит помнить, что прогнозирование для малоподвижных товаров — это особая сфера, которую поставщик должен учитывать. Например, когда товар продается раз в 20 дней, простого применения коэффициента сезонности или промо-коэффициента будет недостаточно. Здесь нужны уникальные подходы, а не просто работа с коэффициентами. Разработчики из ABM Cloud, одного из самых инновационных вендоров на этом рынке, успешно справились с этой задачей.

Система ABM Inventory способна не только эффективно работать с так называемыми slow movers, но и поддерживать тонкий баланс между широким ассортиментом, высокой доступностью и сокращением «мертвого запаса», что позволило нашей сети увеличить продажи на 15%, сократив остатки на 8% уже за первые два месяца внедрения.

• Собственная торговая марка (private label)

Товары под собственной торговой маркой сети часто занимают заметную часть ассортимента магазинов красоты и здоровья. Таким образом, сеть конкурирует с брендами, которые инвестируют большие бюджеты в маркетинг и рекламу для продвижения своей продукции. Конкурентное преимущество частных торговых марок в этом случае находится преимущественно на пересечении цены и качества. Для категории товаров для красоты и здоровья это достаточно сложная задача.

Чтобы достичь высокого качества по конкурентной цене, компании прибегают к комплексным мерам на уровне производства и внедряют определенную стратегию частных торговых марок. Стоит отметить, что все большей частью этих мероприятий является внедрение современного программного обеспечения для оптимизации запасов и мерчандайзинга, что позволяет достичь максимальной маржи на полочный метр, уменьшить затоваривание и списание и повысить оборачиваемость запасов. Это, в свою очередь, дает ритейлеру значительные рычаги для обеспечения оптимальной цены с максимальной доходностью.

• Товары-аналоги

Это товары одной категории и назначения, которые присутствуют в ассортименте магазина, например, разные виды шампуней для светлых волос разных брендов. Все они должны быть в ассортименте, но они являются аналогами друг друга, и между ними происходит каннибализация спроса. Если одного продукта нет в наличии, то другой может увеличить продажи. Определение аналогов становится особенно актуальным, когда речь идет о новых продуктах. Когда появляется новый товар, важно спрогнозировать его первичный спрос до того, как появится история продаж. Для этого используются товары-аналоги. Но их определение является серьезной проблемой, которую смогли преодолеть лишь немногие разработчики программного обеспечения для управления запасами.

«В системе ABM Inventory есть функционал, который на основе модели машинного обучения автоматически определяет аналогичные товары. Ценность решения заключается в том, что при появлении нового товара менеджеру не нужно прогнозировать первичный спрос на него, система сделает это за него самостоятельно». Елена Щепаник, CEO ABM Inventory.

Взаимодействие с внешними поставщиками

Индустрия красоты и здоровья имеет высокий процент импортных товаров по сравнению с другими отраслями ритейла, что существенно вносит свои коррективы в процессы прогнозирования и заказа. Если это иностранный поставщик (особенно из Китая), то горизонт прогнозирования может достигать 3-6 месяцев. Поэтому, учитывая такую ярко выраженную сезонность, важно делать прогнозы и отправлять заказы поставщикам заранее.

В этой категории можно выделить два основных типа сезонов. Первый — собственно сезонность, которая связана с колебаниями спроса на товары в течение года. Например, продажи солнцезащитных кремов или средств для загара летом намного выше, чем в другие времена года. Второй — резкие колебания спроса накануне и во время праздников, когда, например, продажи духов или подарочных наборов для ухода могут значительно возрасти. Чтобы подготовиться к первому типу сезона, важно спрогнозировать факторы роста и падения продаж для мягкого старта и выхода из сезона. Подготовка ко второму типу сезона означает прогнозирование и заблаговременную закупку увеличенного объема товаров. При прогнозировании продаж также важно учитывать промо-акции, запланированные на период повышенных продаж.

Современные технологии на основе искусственного интеллекта способны автоматически рассчитывать и применять коэффициенты сезонности для постоянного ассортимента (спрос на который может колебаться в течение сезона), специфических сезонных товаров и товаров, которые добавляются в ассортиментную матрицу лишь на ограниченное время. Это резко снижает вероятность ошибок в заказах иностранным поставщикам, которые грозят отсутствием товара на пике продаж или избыточными остатками после его окончания.

«Переходя с Excel на централизованную систему управления запасами ABM Inventory, мы не могли ожидать, что получим такие быстрые результаты:

• система управляет 97% нашего ассортимента;
• запасы продукции уменьшились на 7,5%;
• избыточные остатки уменьшились почти на 34%»рассказывает представитель национальной сети магазинов красоты и здоровья, которая уже внедрила облачное решение от ABM Cloud.

Нет сомнений, что отрасль розничной торговли товарами для красоты и здоровья будет продолжать стремительно расти, а ритейлеры все больше будут отдавать предпочтение автоматизации и современному программному обеспечению, а не сложным электронным таблицам и ручным расчетам. Учитывая относительно высокую стоимость товарных запасов, оборачиваемость товаров для здоровья и ухода за собой гораздо ниже, чем, например, в продуктовой категории. Это требует более тщательного подхода к управлению запасами, более глубокой аналитики и точного прогнозирования.