0049482
Главная
Блог
Почему участникам цепи поставок нужно задуматься о сотрудничестве?

Почему участникам цепи поставок нужно задуматься о сотрудничестве?

Почему участникам цепи поставок нужно задуматься о сотрудничестве?

От несправедливых условий сотрудничества страдает бизнес всех партнеров. Как поставщикам, дистрибьюторам, производителям и ритейлерам достичь прозрачных отношений?

В цепи поставок «крайними» часто становятся дистрибьюторы, потому что они становятся посредниками между двух сторон: производства и ритейла. В традиционной цепи поставок сильнее позицию могут занимать и та и другая сторона. Поэтому в любом случае приходится договариваться всем со всеми.

Основные проблемы

Как правило, доход дистрибьютора основан на собственной активности, но и от условий сотрудничества с розничными сетями и производителями. Больше всего времени дистрибьютора уходит как раз на переговоры с целью добиться взаимопонимания и защитить собственные интересы. Часто это переходит в противостояние, где каждый тянет одеяло на себя.

Дистрибьюторы не осведомлены о спросе, а из-за постоянного разрешения текущих проблем, не могут спланировать стратегию своей работы. Иногда это приводит даже к разорению, что чревато последствиями для всех участников цепи поставок.

На практике мы встречаем много кейсов, когда неправильно выстроенные взаимоотношения негативно влияют на дистрибьюторов. Компания Х (имена, естественно, мы сообщать не будем) часто не выплачивала деньги поставщикам вовремя и не всегда в оговоренном размере. Когда пришел кризис в 2013 году, сети пришлось просить о поставках в кредит. Конечно, поставщики отказали такому ненадежному партнеру. В итоге, компания закрыла практически половину своих магазинов, их количество до кризиса было 110 точек, после — 67.

Большая сеть строительных супермаркетов выстроила достаточно жесткие условия взаимодействия с поставщиками. Последние не имеют никаких рычагов управления оплатой, потому что средства переводятся только после продажи товара, а этой информацией владеет только сама сеть. Плюс, действует отсрочка. Поставщик этой сети захотел установить нашу систему управления запасами в магазине, чтобы знать количество проданного товара и время, когда это произошло. Программа бы помогла бы планировать и управлять своим сбытом и контролировать денежные поступления от сети. Сначала нам удалось запустить все так, как и хотелось. Но спустя время, система уже не работала. А все потому, что крупнейшей сети супермаркетов это было не выгодно.

Все должно работать для общего результата

В цепи поставок ключевым моментом успеха является приобретение потребителем товара. Только тогда все участники получают свою прибыль. И в идеале именно на это должны тратиться усилия, способствуя своим партнерам и помогая осуществить продажу.

Есть несколько способов участникам цепи поставок объединиться:

  • вертикально — когда объединяются участники разных направлений;
  • горизонтально — когда создаются союзы дистрибьюторов или ритейлеров.

Каждый тип имеет свои особенности и выгоды, о них подробнее дальше.

Если вы хотите понять, какие направления вашей розничной нуждаются в оптимизации, вам поможет этот чек-лист. Он расширит понимание процессов, связанных с управлением запасами, мерчандайзингом, построением лояльности клиентов. С его помощью вы получите представление, где в компании узкие места — это и будет вектор дальнейшего развития. Скачать чек-лист.

Вертикальное объединение

Если берем пример сотрудничества поставщика и ритейлера, то здесь большой потенциал. При наличии товара в нужном объеме и в нужные сроки на торговых точках, нет упущенных продаж. Покупатель всегда уходит с товаром, а это главное.

Открытость в сотрудничестве позволяет ритейлеру оценивать, какие запасы сейчас присутствуют у поставщика. А тот в свою очередь видит объемы продаж своей продукции и может планировать продажи на следующий период.

Опыт наших клиентов показывает, что больше половины упущенных продаж случаются из-за сбоя со стороны поставщика. Даже 1% упущенных продаж несет в себе финансовые потери, которые могут составлять 10% чистой прибыли.

Но если у поставщика в доступе будет информация об уровне продаж, он сможет организовать своевременную поставку нужного количества товара в следующем периоде.

Для ритейлера это тоже несет в себе выгоду, ведь регулярные поставки — это одно из условий роста оборачиваемости.

Здесь можно вспомнить сотрудничество американских компаний P&G с крупной сетью WallMart. Поставщик предложил ритейлеру управлять брендами своего портфеля, на что получила согласие. Сети магазинов удалось оптимизировать управление запасами товарами P&G, благодаря чему получилось улучшить оборачиваемость. В свою очередь, поставщик всегда знал, когда и сколько продукции нужно поставить, чтобы полки всегда были заполнены. Точное планирование и организация цепей поставок в новом формате позитивно повлияли также и на производство — теперь можно было не переживать о сбыте изготовленной продукции.

Горизонтальное объединение

Цели такого сотрудничества могут быть разными, перечислим и объясним основные.

  1. Поддержание закупочной цены на низком уровне

Это касается, как отечественных, так и зарубежных поставщиков. Снижение закупочных цен происходит за счет крупных заказов. В Украине сразу несколько сетей в регионах объединились, чтобы получать одинаковые закупочные цены с крупными игроками рынка.

  1. Создание экспертного комьюнити для обмена опытом

Эта структура цепи поставок не подходит для прямых конкурентов, зато для разных направлений в ритейле это может принести пользу. Например, фудовая сеть делится своими способами построения бренда с магазинами косметики или бытовой техники.

  1. Общие усилия на исследования

Маркетинговые исследования — это огромные затраты, поэтому игроки одной сферы объединяются для проведения глобального анализа потребителей или тенденций. Здесь даже с конкурентами полезно объединиться, чтобы получить действительно качественные данные.

На рынке СНГ известен «Дрогери Союз», который объединяет сети в разных регионах. И здесь есть два основных преимущества.

  1. Теперь сети могут заказывать товары для собственных торговых марок напрямую из Китая, чего раньше не было ввиду того, что завод-производитель не брался за такие мелкие заказы. Вместе теперь они формируют достаточное количество товара, а потом распределяют его между собой.
  2. Также участники отмечают, что они получают полезный опыт. Анализируя активность аналогичного бизнеса, можно отслеживать тенденции и применять инструменты у себя в компании.

Кто должен начать?

Инициировать объединения и прозрачные отношения может любой из участников цепи. Если речь о вертикальной интеграции, в первую очередь информацию стоит открывать ритейлеру. От этого будет больше пользы всем остальным звеньям. Если речь о вертикальном сотрудничестве, придется открывать карты всем одновременно.

Чтобы организовать объединение грамотно, нужно позаботиться о двух аспектах: организационном и техническом. Под техническим подразумевается решение, которое позволит безопасно передавать и получать данные, плюс ограничивать кого-либо из союза от монопольного владения информацией.

С организационными аспектами, пожалуй, труднее. Чтобы сотрудничество работало не только на словах, все партнеры должны понимать свою роль и выгоду. Инициатору сначала нужно определиться с собственными выгодами и возможностями, затем выбрать потенциальных партнеров, затем сформулировать для партнеров цели интеграции, а потом их убедить. С этим будет непросто. Но если каждый на примерах увидит плоды честных и открытых бизнес-отношений, посчитает цифры и увидит перспективы – то все, без сомнений, удастся. Примеры выше показывают, что объединение партнеров ради общей цели более чем возможно. Нужно только решиться, собрать единомышленников и начать действовать.

Автоматизируйте управление запасами в вашей сети

ABM Inventory позволит обеспечить высокий уровень наличия товара и не создать излишки на складе

Близкие по теме

    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны
    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны

    Последние годы были настоящим вызовом на выносливость для розничной индустрии. Как украинские ритейлеры нашли секрет устойчивости в условиях полномасштабной войны? Ответ — далее в нашей статье. Такой спрос на автоматизацию в кризисный период совсем не удивителен. Ведь простые расчеты показывают, что современные решения по оптимизации розничных процессов, например, такие как АВМ Inventory и АВМ Shelf, […]

    Мерчандайзинг, Товарные запасы

    Читать 10 минуты

    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%
    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%

    Компания Aptiv, которая ранее была известна как Delphi, является технологической компанией, работающей в автомобильной индустрии. Они начали свое путешествие с Demand Driven Material Requirements Planning (DDMRP) в 2018 году и с тех пор значительно расширили свое внедрение методологии. История Aptiv  Aptiv была выделена из GM как Delphi, которая изначально была частью GM. Со временем компания […]

    Запасы на производстве

    Читать 6 минуты

    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии
    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии

    Автоматизация производственных процессов предполагает использование различных систем, которые позволяют комплексно автоматизировать производство, либо решить узкую задачу, при этом они будут интегрированы в общую ИТ инфраструктуру предприятия. ERP, MRP — это класс комплексных систем. Автоматизация производственных запасов, управление закупками, управление финансами, управление и контроль человеческих ресурсов, электронный документооборот — это примеры узкоспециализированных систем. Еще лет 5 […]

    Запасы на производстве

    Читать 7 минуты

Имя
Введите ваше имя
Фамилия
Введите вашу фамилию
Телефон
Введите полный номер телефона
Email
Введите корректный email
Должность
Введите вашу должность
Название компании
Введите название компании
Чем полезен семинар по управлению запасами
Заказать звонок
Поговорите с нашим экспертом уже сегодня
Имя
Введите ваше имя
Телефон
Введите полный номер телефона
Спасибо за обращение.

Мы ценим, что вы заинтересовались именно нашими продуктами. Один из наших сотрудников свяжется с вами в ближайшее время. Хорошего дня!