Проблемы управления запасами в магазинах дрогери
Появившись в Германии в 1970-х годах, сегодня формат магазина drogerie популярен во всем мире. И это не удивительно, ведь каждый желающий может найти самое необходимое: косметику, средства гигиены, бытовые моющие средства, бесрецептурные лекарства и БАДы. Но не без вызовов. Характер рынка, ассортимент, поставщики и целевая аудитория вызывают ряд проблем для ритейлеров этой отрасли. Читайте статью до конца, расскажем, как их решают современные решения.
Товар плохо продаются
Большинство товаров в дрогере магазинах относится к категориям малого спроса или так называемым «медленным». Опытные торговцы знают, что управлять этой категорией гораздо сложнее, чем товары с высокой оборачиваемостью. Когда есть усложняющие факторы, такие как сезонность или акции, предсказать спрос и продажи достаточно сложно. Для этого следует изучать историю продаж и постоянно анализировать многочисленные отчеты. Учитывая большое количество SKU, это не только трудоемко, но и исключает ряд ошибок в просчетах. Кроме того, если один товар продается в течение 20 дней, то применения сезонных или акционных коэффициентов будет недостаточно.
Для построения точного прогноза таких товаров важно учитывать статистику продаж за более длительный период, использовать уникальные подходы к применению факторов сезонности и рекламы, а также быть осторожным при планировании страховых запасов и организации мерчандайзинга. Если среди таких товаров есть товары с ярко выраженным сезонным спросом, то управление запасами этой категории становится еще сложнее. В настоящее время эти проблемы решаются решениями на основе ИИ, такими как ABM Inventory. Они наиболее успешно справляются с такими задачами, поскольку все эти (и даже большее) факторы уже учтены в алгоритмах системы.
Оптимизация запасов ABM Inventory помогает повысить эффективность работы, сбалансировав уровень обслуживания и снизив «мертвые запасы». Клиенты системы уже за первые три месяца внедрения увеличивают продажи на 13% и сокращают складские запасы на 9%.
Эстетичность, как ключ к сердцу клиентов
Большинство клиентов сети дрогери – женщины. Соответственно, розничные продавцы должны уделять особое внимание дизайну витрины и эстетике торгового зала. Люди часто посещают эти магазины, чтобы совершить комплексные покупки: пополнить бытовые моющие средства, средства личной гигиены, а также косметику. Даже если покупатели приходят за одним товаром, они, скорее всего, приобретут больше из-за акции, скрытых потребностей или просто импульсивной покупки. В магазинах Drogerie клиенты ожидают увидеть широкий ассортимент, чтобы они могли найти все необходимое в одном месте. Заполненные полки создают впечатление богатого выбора, но только если они заполнены пользующимся спросом.
Ритейлеру важно точно спрогнозировать спрос и учитывать эти данные при оформлении полок. В противном случае, там могут появиться пустые места или, наоборот, часть запасов может зависеть на витрине. Кроме самого продукта для продажи, немаловажную роль в продаже некоторых продуктов играют тестеры. Поэтому важно не забывать о них, организуя запасы.
Чтобы справиться с этими задачами, крупные ритейл-компании внедряют специализированное программное обеспечение для автоматического пополнения. Такая система будет постоянно отслеживать уровень запасов для каждого SKU в каждом месте хранения, включая необходимые для создания отображения и удовлетворения ожидаемого спроса. Она будет автоматически заказывать необходимое заранее, что увеличит товарооборот и будет контролировать расходы.
Промо акции в магазинах дрогери
Доля акционных товаров в drogerie может достигать 80%, что является самым высоким показателем среди всех отраслей розничной торговли. Кроме того, некоторые товары не будут продаваться хорошо, если нет в продаже. Это часто касается крупных экономических товаров (например, стиральный порошок, жидкое мыло, подгузники). Покупатель всегда заинтересован в экономии денег. Если они не найдут акций на нужный им товар в одном магазине, они, скорее всего, пойдут в другой магазин или в супермаркет.
Чтобы привлечь и удержать клиентов, розничные торговцы drogerie часто используют разные рекламные акции. Они предлагают покупателям скидки и поощряют покупать второй или третий товар в подарок. Сложность управления этой механикой состоит в том, что при прогнозировании продаж недостаточно учитывать только спрос и процент скидки от цены.
И здесь на помощь розничному продавцу приходят такие решения на основе ИИ, как ABM Promo. Они позволяют автоматизировать весь процесс продвижения: от прогнозирования и начального автозаказа до отслеживания всех ключевых показателей в режиме реального времени и автоматического пополнения в процессе продвижения, подстраиваясь под текущую динамику спроса.
Подбор подобного ассортимента
Семейства подобных продуктов – это товары, которые служат одной цели в соответствии с их сходством и взаимозаменяемостью. Во-первых, такая комбинация используется для товаров, заполняющих открытые корзины в торговом зале – так называемые «товары в ассортименте». Это может быть, например, красный лак для ногтей пяти разных оттенков, влажные салфетки с разными ароматами, пачки ватных дисков и т. д. Поскольку разные товары могут быть доступны для заказа поставщика в разное время, то ведется соответствующий учет и пополнение, учитывая все продукты, входящие в семейство.
Такой же принцип действует и при смене ассортимента поставщика на ту или иную позицию. К примеру, производитель заменяет 3,75 унции мыла на 3,17 (или 100 граммов на 90). В данном случае используется принцип «отец» – «ребенок» (товары из старого и нового ассортимента соответственно). Важно вводить новый продукт только после того, как старый будет распродан.
Современные системы автозаказа на основе искусственного интеллекта, такие как ABM Cloud, помогают эффективно работать со схожими семействами продуктов и правильно менять ассортимент. Если товар доставляется через DC, то материнский продукт будет доставлен в магазины, даже если у DC уже есть продукт-новинка. Новый товар будет автоматически доставлен в магазин только после того, как основной товар будет распродан (без ручного вмешательства). Для прогнозирования спроса на новый товар алгоритмы системы используют историю продаж «отца», позволяющую избежать дефицита или излишка товара.
Аналоговые товары
Кроме альтернативных семейств, магазинам дрогери присущи так называемые аналоговые товары. Это товары одной категории, которые находятся в ассортименте магазина. Например, разные кондиционеры для волос и стиральные порошки. Все они должны быть в диапазоне, но они аналоги друг другу и между ними происходит каннибализация спроса. Если одного товара нет в наличии, продажи другого могут увеличиться.
Когда появляется совершенно новый продукт (нет «родительского» продукта), предугадать первоначальный спрос на него достаточно сложно, поскольку еще нет истории продаж. В этом случае спрос на новый продукт прогнозируется на базе продаж его аналога. Но их определение представляет собой довольно сложную задачу, которую удалось преодолеть лишь немногим разработчикам программного обеспечения для управления запасами.
ABM Inventory автоматически определяет аналоговые продукты на основе кластерного анализа и модели машинного обучения. Ценность решения состоит в том, что при появлении нового товара менеджеру не нужно прогнозировать приоритетный спрос на него, система сделает это за них.
Конкуренция собственных товарных марок и других брендов
Продукция собственных торговых марок часто занимает значительную часть ассортимента магазина drogerie. Таким образом, сеть конкурирует с брендами, обычно имеющими больше финансовых возможностей для маркетингового продвижения своей продукции. В этом случае товары частных марок могут конкурировать за счет выкладки, а также хорошего качества по доступной цене. Чтобы достичь этого соотношения, компании часто предпринимают комплексные меры на уровне производства и общей стратегии частных марок.
Частью этой стратегии становится все чаще внедрение современного программного обеспечения для оптимизации запасов и мерчандайзинга, которое обеспечивает максимальную маржу на метр полки, уменьшает запасы, списания и увеличивает оборачиваемость запасов. Например, ABM Shelf оптимизирует процессы планирования полок и управления запасами одновременно. Это, в свою очередь, дает розничному торговцу значительное преимущество в обеспечении лучшей цены при максимальном увеличении прибыли.
Контроль поставщиков и сезонность
Индустрия дрогери имеет высокий процент импортных товаров по сравнению с другими отраслями. Для импортных поставщиков, учитывая время исполнения, горизонт прогнозирования может достигать 3-6 месяцев. В условиях ярко выраженной сезонности своевременное формирование и отправка заказов поставщикам играет решающую роль.
В дрогере существует два типа сезонности:
- Сезонность связана с колебаниями спроса на товары за год. К примеру, продажи солнцезащитных средств летом значительно выше, чем в другие сезоны; чай от простуды более востребован зимой. Чтобы подготовиться к сезону такого типа, необходимо использовать коэффициенты роста и падения продаж для мягкого старта и выхода из сезона.
- Бывают острые пики спроса накануне праздников, когда, например, значительно растут продажи духов или подарочных наборов для ухода. Чтобы подготовиться, нужно заранее спрогнозировать спрос и закупить увеличенный объем товара. При прогнозировании продаж важно учитывать акции, запланированные на период роста продаж.
Технологии на основе искусственного интеллекта могут автоматически рассчитывать и применять коэффициенты сезонности для обычного ассортимента (спрос на который может колебаться в течение сезона), конкретных сезонных товаров и товаров, которые добавляются в ассортиментную матрицу только на ограниченное время. Для импортируемых товаров программное обеспечение предварительно заказывает необходимые товары на основе спроса и времени доставки, чтобы необходимые товары были доступны, когда они требуются. Это резко снижает вероятность ошибок, которые могут привести к дефициту товара на пике продаж или излишних остатков после его окончания.
Что говорят компании, использующие систему ABM Inventory:
Раньше мы использовали Excel для управления запасами. При масштабировании бизнеса это стало очень неэффективным. С помощью ABM Inventory через полгода мы добились отличных результатов.
Результаты клиента ABM Inventory:
система обслуживает 98% всего ассортимента;
запасы уменьшаются на 8%;
излишки сократились почти на 30%».
Многоканальность как необходимость
За последние годы многоканальная модель продаж превратилась из опции в критическую необходимость. В дрогере онлайн-продажи в несколько раз выше, чем в обычных магазинах. Многим покупателям удобнее совершить крупную покупку онлайн с доставкой: люди покупают оптом подгузники, стиральный порошок и другие товары, которые неудобно нести из магазина. Кроме того, в интернет-магазине часто есть эксклюзив, которого нет на полках в обычных магазинах.
Несмотря на явные преимущества, эта модель испытывает и определенные трудности. К примеру, важно точно отслеживать движение товаров и текущих запасов по всем каналам. Когда клиент делает сложную покупку на сайте, и оказывается, что товара нет налицо, он, скорее всего, отменит весь заказ. Это может привести не только к единовременной потере продаж, но и к постоянной потере клиента.
Современные облачные платформы способны не только полностью автоматизировать управление запасами по всем каналам, но предоставлять комплексную аналитику, подсказки и рекомендации для принятия решений и развития бизнеса.
Индустрия дрогери достаточно конкурентоспособна. Сети «борются за клиентов» не только в отрасли, но и с супермаркетами и рынками. В этих условиях ритейлер должен иметь конкурентное преимущество во всех аспектах – цене, ассортименте и сервисе. В современном мире этого невозможно достичь без инвестиций в инновации и высокотехнологичные решения, дающие дополнительное преимущество в точном оформлении заказа, исключении ошибок человеческого фактора и скорости принятия решений.
ABM Cloud, включающий в себя продукты ABM Inventory, ABM Shelf и ABM Promo, максимально эффективно и автономно справляется с задачами дрогери – от анализа ассортимента и автоматического оформления заказа до самой выгодной выкладки товаров на полках. Это превращает управление всей цепочкой товаров из спонтанного и трудоемкого в предполагаемый и контролируемый процесс.
