09188649948
Главная
Блог
Промо для ритейлеров: головная боль или новые возможности?

Промо для ритейлеров: головная боль или новые возможности?

Промо для ритейлеров: головная боль или новые возможности?

Прогнозирование продаж от промо — это огромная проблема ритейлеров. По статистике Nielsen, 60% акций себя не окупают, а доля продаж в промо составляет сейчас от 20% до 70%, в зависимости от страны и сферы. Например, в США процент выше, чем в странах постсоветского пространства, а в food-retail меньше, чем в fashion. Из-за того, что акции стали одним из способов конкурентного противостояния между ритейлерами, доля промо продолжает расти во всех регионах и отраслях.

Предвидеть продажи — это только видимая часть задач, связанных с проведением акций. Промо предполагает взаимодействие в Supply Chain и поставщиков. Это комплексный, кросс-функциональный процесс. Чем он отличается от обычного планирования продаж, где кроется сложность и как её можно решить — читайте в этой статье.

Отличия промо от обычных продаж

Когда мы говорим об обычном процессе планирования продаж, то подразумеваем такие этапы:

  1. Подбор ассортимента
  2. Переговоры с поставщикам
  3. Закупка
  4. Логистика
  5. Мерчандайзинг
  6. Циклический процесс закупки, логистики, продажи.

В промо мы видим те же самые этапы, но с двумя основными отличиями. Во-первых, отдельно под каждые акционные SKU прописываются все процессы и механики, что добавляет работы. Нужно продумать заказы, с учетом, что продажи могут вырасти в несколько раз, подготовить и поменять ценники, организовать дополнительную выкладку. Во-вторых, цикл этих всех этапов для промо составляет 2-3 недели, а для регулярных продаж, как правило, всё планируется с ноября и на весь год.

promo
Сравнение процессов регулярных продаж и Промо продаж

Промо-период может длиться неделю, а работу по её подготовке нужно сделать практически такую же, как для регулярных продаж. Тогда появляется необходимость правильно организовать процесс и оптимизировать затраты ресурсов.

А еще многие ритейлеры утверждают, что промо-активность для них — это «необходимое зло». Так как доля постоянно растет, это «зло» пора превратить в благо. С чего же начать — читайте дальше.

Промо-процессы: что можно улучшить уже сейчас

В проблемных зонах всегда есть точка роста, а в промо даже сразу несколько. Анализируя весь процесс организации и проведения акций, мы выделили несколько основных зон, от которых зависит промо.

  • Начать собирать и систематизировать информацию

Чтобы сделать акции более предсказуемыми, стоит начать накапливать собственную базу информации. Менеджер должен анализировать активности компании по разным параметрам, для чего все данные должны быть структурированы: типы промо, механика акций, особенности продвижения, все используемые маркетинговые инструменты, процент скидки. Исторические данные и учет всех факторов, которые могли повлиять на продажи, помогают более точно спрогнозировать продажи в акции.

  • Оптимизировать Supply Chain

Если промо запланирован, процесс начнется в любом случае, независимо от степени подготовки к нему. И здесь участвуют все департаменты компании, потому что нужно заказать необходимое количество товара, обеспечить вовремя выкладку, подготовить ценники и многое другое. Поэтому слаженная работа напрямую влияет на эффективность промо акций. Важно не просто синхронизировать все отделы и участников процесса, но и проводить ретроспективы прошедших акций.

Во время проведения стоит анализировать доступность и упущенные продажи. По завершению — послеакционные излишки и оборачиваемость. Этим анализом должны заниматься ключевые участники коллективно, что заметно улучшит подход к организации, а значит, и эффективность акций в магазине.

  • Понять, где возникает проблема

Не всегда проблемы промо-продаж — это результат неправильного прогнозирования. Когда нет эффективного инструмента для расчета результатов, а итоги акции сильно расходятся с планом, тогда менеджеры списывают это на неточность прогноза. Но причина не всегда в этом. Иногда дело в несвоевременной логистике, некорректной выкладке продукции в торговом зале. Важно найти реальную причину проблемы и работать с ней.

Как оптимально выстроить процесс организации и проведения промо

До начала проведения акций создается стратегия промо. Она определяет цель, включает в себя анализ конкурентов и собственных ресурсов. Проведение промо связано с двумя основными стратегиями:

  • рост оборота, который достигается за счет увеличения трафика торговой точки;
  • увеличение прибыли для достижения других целей.

Например, увеличение продаж конкретной категории товаров — 65-70% всех промо проводятся с этой целью. Обе стратегии можно использовать одновременно. Инициирует реализацию первой стратегии отдел маркетинга — его зона ответственности подготовить розничную сеть к проведению акции, проконтролировать процесс и результаты. Реализацию второй стратегии берут на себя категорийные менеджеры.

Определившись со стратегией, можно переходить к планированию. На этом этапе организаторы акции должны ответить на три основных вопроса:

  1. ЧТО?

    Устанавливаем, какие конкретно SKU участвуют в акции, в каком количестве. Обычно, это сотни и тысячи товаров одновременно по всей сети.

  2. КТО?

    Определяем участников процесса Здесь происходит выбор поставщика или производителя, а также ответственных со стороны ритейлера: планировщики, маркетологи, закупщики, категорийные менеджеры.

  3. КОГДА?

    Есть регулярные акции, например: день рождения компании, Новый год, 8 Марта. Есть разовые промо-акции под конкретные цели. Важно понимать, какие акции проходят одновременно, в чём поможет промо-календарь.

Мы видим, что для эффективности промо важно обеспечить пул хранения всей информации в систематизированном виде, а также наладить взаимодействие всех участников. Но есть ли какие-то современные технологии для оптимизации всего процесса — читайте в следующем блоке.

Больше, чем просто отчёт: современные способы определить эффективность акции?

Сейчас многие ритейлеры определяют ожидаемый эффект проведения промо в ручном режиме, собирая разбросанную информацию по отделам и таблицам. В это время в ритейле активно используют искусственный интеллект и машинное обучение. Может, пришло время внедрить эти технологии в промо?

ABM Promo — это новый продукт для организации и прогнозирования акций, который использует технологию искусственного интеллекта. Загружая историческую информацию о промо-кампаниях, система автоматически создает прогноз. И с каждой проведенной акцией анализ становится более точным, так как программа обучается, обновляя и сопоставляя информацию по акциям.

Также ABM Promo предоставляет отдельную среду, где взаимодействуют все участники. Система покрывает все этапы проведения акций.

  • Планирование — выбор SKU, механик, прогноз, коммерческие условия.
  • Подготовка — задачи, напоминания, чаты, чек-лист выполнения.
  • Проведение
  • Завершение — план-факт, анализ эффективности, расчет компенсаций поставщика.
promo-fichi
Promo Prediction & Promo Processing

Единственное препятствие, которое может помешать системе делать точный расчет — это отсутствие данных о прошлых акциях. Поэтому даже если вы пока не планируете внедрять инструмент по управлению акциями, рекомендуем собирать и хранить данные. Это поможет менеджерам и в ручной работе, и в запуске системы.

Вывод. Ритейлерам сложно понять, зарабатывают они или теряют на промо, потому что не все акции окупаются, а усилий на их проведение тратится огромное количество. В то же время, мы не можем отказаться от акций, потому что потеряем часть клиентов, которые будут ходить «за скидками» к конкурентам. Поэтому нужно работать по таким пунктам:

  • уменьшением трудозатрат на проведение промо-акций;
  • повышение точности прогноза продаж и эффективность акций.

Есть несколько направлений для оптимизации промо внутри компании, главное — наладить цепь поставок. Существует много решений, которые помогают автоматизировать операционные процессы в компании, уменьшая ресурсозатраты и улучшая результат.

ABM Promo — инструмент, который упростит работу всех отделов и предоставит точный прогноз продаж в акции. Не стоит бояться внедрять новые технологии, ведь именно они станут вашим конкурентным преимуществом в будущем.

Автоматизируйте управление запасами в вашей сети

ABM Inventory позволит обеспечить высокий уровень наличия товара и не создать излишки на складе

Близкие по теме

    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны
    Кризис как стимул для оптимизации бизнеса: опыт украинских ритейлеров в условиях войны

    Последние годы были настоящим вызовом на выносливость для розничной индустрии. Как украинские ритейлеры нашли секрет устойчивости в условиях полномасштабной войны? Ответ — далее в нашей статье. Такой спрос на автоматизацию в кризисный период совсем не удивителен. Ведь простые расчеты показывают, что современные решения по оптимизации розничных процессов, например, такие как АВМ Inventory и АВМ Shelf, […]

    Мерчандайзинг, Товарные запасы

    Читать 10 минуты

    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%
    Как Aptiv оптимизирует оборотный капитал и снижает стоимость запасов на 30%

    Компания Aptiv, которая ранее была известна как Delphi, является технологической компанией, работающей в автомобильной индустрии. Они начали свое путешествие с Demand Driven Material Requirements Planning (DDMRP) в 2018 году и с тех пор значительно расширили свое внедрение методологии. История Aptiv  Aptiv была выделена из GM как Delphi, которая изначально была частью GM. Со временем компания […]

    Запасы на производстве

    Читать 6 минуты

    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии
    Автоматизация производственных процессов и SCM на предприятии

    Автоматизация производственных процессов предполагает использование различных систем, которые позволяют комплексно автоматизировать производство, либо решить узкую задачу, при этом они будут интегрированы в общую ИТ инфраструктуру предприятия. ERP, MRP — это класс комплексных систем. Автоматизация производственных запасов, управление закупками, управление финансами, управление и контроль человеческих ресурсов, электронный документооборот — это примеры узкоспециализированных систем. Еще лет 5 […]

    Запасы на производстве

    Читать 7 минуты

Заказать презентацию
Заполните форму, чтобы узнать больше о продуктах ABM Cloud
Имя
Введите ваше имя
Фамилия
Введите вашу фамилию
Телефон
Введите полный номер телефона
Email
Введите корректный email
Должность
Введите вашу должность
Название компании
Введите название компании
Чем полезен семинар по управлению запасами
Заказать звонок
Поговорите с нашим экспертом уже сегодня
Имя
Введите ваше имя
Телефон
Введите полный номер телефона
Спасибо за обращение.

Мы ценим, что вы заинтересовались именно нашими продуктами. Один из наших сотрудников свяжется с вами в ближайшее время. Хорошего дня!