Время перемен: когда ритейлеру нужно автоматизировать управление ассортиментом

Ритейл сравним с живым организмом: он развивается и все время нуждается в изменениях для совершенствования. Эти процессы простимулированы внешними факторами: меняющимися трендами, колебаниями пользовательского спроса, действиями конкурентов. Однако есть проблемы, которые могут тормозить успешную эволюцию компании. И, в первую очередь, это касается работы с товарами. Проанализируем ситуации, указывающие, что ритейлеру следует рассмотреть возможность внедрения программного обеспечения для управления ассортиментом.

Отсутствие настроенного бизнес-процесса жизненного цикла товара

Это актуальная проблема для многих ритейлеров. Как правило, внутренние ERP-системы ограничены в возможностях управления ассортиментом и предлагают только два основных статуса для товаров: «активный» и «неактивный». Бинарный выбор не учитывает различные этапы жизненного цикла товара и внутренних процессов компании.

Кроме того, даже если категории могут вносить ограниченные коррективы в этот набор статусов, это лишь незначительно облегчает работу. Регулировка каждого отдельного этапа жизненного цикла товара все еще остается на их плечах.

В системе ABM Cloud эту проблему удалось решить, создав настроенный список статусов. Он отражает весь спектр этапов жизненного цикла товара и связанные с ними бизнес-процессы. Список можно легко расширить и адаптировать под уникальные потребности каждого ритейлера. Такой подход обеспечивает большую гибкость и эффективность управления ассортиментом, учитывая реальные процессы внутри компании.

К примеру, одним из возможных статусов товара в ABM Cloud может быть «Новинка». Этот статус означает, что товар недавно запущен на рынок и еще не полностью оправдал ожидания компании. Для него можно применить следующие бизнес-процессы:

1. Скидки и промо-акции для повышения осведомленности о товаре среди потребителей.
2. Дополнительный контроль качества для выявления и устранения возможных дефектов.
3. Быстрое реагирование на отзывы потребителей для внесения необходимых корректив в продукт или маркетинговую кампанию.

Статус «Новинка» может влиять на такие процессы в Inventory Optimization и Shelf Efficiency:

• пополнение запасов может быть ограничено во избежание излишков товара;
• размещение на полках может быть выгоднее, чтобы привлечь внимание потребителей.

Масштабирование сети

Если ритейлер стремится увеличить обращение и охват, важно учитывать, что это поставит процессы управления ассортиментом перед новыми вызовами. В частности:

• с увеличением количества торговых точек и локаций появится необходимость адаптировать ассортимент по местному спросу, предложениям локальных поставщиков, сезонным колебаниям;
• нужно синхронизировать процессы масштабирования с равномерным увеличением товарного запаса во избежание дефицита или чрезмерных остатков;
• в процессе роста важно не превратить сеть в неповоротливого «титана», медленно реагирующего на тренды. Нужна быстрая реакция на колебания спроса и изменения в конкурентной среде, а следствие качественного и своевременного анализа данных;
• необходимо оптимизировать логистику и взаимодействие с поставщиками, чтобы обеспечить наличие продукции во всех точках продаж;
• возникает необходимость адаптации ассортимента для повышения продаж и увеличения маржи. Для этого нужно прорабатывать данные эффективности в разных магазинах: как общие, так и для каждого товара в отдельности.

Дополнительные вызовы: оптимальное использование полочного пространства, повышение конкурентоспособности, освоение новых продуктовых категорий.

Любое масштабирование эффективно внедрять с системой, поддерживающей рост без потери качества обслуживания клиентов. Так, ассортиментные решения платформы ABM Cloud позволяют автоматизировать процессы управления запасами, оптимизировать логистику, управление складом и персоналом, улучшить обслуживание клиентов.

Исследование McKinsey Global Institute показало, что около 50% деятельности в розничной торговле можно автоматизировать с помощью современных масштабных технологий. Высвободившиеся в результате этого ресурсы компании могут инвестировать в развитие.

Отсутствие ассортиментной матрицы

Если ритейлер до сих пор использует Excel для работы с категориями и SKU сети, или же централизованное управление ассортиментом вообще отсутствует, это приводит к развитию нескольких проблем:

• увеличение количества ошибок, ведь ассортимент становится уязвимым к «человеческому фактору», неточным данным или неправильным решениям;
• неспособность вовремя отреагировать на проблемы типа дефицита или остатков непроданных товаров;
• утрата возможностей для оптимизации ассортимента, адаптации к изменениям в спросе потребителей;
• неверное распределение бюджета на закупку товаров, которое приводит к недостаточному количеству продукции или замораживанию средств в запасах;
• снижение маржи, оборота, уровня удовлетворенности клиентов.

Правильно построенная ассортиментная матрица позволяет облегчить определение прибыльных и неприбыльных товаров в ассортименте, приспосабливать предложение к актуальным потребностям потребителей, создавать стратегии ценообразования, планировать запасы, удалять или добавлять товары в ассортимент.

Использование системы управления ассортиментом позволяет улучшить точность и эффективность ассортиментной матрицы. В частности, есть возможность централизованно хранить, обрабатывать и обновлять данные обо всем ассортименте, выявлять тенденции, анализировать прибыльность и предусматривать спрос. Система поможет определить оптимальное количество SKU в каждом сегменте ассортиментной матрицы, предложить товары на вывод и ввод, отследить эффективность как каждого товара, так и в целом для категории.

Отсутствие стратегии управления категориями

Категорийные менеджеры, работающие без четкого плана, часто ошибаются, что приводит к недостатку драйверов роста категорий и актуальных для целевой аудитории продуктов или накопления излишков.

В то же время, длительное хранение непопулярных продуктов уменьшает их рентабельность. Отсутствие стратегии работы с ассортиментом заставляет менеджеров реагировать на текущие рыночные вызовы вместо того, чтобы активно управлять ассортиментом и прогнозировать спрос. Ну а реактивное принятие решений в конечном итоге приводит к нехватке популярных товаров, снижению продаж и неудовлетворенности клиентов.

Использование системы управления ассортиментом позволяет ритейлерам построить собственную стратегию и контролировать ее выполнение. В частности, ABM Cloud помогает:

• определять популярные товары и потребности потребителей на основе аналитических данных;
• сформировать товарный ассортимент для удовлетворения спроса и достижения KPI;
• показывать объемы и наполненность по количеству SKU;
• отслеживать выполнение стратегии и своевременно корректировать;
• оценивать эффективность стратегии в разрезе достижения ритейлером необходимых бизнес-показателей.

Сложности с локализацией ассортимента

Если все торговые точки сети имеют одинаковый ассортимент, не учитывающий локальные особенности спроса, это может привести к:

• снижение продаж, ведь ассортимент определенных торговых точек не отвечает ожиданиям целевой аудитории;
• накопление излишков товара в некоторых магазинах и потери маржи;
• дефицита продукции, популярной в определенной локации, из-за недостаточно закупленного количества.

Эти проблемы не актуальны для владельцев одного магазина: достаточно немного времени, чтобы на практике понять предпочтения клиентов. Но и в этом случае требуется периодическая и преждевременная ротация ассортимента с учетом новинок и трендов.

Для сети магазинов, расположенных в разных районах города или в регионах одной страны, характерна разница в спросе на разные товары. Поэтому и ассортимент будет отличаться по наполнению, цене, глубине и другим критериям. Некоторые ритейлеры пытаются решить эту задачу, разделяя магазины на группы: например эконом, средний класс, люкс и т.д. Но такое распределение не всегда эффективно из-за высокой вариативности перфоманса каждой отдельной категории. Например, один и тот же магазин может по категории «алкогольные напитки» принадлежать к одному кластеру, а по категории «кондитерские выборы» — уже к другому. Эффективно управлять ассортиментом вручную при таких условиях почти невозможно.

Функция кластеризации в системе управления ассортиментом ABM Cloud позволяет разделить магазины на кластеры на основе различных факторов, включая географическое расположение, спрос на товары определенных категорий, емкость магазина и другие. Таким образом:

• для каждого кластера можно разработать локализованный ассортимент, отвечающий специфическим потребностям аудитории;
• упрощается управление, поскольку менеджерам следует анализировать и оптимизировать ассортимент только для ограниченного количества кластеров, а не для каждого магазина отдельно;
• локализованный ассортимент способствует увеличению продаж, потому что товары лучше отвечают потребностям местных клиентов. Есть возможность эффективно планировать закупки, а довольные клиенты сохраняют верность любимым торговым точкам.

Малый ассортимент и проблемы с принятием решений на основе данных

Если в ассортименте не учтены разнообразие предпочтений потребителей и рыночные тенденции, это превращается в проблему для ритейлера. Она приводит к растущему недовольству клиентов и потерям продаж.

Ритейлеры, принимающие решения только на основе интуиции, налаженных отношений с поставщиками или исторических данных, тоже могут сталкиваться с проблемой не сбалансированного ассортимента и снижения продаж. Отсутствие аналитического подхода к управлению ассортиментом в конечном счете приведет к несоответствию потребностям рынка и стратегии бизнеса.

Решением проблемы станет использование программного обеспечения с аналитическими возможностями для управления категориями, которое предоставляет следующие преимущества:

• возможность анализировать большой объем данных и выявлять тенденции, которые могут быть незаметны для человека. Это позволяет понимать, какие товары или категории популярны и обнаруживать возможные области для улучшений;
• генерация детализированных отчетов о состоянии ассортимента, включая показатели продаж, данные о популярных товарах, анализе доходности и т.д. Это – основа для принятия обоснованных решений;
• работа в режиме реального времени, что позволяет оперативно реагировать на изменения в спросе в рыночных условиях;
• помощь в оптимизации ассортимента, включая удаление товаров, утративших спрос и добавление перспективных продуктов;
• повышение продаж благодаря точному и сбалансированному ассортименту.

Клиенты идут к конкурентам через более привлекательный ассортимент

О проблеме свидетельствует заметный отток покупателей в сторону конкурентов из-за более разнообразного и привлекательного ассортимента. Решением станут фундаментальные изменения в подходах: в частности, построение стратегии управления категориями. Она должна учитывать конкурентные преимущества бизнеса и рыночный спрос. Чтобы повысить лояльность клиентов, необходимо просмотреть следующие факторы:

1. Ваша стратегия работы с ассортиментом. Просмотрите до сих пор она работает на вас корректно и отвечает ли потребностям вашего бизнеса. Даже если кажется, что стратегия ассортимента работает правильно и отвечает потребностям бизнеса, все равно ее регулярно нужно просматривать, не забывая о новых сегментах в категории. Их обязательно нужно добавлять, чтобы соответствовать трендам.
2. Ассортимент. Добавляйте или убирайте категории и товары. Не устаем подчеркивать, что товары, представленные на полках, должны отвечать потребностям целевой аудитории. Следует экспериментировать и пробовать новые товары. Это позволит хранить тренды и приобретать новую аудиторию, которая будет знать, что найдет что-нибудь новенькое именно в этом магазине.
3. Проанализировать работу по поставщикам. Существуют разные ситуации, когда поставщик не может предоставить необходимую вам цену или не закрывает ваши потребности. В таких случаях следует обратиться на поиски альтернативных вариантов: например, новых брендов или собственной торговой марки.
4. Наладить персонализацию. С помощью аналитических данных о покупках и поведении нужно определить, какие товары интересны каждой группе клиентов и создать для них индивидуальные рекомендации.
5. Проанализировать конкурентов. Изучить стратегию и ассортимент других ритейлеров в нише, чтобы понять, чем они привлекают покупателей. Создать собственные преимущества.
6. Мониторить результаты. Постоянно отслеживать реакцию клиентов на изменения в ассортименте. Использовать инструменты для сбора фидбеков. Оперативно реагировать на потребности аудитории.

Надо выявить проблемы максимально быстро

Если процессы управления ассортиментом не автоматизированы, категорийным менеджерам приходится тратить большое количество рабочего времени на решение проблем: например, искать причины снижения продаж продуктов в категории. Это означает, что специалистам нужно проанализировать ситуацию, выявить причины и увязать их с последствиями. Пока проводится такое «расследование», теряется драгоценное время на смену.

Именно поэтому внедрение инструментов автоматизации, например ABM Cloud, позволяет вовремя получать данные о проблемах и реагировать на них немедленно.

Управление ассортиментом осуществляется только с помощью BI системы

Использование только систем Business Intelligence (BI) для управления ассортиментом может привести к определенным ограничениям и недостаткам. Их следует учитывать при принятии решений по изменениям в категориях товаров. Если конкретнее, то это:

• ограниченное количество данных и переменных, усложняющее видение «полной картины»;
• зависимость от качества данных, что несет риски недостоверного или неактуального результата;
• необходимость в обучении категорийных менеджеров для полноценного использования BI систем. Результат зависит от компетентности пользователей;
• потребность в интеграции BI с другими системами (например, управление складом или производством), что в некоторых случаях вызывает затруднения.

Для преодоления этих недостатков рекомендуется рассматривать комплексный подход к управлению ассортиментом, а не только анализ ассортимента, как это происходит с BI системами. К примеру, ABM Cloud может генерировать более точные и информативные отчеты и анализы.

Проблемы возникают, несмотря на размеры сети

На рынке властвует мнение, что автоматизация управления ассортиментом актуальна только для крупных ритейлеров. На самом деле, даже сети с пятью торговыми точками могут сталкиваться с проблемами при формировании ассортимента — причем такими же, как и ритейлеры с сотней магазинов. Поэтому внедрение инструментов для управления ассортиментными процессами актуально для любых компаний, где категорийным менеджерам приходится тратить драгоценные часы на рутинные процессы.

И большие и малые сети сталкиваются с одинаковой проблемой — давлением на маржу из-за конкуренции и других внешних факторов. Большинство ритейлеров уже исчерпало традиционные средства для снижения издержек. Исследование показало, что розничные продуктовые сети сталкиваются с давлением на маржу в пределах 100-150 базисных пунктов, а универсальные магазины от 350 до 500 базисных пунктов.

Внедрение комплексной программы автоматизации позволяет генерировать до 500 базисных пунктов дополнительной маржи, которую можно реинвестировать в масштабирование. Внедрение программного обеспечения для управления ассортиментом – важный шаг для ритейлеров для решения актуальных проблем. Это помогает специалистам получать информацию на основе объективных данных, автоматизировать процессы и способствует стратегическому планированию и оптимизации ассортимента. Однако важно правильно выбрать программное обеспечение, отвечающее конкретным потребностям и целям компании. Значения имеют и инвестиции в надлежащую подготовку персонала и управление переменами.