Разбиваем стереотипы: как управление ассортиментом революционизирует розничные сети
Тема управления ассортиментом не теряет актуальности. Каждый решает этот вопрос по-своему: кто-то использует Excel, кто-то — программы для учета различной сложности. Однако далеко не все ритейлеры и производители применяют системный подход. Причин много, и среди них — неправильные ожидания от интеграции. Поэтому стоит глубже обсудить вопросы, связанные с автоматизацией управления ассортиментом и выявить подводные камни, которые могут возникнуть при реализации таких решений.
Когда внедрять автоматизацию управления ассортиментом?
Стоит обсудить несколько причин, почему движение в направлении автоматизации является актуальным.
Это нужно как крупным, так и малым ритейлерам
Считается, что только крупные ритейлеры нуждаются в автоматизации. Но это не так. Небольшие сети также имеют значительный ассортимент. Бывает, что по количеству SKU они не уступают более крупным компаниям, и категорийные менеджеры тратят много времени на рутинные рабочие процессы.
Фактически, даже компании с 5-8 магазинами имеют проблемы с формированием и эффективным управлением ассортиментом. Такие же вопросы возникают и в сетях с 300 магазинами.
Поэтому любые компании, которые еще на старте работы внедряют автоматизацию ассортиментных процессов, получают дополнительное преимущество для достижения успеха.
Невыполнение KPI и несовместимость финансовых показателей
Распространенной проблемой является недостижение ключевых показателей результативности. Это может быть результатом неправильного прогнозирования, что приводит к завышенным планам. Но чаще это происходит из-за:
- недостатка или избытка товаров;
- несбалансированной ассортиментной матрицы (когда товар в магазине неинтересен для клиентов, но при этом они не закрыли свое желание что-то приобрести);
- отсутствие достаточного контроля на всех звеньях бизнес-процесса, что приводит к нарушению баланса между спросом и запасами.
KPI различных сетей варьируются в зависимости от типа ритейла и стратегии. Например, показатели для стартовой категории, которую только разрабатывают и вводят новый ассортимент, отличаются от KPI для категорий, функционирующих в ритейле в течение 10 лет.
Однако чаще всего встречаются общие критерии результативности. Это, конечно, доход, прибыль, оборачиваемость и gross margin (%). Также могут использоваться другие показатели: суммы остатков, суммы списания и другие.
Специализированные инструменты автоматизации позволяют не только отслеживать KPI, но и выявлять проблемы в категориях. Благодаря анализу данных, эти инструменты способны идентифицировать недостатки, которые могут привести к несовместимости между спросом и имеющимся ассортиментом, пропусков в заполнении ассортимента или недостаточной вариативности продуктов.
Дополнительно такие инструменты формируют аналитические отчеты и обеспечивают визуализацию данных, что способствует лучшему пониманию состояния ассортимента и выявлению тенденций. Это позволяет категорийным менеджерам сосредоточиться на ключевых проблемных сегментах, принимать обоснованные решения по планированию ассортимента, оптимизировать закупки и продвижение продуктов.
Необходимость в быстром выявлении проблем
Категорийные менеджеры тратят много времени на решение различных проблемных ситуаций: таких, как общее снижение продаж в категории. Любую проблему нужно проанализировать, а также выяснить причины и связь между ними и последствиями. Из-за этого не всегда есть возможность отреагировать вовремя.
Автоматизация позволяет избежать таких «детективных расследований», ведь благодаря ей категорийные менеджеры получают информацию о проблемах вовремя, и реагируют на потребности рынка немедленно.
Это — аналитика нового уровня, которая позволяет быстро выявлять проблемы и принимать обоснованные решения, вместо траты времени на просмотр и анализ Excel-файлов с тысячами позиций.
Отсутствие системы управления: методологии планирования и контроля за данными
Это довольно распространенная проблема, поскольку многие компании используют типовые классификаторы и SKU-данные. Но дело в том, что они не дают ответа на вопрос, какие конкретные товары должны быть активными в отдельных магазинах/форматах/кластерах/регионах крупных сетей с различными поставщиками и другими факторами.
Методология планирования может быть полезной, если удается договориться с поставщиками о принципиальных позициях раз в год или полгода.
Однако, контроль за соблюдением этих условий и ограничений на входе (например, отсутствием возможности заказа SKU, которые не должны быть в данном магазине или кластере), и мониторинг эффективности данных остаются проблемными.
Предположим, что в розничную сеть входят магазины различных форматов (например, гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты), которые работают на разных региональных рынках. При отсутствии системы управления компания может столкнуться с трудностями в планировании и контроле за ассортиментом в каждом отдельном магазине. Это приведет к потере потенциальных продаж.
Автоматизация управления ассортиментом решит эти проблемы путем внедрения системы, которая обеспечивает более точное планирование, контроль и мониторинг эффективности данных. Это позволит поддерживать оптимальный ассортимент в каждом магазине с учетом конкретных условий и факторов.
Специалистам приходится опираться на интуицию
Многие решения в категорийном менеджменте и в розничной торговле принимают на интуитивном уровне. Часто специалисты сталкиваются со срочными задачами, на которые нужно дать ответ «прямо сейчас». Но категорийный менеджер — это человек, а не компьютер, который может быстро обрабатывать большие объемы данных.
Поэтому стоит автоматизировать эту часть процесса, чтобы мгновенно получать конкретные аргументы для обоснованного выбора.
Ручное отслеживание изменений в спросе и ассортименте
Среди руководителей довольно распространенное мнение: «У нас есть отчеты, и даже внешние сервисы, позволяющие нам анализировать данные. Мы считаем, что держим руку на пульсе». Однако в этом случае опять же идет речь о ручном подходе: когда менеджер просматривает аналитику лишь тогда, когда есть настроение или время.
Система управления ассортиментом должна быть не просто переключением статусов между SKU и аналитикой, которую можно просматривать или игнорировать. Здесь речь идет о более системном автоматизированном подходе. Так, ABM Assortment предлагает автоматические инсайты и подсказки, которые дают специалистам конкретные задачи для отслеживания факторов, — даже тех, на которые не обращали внимания раньше: например, изменения у конкурентов, наличие аналогов, спрос в других бизнес-нишах и тому подобное.
Категорийные менеджеры тратят много времени на рутинные задачи
Это распространенная проблема. И, как правило, у них не остается достаточно времени на стратегические вопросы. Специалисты обычно отвечают за множество различных аспектов. Решая рутинные задачи и ища проблемы в аналитических отчетах, менеджеры действительно теряют время и не имеют дополнительных ресурсов для решения важных вопросов. Но можно автоматизировать этот процесс и создать продукт, который возьмет на себя всю рутину и позволит сконцентрироваться на стратегических направлениях и решениях.
Автоматизация управления ассортиментом: Ожидания VS Реальность
Перечислим самые распространенные мифы, утверждения и ожидания, которые мешают ритейлерам и производителям принять решение об автоматизации процессов управления ассортиментом.
Ожидания: «Если мы установим самую крутую в мире систему управления ассортиментом, то она сможет выполнить почти всю работу за категорийного менеджера»
Реальность:
Это нельзя назвать полностью правильным мнением, ведь нужен баланс. Компании надо найти свою нишу и иметь уникальные позиции, которые отличают ее от других игроков на рынке. Ассортимент никогда не будет полностью автоматизированным. Система останется разумным инструментом в руках профессионального категорийного менеджера.
Стоит заметить, что ассортимент магазина соответствует определенному спросу на рынке и отражает стремление клиентов. А полная автоматизация может привести к копированию решений других сетей. Поэтому создать отличный ассортимент может исключительно категорийный менеджер, который обладает глубоким знанием продукта, всеми его деталями и имеет инструмент, который поможет ему сделать это эффективно.
Ожидания: «Автоматизацию процессов внедряют только для того, чтобы сократить персонал»
Реальность:
Мы хотим опровергнуть этот миф (или даже страх категорийных менеджеров), поскольку внедрение автоматизации имеет целью усилить компетенции специалиста, увеличить продажи, улучшить общие показатели и регулярно достигать определенных KPI.
Автоматизация в розничной торговле внедряется для улучшения эффективности и оптимизации процессов, а не для замещения персонала. Ее основной целью является освобождение категорийного менеджера от рутинных задач и предоставление ему возможности уделять больше времени и внимания стратегическим вопросам, анализу данных и принятию обоснованных решений. Кроме того, автоматизация помогает внедрять лучшие практики, стандарты и оптимальные процессы, что способствует повышению эффективности и достижению поставленных целей.
Ожидания: «Никто не сделает лучше, чем категорийный менеджер, используя привычные инструменты»
Реальность:
Это лишь одна сторона медали в вопросе максимальной автоматизации. Стоит еще раз вернуться к предыдущим пунктам, где поднимался вопрос разумного баланса. Надо понимать: процессы развиваются, появляются новые решения, и игнорировать их невозможно.
Например, многие люди наблюдают за хайпом вокруг ChatGPT и других моделей на основе искусственного интеллекта, и имеют разные мнения относительно их принятия.
Однако искусственный интеллект действительно предоставляет новые возможности. Это похоже на изучение Космоса. Там есть много интересного, что дополняет традиционные инструменты или даже заменяет их. Однако это не означает, что это волшебная шкатулка, в которую можно только загрузить данные, и она «сделает все сама».
На самом деле система только помогает категорийным менеджерам перейти на новый уровень управления, предоставляя ценные подсказки и рекомендации, на которые не способен ни один инструмент.
Поэтому автоматизация обеспечивает категорийным менеджерам дополнительные возможности и предоставляет инструменты, облегчающие работу и повышающие эффективность при принятии стратегических решений.
Ожидания: «Новые продукты очень трудно внедрять и изучать. Они сложны в использовании»
Реальность:
Существует распространенное мнение: внедрение и освоение новых продуктов всегда оказывается сложной задачей, поскольку часто они имеют непонятный интерфейс и требуют необычных действий для достижения желаемых результатов.
Однако в современных условиях это ошибочное впечатление.
Например, ABM Assortment является интуитивно понятным и простым в использовании продуктом: даже начинающие категорийные менеджеры могут легко понять, что им нужно делать, чтобы достичь поставленной цели:
- Интерфейс и функционал разработаны с учетом потребностей пользователей, что позволяет им легко и быстро освоить систему.
- Процессы автоматизированы для обеспечения максимального удобства пользования.
- Система навигации хорошо организована и интуитивно понятна.
Ожидания: «Решения всегда имеют высокую цену»
Реальность:
В начале внедрения может показаться, что решения для автоматизации управления ассортиментом очень дорогие. Однако стоит рассматривать это в контексте долгосрочных выгод.
Речь идет об эффективном планировании, оптимизации запасов, повышении точности прогнозирования спроса, снижении потерь товаров и усовершенствовании процессов заказа и поставки. В результате компания может сэкономить средства, увеличить продажи, повысить общую эффективность бизнеса. На рынке есть решения с различными ценовыми предложениями. Ритейлеры могут найти варианты, которые соответствуют их потребностям и бюджету.
Именно поэтому мы остановились на принципе гибкого ценообразования. ABM Assortment — это облачное решение, и его стоимость зависит от объема сети и количества данных. Благодаря его внедрению, компании получают возможность эффективно анализировать данные, выполнять стратегическое планирование ассортимента и категорий товаров. Это способствует увеличению продаж, улучшению обслуживания клиентов и сохранению репутации компании.
Автоматизация процессов работы с категориями в ритейле является необходимым шагом для эффективного управления ассортиментом и достижения конкурентного преимущества. В современной рыночной среде, где растет конкуренция и меняются требования потребителей, ручное управление категориями становится недостаточным и неупорядоченным процессом. Автоматизация позволяет ритейлерам оптимизировать анализ данных, прогнозирование спроса, управление запасами, а также обеспечить точную информацию об имеющемся ассортименте и его обновлении. Это увеличивает эффективность работы, снижает затраты и риски, позволяет быстро реагировать на изменения в рыночных условиях и удовлетворять потребности клиентов.
