Управление ассортиментом товаров

Управление торговым ассортиментом и основные аспекты формирования ассортиментной матрицы

Как улучшить управление ассортиментом товаров? На что обращать внимание? Какие факторы влияют на управление ассортиментом в торговой точке? Какие инструменты помогают управлять ассортиментом товаром и мерчандайзингом? Об этом пойдет речь в статье.

Товарный ассортимент или торговый ассортимент — представляет собой всю совокупность товарной продукции, которую предлагает торговое предприятие своим покупателям. Товарный ассортимент имеет 7 измерений:

1. Ширина – количество различных продуктовых линеек, которые предлагает компания.
2. Глубина – количество разновидностей продуктов в продуктовой линейке.
3. Высота – средняя цена продуктовой линейки.
4. Новизна – способность подобранных продуктовых линеек удовлетворять изменившиеся потребности рынка за счет новых товаров. Коэффициент новизны характеризуется появлением новых разновидностей товаров за определенный временной промежуток.
   С параметром новизны связаны такие понятия как актуальность (востребованность) и подвижность (гибкость и адаптивность товарного ассортимента).
5. Совместимость – уровень взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.
6. Полнота – это соответствие фактического наличия всех видов товаров разработанному ассортиментному перечню, договору с поставщиком или же среднеотраслевым стандартам.
7. Стабильность – свойство сохранять ассортиментную матрицу из наиболее востребованных и доходных ассортиментных позиций.

Исходя из этого, управление ассортиментом товаров – это деятельность по формированию рационального ассортимента торгового предприятия из конкурентоспособных товаров, направленная на выявление и поддержание оптимального ассортимента.

Рассмотрим специфику управления широким ассортиментом и те проблемы, которые с ним связаны. Огромное количество вопросов и множество сопутствующих проблем возникает при выводе на рынок новых товаров: за счет чего выводить на рынок новый товар, где брать финансовые ресурсы, стоит ли выводить старые товары из ассортимента. Для новых товаров всегда тяжело спрогнозировать доходность – будет ли товар востребован или останется лежать на полке мертвым грузом.

Еще одной особенностью и в то же время ограничивающим фактором для магазинов является пространство на полках. Главная задача – максимально эффективно и рационально распределить торговое пространство между всеми представленными категориями товаров. В этом вам поможет автоматизированная система управления полочным пространством ABM Shelf.

Но все же одна из самых острых и долгосрочных проблем по своим последствиям – отсутствие аналитики. В компаниях нередко не хватает практического инструмента, который помог бы проводить корректный анализ и принимать взвешенные решения о выведении и вводе товаров, расширении и углублении ассортимента, что порождает отсутствие ответственности при принятии ассортиментных решений.

Мы подошли к извечной фундаментальной проблеме в ритейле. Рассмотрим диаграмму конфликта, «грозовую тучу» (инструмент мыслительных процессов TOC).

Чаще всего ритейлеры идут на компромисс, выделяя отдельные категории товаров, по которым наращивают запасы, а по остальным — урезают. Выход следует искать в рациональном подходе к анализу категорий товара и типов торговых точек в соответствии с потребностями рынка.

Теория Ограничений предлагает свои инъекции (действия) для решения подобного конфликта.

Действия, которые помогут не допустить перенасыщения торговых точек по ТОС:

1. Организация центрального склада (ЦС), как точки усреднения колебаний спроса, сбора остатков и перераспределения непроданных SKU;

Погрузочно-разгрузочные функции ЦС отходят на второй план. Главная роль ЦС – регулятор системы пополнения. Именно на этом уровне агрегации спроса максимально достоверно возможно определить потребность сети, тенденции и тренды изменений в спросе. Также на ЦС возложена задача собирать остатки по всей сети и распределять неэффективные SKU между магазинами для ускорения оборачиваемости товарных запасов.

2. Более частое и надежное пополнение запасов на местах хранения по мере его потребления.
3. Динамическое управление буфером. Буфер, или целевой запас, который рассчитывается для каждого SKU на месте хранения, предназначен для продаж, но выделяется также понятие буфер безопасности – это красота полки, то количество, которое обеспечит внешний вид витрины. Соответственно, пополнять нужно точку хранения, исходя из суммарной величины этих 2 параметров.
4. Анализ структуры ассортимента, и разработка правил пополнения.
5. Изменение процессов вывода слабопродвигающихся позиций и ввода новых SKU.

Одной из распространенных ошибок в управлении товарным ассортиментом является ввод новинок на место бестселлеров, в то время, как медленно реализуемые товары так и остаются на полках. Для выявления таких негативных тенденций существуют специализированные отчеты о товарах-новинках, товарах-бестселлерах, медленно-оборачиваемых товарах. Аналитический модуль системы управления запасами ABM Inventory содержит более 40 различных отчетов о состоянии запасов.

Управления товарным ассортиментом это циклический процесс

Управление товарным ассортиментом представляет собой цикличный процесс и включает в себя следующие блоки: формирование, анализ, корректировка, анализ изменений, анализ рынка и вновь, по кругу.

Управление ассортиментом. Цикл принятия решений

Цикл замыкается и повторяется вновь согласно принципу непрерывных улучшений в системе.

Рассмотрим укрупненно процесс формирования товарного ассортимента

Этот процесс лежит на стыке рыночного и экономического анализа. С одной стороны, должны быть учтены маркетинговые критерии (должен проводиться анализ покупательской способности, конъюнктуры рынка, сегментация потребителей, конкурентный анализ и прочее), с другой стороны – экономические критерии (вся совокупность показателей, которая демонстрирует приоритетность и актуальность товаров в ассортиментной матрице).

Для дистрибуции эффективным экономическим критерием при формировании приоритетного ассортимента выступает проход на доллар в день. Показатель сравнивает заработанное на товаре с объемом и длительностью инвестиций в него. То есть, проход на доллар в день – это соотношение маржи к закупочной себестоимости, умноженной на финансовый цикл.  Чем выше этот показатель, тем желательней товар для включения в ассортимент.

Результатом процесса составления товарного ассортимента является построение успешной ассортиментной матрицы – структурно и количественно спланированного перечня продукции, который должен быть в наличии в указанный период времени.

Этапы, необходимые для правильного формирования ассортиментной матрицы:

1. Определить формат магазина, его основную концепцию и стратегию позиционирования.
2. Исследовать потребительский спрос и сегментировать потребителей.
3. Провести сравнительный анализ ассортиментной политики конкурентов.
4. Определить ценовой диапазон.
5. Провести анализ сбалансированности товарного ассортимента.

После того, как ассортиментная матрица была сформирована, необходимо оценить насколько эффективно в вашей компании управление товарным ассортиментом.  Для этого используются ряд количественных и качественных показателей.

Количественные показатели, как абсолютные, так и относительные:

• Темп прироста доли на рынке.
• Объем продаж (в физическом и денежном выражении).
• Валовая / чистая прибыль.
• Оборачиваемость.
• Прибыль на вложенные средства (рентабельность инвестиций).
• Средний чек, проникновение товара в чек.
• Объем продаж (чистая прибыль) с 1 м2 торговой площади и т.д.

Кроме количественных критериев, необходимо помнить о ряде факторов, которые качественно могут повлиять на успешность функционирования на рынке того или иного набора товаров. Например, среди негативных факторов для развития конкретной ассортиментной матрицы можно выделить сезонность спроса, существование более крупных или равных конкурентов, наличие товаров-заменителей. Благоприятно на поддержании ассортиментной матрицы торгового предприятия скажутся: наличие каналов распределения, интенсивная конкуренции среди поставщиков, лояльность покупателей, наличие и величина отсрочки по оплате от поставщика.

Среди классических методов анализа ассортиментной матрицы наиболее эффективным считается ABC-анализ (ABC analysis) — анализ структуры ассортиментной матрицы, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности, ранжировать ассортимент товара по степени вклада каждой категории, товарной группы и товарной единицы в формирование совокупного оборота или дохода компании.

ABC-анализ (ABC analysis) — анализ структуры ассортиментной матрицы

Важно проводить АВС-анализ в 2 разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи), интерес для потребителя (оценивать объем и частоту продаж, проникновение в чек).

АВС-анализ принято проводить в нескольких разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи) и интерес для потребителя (оценивать товары ассортиментной матрицы по объему и частоте продаж, проникновению в чек).

Зачастую АВС-анализ усиливают XYZ-анализом стабильности и устойчивости спроса на товары и другими аналитическими методами.

В первой статье мы рассмотрели правила управления ассортиментом и основные аспекты формирования ассортиментной матрицы. Далее, как улучшить процесс управления ассортиментом, какие меры предпринять в борьбе с неликвидами и какую отчётность необходимо использовать, рассмотрим подробнее во второй части статьи.

Как за счет автоматизации эффективно управлять ассортиментом

Традиционный подход к управлению ассортиментом, основанный на опыте и интуиции, не всегда является эффективным. Современные технологии и программное обеспечение могут помочь компаниям автоматизировать управление ассортиментом, что позволит снизить риски и повысить эффективность.

Рассмотрим на примере ABM Assortment. С помощью алгоритмов система постоянно анализирует изменения в категориях товаров и предлагает эффективные решения для улучшения показателей. Также программное обеспечение помогает строить стратегию для ваших категорий, делает умную автоматическую кластеризацию и имеет глубокую аналитику, что очень важно для дальнейшей оптимизации бизнес-процессов. В рамках системы реализованы отчеты: “План-Факт”, динамики продаж SKU, анализ поставщиков и клиентов, списаний, остатков, новинок, упущенных продаж.

Автоматизированное решение является эффективным инструментом для оптимизации управления ассортиментом. Хотите узнать детальнее? Оставляйте заявку и мы отправим презентацию ABM Assortment.