Упущенные продажи

Упущенные продажи возникают, когда покупатель, приходя в магазин не находит на полке нужного товара, хотя в ассортименте магазина он присутствует. Некоторые магазины, чтобы не потерять лояльность клиента, размещают ярлыки «Товар в пути» или «Поставка ожидается». Иногда это срабатывает, и покупатель не уходит без покупки, а выбирает такой же товар, но другой торговой марки. Но если история с «дырками» на полке повторяется часто или по многим позициям, разочарованный покупатель уходит без покупки или, что еще хуже, вообще из магазина. Ситуация актуальна, как для ритейлеров, так и для дистрибьюторов, поставщиков-производителей. Причем для производителей ситуация отягощается тем, что если в момент обращения клиента товара нет, клиент уходит к другому производителю.

Как рассчитать упущенные продажи

Рассмотрим, как рассчитать упущенные продажи и какие данные для расчета нужны.

Расчет упущенных продаж проводится по каждому SKU (от англ. Stock Keeping Unit, товарная позиция) и в целом по магазину/сети/компании:

По SKU

Упущенные продажи по SKU за период (руб.) = количество дней отсутствия товара × средние продажи по SKU в день

По магазину/сети

Упущенные продажи магазину/сети за период (руб.)= Сумма упущенных продаж по всем SKU магазина/сети

Уровень упущенных продаж

Уровень упущенных продаж за период = упущенные продажи по всем SKU за период / объем продаж по всем SCU

Как уменьшить упущенные продажи

Уменьшение упущенных продаж достигается за счет комплекса мероприятий. Но в первую очередь нужно разобраться, почему товара нет на полке. Причин тому может быть много, укрупненно их можно разделить:

Управленческие

1. Компания не видит проблемы в том, что какого-то товара временно нет на полке, ошибочно считая, что покупатель все равно купит товар, например, другого производителя.
2. Компания не имеет инструмента для оценки упущенных продаж, поэтому считает, что все под контролем и объемы товарных запасов и уровень наличия товара в сети. Хотя точных цифр, это подтверждающих не имеет.

Логистические:

1. Товара на полке нет, так как срок поставки товара очень длительный (3-4 мес), и делая заказ поставщику компания ошиблась в прогнозе.
2. Товар поставляются большими партиями и редко, компания не готова заказывать товар чаще, так как возрастут транспортные затраты.
3. Поставщик постоянно нарушает сроки и условия поставки товара.

Методологические

1. Управление запасами основано на прогнозе продаж, который, к сожалению, редко бывает точным. Ввиду низкого качества прогноза требуемого товара нет в наличие в нужном месте в нужное время.

Программные:

1. Управление запасами и заказами ведется в ручном или полуавтоматическом режиме, велико влияние человеческого фактора.
2. Каждый менеджер работает огромным количеством SKU, и по каждому из них есть свои условия заказов, особенности реализации и т.д., поэтому методика формирования заказа у каждого менеджера своя.

Как улучшить доступность товара

Улучшение доступности товара рекомендуем начинать с признания того, что эта проблема в компании существует, и расчета, во сколько компании обходятся упущенные продажи. В видео, приведенном выше, показано, что 1% упущенных продаж – это 10% прибыли компании. То есть улучшив доступность товара хотя бы на 1 % компания получит ощутимую дополнительную прибыль. Вот алгоритм, придерживаясь которого, компания добьется улучшения доступности товара, что позволит ей избежать или минимизировать упущенные продажи

1. Внедряем систему, позволяющую оперативно и системно контролировать, анализировать наличие/нехватку/излишки товара по каждому SKU, менеджеру, магазину, складу, сети. Оцениваем динамику изменения уровня упущенных продаж, принимаем управленческие решения. Прочитать о всех возможностях автоматизированной системы
2. Работаем с методологией управления запасами. Изменив принцип управления запасами с «выталкивания» на «вытягивание» (прочитать об этом можно здесь) компания начинает управлять запасами по фактическому потреблению товара, при этом необходимый товар всегда есть в наличие.
3. Наравне с изменением методологии управления запасами работаем с поставщиками. Объясняем, что упущенные продажи сети по конкретному товару равны упущенным продажам поставщика данного товара, так как именно его товар не купили. Это делает поставщика понятливее в вопросе повышения надежности поставок В переговорах используем статистику, накопленную в системе и отчетность о надежности поставщика. В отчете представлена ключевая информация о работе с поставщиков за период. Посмотреть отчет
4. При необходимости, пересматриваем логистику. Автоматизировав управление запасами, компания по каждому SKU видит упущенные продажи и, для некоторых товаров, может оказаться, что для обеспечения наличия выгоднее поставлять чаще, но более дорогим видом транспорта (авиа или авто из Европы), чем поставка большой партии раз в 3-4 месяца дешевым морским контейнером.
5. Контролируем и анализируем работу с запасами. Для этого в системе формируется более 40 информативных отчетов. Часть из которых формируется непосредственно в системе, часть отправляется руководителю на почту.
6. Контроль и анализ упущенных продаж проводится в динамике за 6 недель, за 52 недели. Оценивается недостаток товара в каждой точке хранения и их влияние на финансовые результаты компании. Какие причины имели наибольшее влияние. Сводные отчеты приходят на почту руководителю в виде таблицы, отражающей информацию по всем SKU, по которым возникли упущенные продажи и сводного графика.
   

Текущий уровень упущенных продаж отображается в виде дашборда на рабочем столе.

Как избежать или минимизировать упущенные продажи?

Если, прочитав статью, вы все еще вы задаете себе это вопрос, приглашаем к участию в бесплатных онлайн семинарах «Эффективное управление запасами по Теории Ограничений» или прямо сейчас задайте вопрос эксперту, как наша система управления запасами поможет вам улучшить работу с запасами и минимизировать упущенные продажи.