Как увеличить продажи в розничном магазине?
Содержание статьи:
ТОП-менеджмент в ритейле постоянно работает над задачей, как увеличить продажи в розничном магазине. Тема актуальна, пожалуй, для любого товара: для магазина продуктов, одежды, косметики, автозапчастей, бытовых товаров, детских товаров и др. В кейсе мы рассмотрим, как выявление ограничений в работе магазина и оптимизация нескольких процессов, позволили повысить продажи в розничном магазине на 30%, а прибыль в 2 раза!
Взмах крыльев бабочки на одном конце земного шара может вызвать торнадо на другом
Незначительные, на первый взгляд, изменения вызывают цепочку событий, ведущих к крупномасштабным изменениям первоначальной системы. Так, например, локальная оптимизация задачи или процесса может породить ряд глобальных проблем во всей цепочке.
Поэтому, чем глубже и шире менеджер осознает сущность системных процессов и понимает причинно-следственные связи, тем он в большей степени владеет ситуацией. Порой ошибочное понимание причин существующих проблем ведет компанию по ложном пути развития. Для иллюстрации вышесказанного лучше всего послужит практический кейс.
Как повысить продажи в магазине и при чем здесь стоянка? Бизнес-кейс
Общие данные магазина:
- Площадь около 1000 м2
- Время работы магазина: с 8 до 23 часов
- Час пик: в среднем – 5 часов в сутки
- Средний оборот в день – 140 000 у.е.
- Средняя маржа – 20 %
- Расходы – около 17% оборота
- Прибыльность магазина – около 3 %
Цель: увеличить продажи и прибыль магазина.
Проблемы:
- Низкая рентабельность магазина;
- Отсутствие мест на стоянке;
- Отсутствие необходимого товара на полках;
- Очереди на кассах;
Вопрос: Как увеличить товарооборот в розничном магазине?
Руководство предприятия на основании собственных представлений о сути и задачах бизнеса, определило пути достижения намеченной цели следующим образом.
Из-за слишком маленькой стоянки, которая забита машинами в час пик, невозможно качественно обслужить покупателей, вследствие чего магазин теряет прибыль. Чтобы повысить продажи в розничном магазине было выдвинуто предложение о расширении земельного участка для стоянки. По расчетам собственников, с учетом продаж на тот день, инвестиция окупится через 10 лет. Возникает вопрос целесообразности данной инвестиции.
Инвестировать или нет?
Именно такой вопрос был задан группе консультантов. Дальнейший анализ ситуации показал, что маленькая площадь стоянки, в данном случае, не является базовым ограничением. Компания сконцентрировалась на решении не той задачи. Вопрос инвестирования не решил бы глобальной проблемы в системе управления. Впоследствии попросту тратилось бы время, ресурсы, энергия, ну и конечно же, компания не получила бы улучшения на выходе.
Группой консультантов было разработано решение на основе алгоритма системного управления:
- Найти истинное ограничение
- Решить, как максимально использовать ограничение
- Управлять компанией через ограничение
Шаг первый
Найти истинное ограничение системы.
Вопрос «почему забита стоянка?» до сих пор оставался нерешенным. Для выяснения основной причины был проведен анализ почасовой активности магазина:
Следующая мысль, которая могла возникнуть – сократить очередь путем увеличения количества касс. Но создание дополнительной кассы означало:
- Уменьшение торговой площади
- Затраты на перепланировку пространства магазина
- Дополнительные инвестиции
Продолжая анализировать потенциальные ограничения, работа касс была изучена более детально. Оказалось, в час пик кассы не работают на полную мощность.
Выяснилось, что в данном супермаркете выкладкой товара занимались кассиры. В обычное рабочее время такая система была вполне оправдана, но в час пик вероятность возникновения недостатка товара на полках гораздо выше. Поэтому кассиры были вынуждены пополнять запасы на полках в час пик, вместо того, чтоб обслуживать клиента на кассе. Подобная организация процесса работы привела компанию к упущенным продажам.
Шаг второй
После выявления базового ограничения системы, основная задача – максимально использовать его.
С помощью системы управления запасами была проведена категоризация товаров, выявлены товары категории А (топ-муверы), которые имеют максимальный спрос. Было принято решение, что за некоторое время до начала часа пик кассиры должны создавать избыточный запас по ходовым товарам на полках, а в час пик заниматься своими непосредственными обязанностями – обслуживать клиентов на кассе, чтобы не создавалась очередь.
Шаг третий
По окончанию проекта были изменены процессы и логика работы магазина, управление осуществлялось с учетом базового ограничения. Глобальная проблема потери прибыли крылась в ошибочном понимание причин существующих проблем.
На сколько удалось ли увеличить продажи в супермаркете?
Чтобы увеличить продажи в супермаркете не пришлось вкладывать практически никаких инвестиций. Как оказалась, первоначальная причина низкой рентабельности заключалась не в маленькой площади парковки, а была заложена в системе организации. Предпринятые действия привели к увеличению продаж в супермаркете в час пик на 30%.
Без дополнительных инвестиций в кассовые аппараты, стоянку или дополнительный персонал, удалось увеличить прибыль предприятия в 2 раза.
Не менее важным рычагом увеличения прибыли является оптимизация ассортимента. Многие магазины ежедневно теряют до 30 % продаж из-за отсутствия топ-муверов. С помощью специального инструментария ABM Cloud. Вы cможете обеспечить постоянное наличие востребованного товара на полках и удвоить прибыль вашего магазина!
Упущенные продажи — это огромный резерв увеличения продаж и прибыли магазина.
