Главная
Блог
Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%

Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%

Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%

В феврале 2019 года нашим клиентом стал Торговый дом «Эталон», который входит в холдинг «Молочный альянс». 

Компания занимает лидирующие позиции на рынке молочной продукции Украины. Качественные продукты и успешная структура дистрибуции вывели компанию в топ. Следующая цель – удерживать лидирующее положение на рынке и увеличивать объемы продаж.

Один из этапов достижения цели – оптимизировать работу торговых агентов с помощью современного программного обеспечения. Проанализировав несколько программ, ТД «Эталон» выбрали наш облачный сервис ABM Digital Distribution

Рассказываем, что из этого получилось.

О клиенте

Холдинг «Молочный альянс» производит 5 брендов – «Пирятин», «Славия», «Яготинское», «Яготинское для детей» и «Молочный шлях».

О компании — Яготинское для детей

«Молочный альянс» в цифрах:

  • Занимает 16% рынка молочной продукции Украины
  • 11000 тонн продукции продается в месяц
  • Обслуживание 3500 розничных точек
  • Ежедневный выезд продукции на 1200 торговых точек
  • 250 человек в дистрибуции

Как конкуренция отображается на работе компании и что с этим делать?

Для того чтобы сохранить лидерские позиции, недостаточно только качественного продукта. Ведь конкуренты также не стоят на месте и уверенно повышают свои позиции. Чтобы получить заказ, торговому представителю приходится приложить намного больше сил, чем это было 10 лет назад.

Конкуренция обязала перейти на более современные методы контроля дистрибуции — поделилась с нами Елена Ломакина, коммерческий директор ТД «Эталон».

Что нужно было изменить?

  • Ранее торговые представители оформляли заявки через другую программу, а постановка задач от супервайзеров осуществлялась в бумажном виде.
  • Задачи по ассортименту, представленности, топ-позициям, дебету, документам, фотографиям полок, а также сотни ценовых акций по разным каналам сбыта — все это умещалось в довольно объемную папку, на которую работники тратили большую часть времени.  Уследить за всем в ручном режиме практически невозможно.
  • Супервайзеру приходилось ездить на каждую точку, проводить много времени на маршруте.
  • Цифры для оценки работы брались из нескольких программ, на сбор информации уходило много времени. 

Задачи:

  • Максимально автоматизировать и перенести на планшет всю информацию, которой должны владеть представители.
  • Избавиться от папки с бумагами по акциям, топам и задачам для торговых агентов. 
  • Организовать быстрый доступ к информации по местам реализации.
  • Распределить время представителей в пользу деятельности в поле: общение с продавцом, презентация продуктов, отслеживание того, как стоят продукты компании и конкурентов.

Эталон
В рамках анализа проекта попросили клиента устроить рабочий день с одним из коммерческих представителей. Это позволило нам увидеть рабочий процесс и понять, какие требуются решения.

До внедрения ABM Digital Distribution со стороны клиента были детально прописаны все потребности. По каждому пункту искали решения и точки соприкосновения.

95% потребностей были учтены на этапе устава проекта, что позволило исключить вопросы и недопонимания на этапе внедрения.

Чтобы покрыть потребности клиента, внесли ряд доработок к программе:

  • Добавили новые блоки и функции.
  • Переделали логику отчета о дисциплине.
  • Разработали отчет о времени, проводимом сотрудником в точке.
  • Улучшили отчет по аналитике продаж.
  • Добавили интеграцию данных из сторчеков в отчет по представленности, в которых появилась информация об out of stock.

Для внедрения продукта провели обучение персонала. Благодаря простому интерфейсу интеграция прошла довольно легко. В первое время получали от сотрудников обратную связь о функционировании программы. Оперативно отвечали, помогали разобраться со сложностями, делали исправления.

Screenshot-at-May-17-13-14-43

Новые показатели, экономия времени и работа в пандемии. Как ABM Digital Distribution повлияла на ТД «Эталон»

Программа изменила схему работы супервайзеров, торговых агентов, упростило взаимодействие внутри компании и помогло быстрее реагировать на задачи холдинга.

  • Супервайзерам стало проще контролировать торговых представителей. Супервайзеры перестали посещать все магазины подряд, больше стали работать с компьютером в программе. Стали выезжать только на проблемные точки.
  • В Альт Мониторе можно увидеть, где находится представитель, какую он работу уже выполнил, какие взял заявки. Можно поставить задачи по конкретной точке, и торговый представить ее сразу увидит.
  • Информация поступает в режиме онлайн. Программное решение позволяет снимать сторчеки, делать фото с привязкой к GPS-координатам (ранее они отправлялись по Вайберу), видеть актуальную информацию по каждому объекту.
  • Информация с полей поступает моментально, а дисциплина сотрудников стала выше.
  • Усовершенствовалась оценка работы персонала. Появились новые показатели оценки персонала. Для определения эффективности коммерческих представителей теперь используется процент эффективных посещений – количество заявок, которые он взял из посещенных точек. Также фиксируется время, которое он провел в торговой точке.
  • Помогают в оценке персонала и отчеты SKU. Супервайзер видит среднее SKU на своей территории и на территории других супервайзеров. Сравнение данных показывает, у каких коммерческих представителей есть недоработки.
  • Упростилось выполнение задач холдинга. Компания получает годовые и ежемесячные планы от холдинга с приростом в весовом выражении. По сути, главная задача ТД «Эталон» перед холдингом – максимально расставить продукт на полки магазинов. Основные инструменты выполнения планов – увеличение количества точек реализации, обслуживание и расширение в них ассортимента. ABM Digital Distribution помогает оценить эффективность по каждой точке: отследить историю заказов, количество представленных позиций за выбранный период. Можно в реальном времени открыть информацию по магазину и увидеть, какая продукция отсутствует. Программа помогает отследить пробелы в плане покрытия и ассортимента, и принять правильные решения по их заполнению. 
  • Сократился период интеграции новых сотрудников. Программа упростила процесс передачи торговых точек. Новый сотрудник просто берет планшет, где есть все координаты, маршрут, история продаж. Он может сразу оценить объем работы и приступить к выполнению обязанностей.
  • Появилась возможность удаленной работы. Программное решение дает возможность супервайзерам работать удаленно, что особенно важно в период пандемии. Через Альт Монитор можно сразу поставить задачу агенту, дать обратную связь о результатах работы и его слабых местах:
  • Магазины посещаются намного реже, что позволяет сохранить здоровье людей. Визиты происходят в исключительных случаях: когда необходимо провести личные переговоры или проверить проблемные объекты.

Успешная конкуренция с сетями, рост продаж и планы на будущее

Конкуренция на рынке продовольственных товаров становится все жестче. Большое количество розничных точек закрывается из-за того, что открываются национальные торговые сети. 

Несмотря на это, за последний год ТД «Эталон» удалось достичь таких показателей:

  • Повышение продаж на 12-15%
  • Рост представленности на 30% по торговым точкам (среднее количество SKU)
  • Прирост торговых точек на 20% (порядка 600 новых)

ТД «Эталон» удерживает практически 100-процентный охват в Киеве, а мы продолжаем сотрудничество с компанией. В настоящее время происходит рост за счет области, задачи для торговых агентов продолжают конкретизироваться, пока еще не исчезла вся «бумажная рутина». 

Смотрите также видео отзыв коммерческого директора ТД «Эталон» Елены Ломакиной:

Автоматизируйте управление запасами в вашей сети

ABM Inventory позволит обеспечить высокий уровень наличия товара и не создать излишки на складе pushpin

Близкие по теме

Чем полезен семинар по управлению запасами
Спасибо за обращение.

Мы ценим, что вы заинтересовались именно нашими продуктами. Один из наших сотрудников свяжется с вами в ближайшее время. Хорошего дня!