Как эффективно управлять категорией Fresh?

Критерий успешности ведения бизнеса для любого ритейлера это наличие товара на полке в нужное время в нужном количестве. Если говорить о товарах с большим сроком годности и стабильной частотой продаж, задача кажется реальной и выполнимой. Так и есть, особенно, если ритейлер использует программное решение по автозаказу. Волатильность (изменчивость показателей) категории Fresh может негативно сказываться на точности прогнозов, поэтому для неё необходимы более серьезные методы управления.

Основные характеристики товаров, которые входят в категорию Fresh?

Товары категории Fresh отличаются от других в первую очередь своим коротким сроком годности. Зачастую, он не больше, чем 30 дней. Из-за этой особенности Fresh можно присвоить титул самой рисковой категории в продуктовом ритейле. Все потому, что за небольшим сроком годности сразу идут списания. А это всегда влечет денежные потери для ритейлера.

Вторая ассоциация — большая доля оборота в компании. У некоторых этот показатель доходит до 60%. Причем количество SKU намного меньше в сравнении с другими категориями. Имея не самую большую наценку, такие товары формируют значительный объем продаж, возвращая потребителя за покупкой в магазин с регулярной частотой.

В-третьих, категорию отличают особенности заказов и их поставки. Для Fresh товаров заказы отправляются не реже, чем 1-2 раза в неделю. В основном это прямые поставки от поставщиков на магазин. И самое главное — это особенности логистики, ведь во время транспортировки товаров нужно соблюдать особый температурный режим.

Особенности групп товаров Fresh

Чтобы качественно управлять товарами Fresh, нужно понимать не только общие особенности присущие категории, а и то, что отличает подкатегории Fresh одну от другой.

• Молочные продукты

  Подкатегория относится к числу высококонкурентных. Во-первых, молочные продукты являются товарами повседневного спроса, соответственно, это трафикообразующий товар. Во-вторых, на рынке молочной продукции присутствует большое количество крупных производителей, не говоря уже о локальных. Такое разнообразие приводит к растущей конкуренции между брендами. Производители держат цены на относительно одинаковом уровне, а это снижает маржинальность. Присущий эффект каннибализации между ведущими брендами особенно виден при проведении промоактивностей. Также нужно отметить относительно небольшой срок годности, который в среднем составляет от 3 до 10 дней.

• Хлебобулочные изделия

  В этой подкатегории можно провести аналогию с молочной продукцией. Хлеб так же является трафикообразующим товаром, но разница состоит в ценообразовании. Условно, хлебобулочные изделия можно поделить на две категории: собственное производство и социальные продукты. Максимальная наценка для социальной группы составляет 5-7%, когда на выпечку собственного производства наценка может составлять от 50% и выше.
  
  Одной из главных особенностей этой категории является частота заказов. Поставки происходят каждый день или даже два раза в день. Срок годности в среднем до 3 дней.
• ФРОВ
  
  ФРОВ — это тип товаров в магазинах, который объединяет овощи и фрукты. Самая сложная подкатегория в управлении запасами среди всех существующих во Fresh. Огромную роль здесь играет сезонность на разные виды товаров. Как следствие, у поставщиков действует разная ценовая политика. Закупщики сравнивают цены и для одного и того же SKU и формируют закуп по более выгодным условиям. Причем заказ партий товара может производиться у двух разных представителей в течение одной недели.
  
  Еще одно негативное явление, которое происходит непосредственно в магазинах — это пересорт. При взвешивании, покупатели вместо одного кода SKU, выбирают другой, и как результат — не актуальные остатки на ТТ. Но самая большая боль в управлении запасами ФРОВ — это внешний вид товара на полке и срок годности. Смотря на SKU с одной и той же партии, у которой еще валидный срок годности, одна единица товара может уже подлежать списаниям, а вторая еще иметь нормальный товарный вид.

• Мясо/рыба и кулинария

  
  Две подкатегории с относительно общими характеристиками, у которых ярко выражена каннибализация во время промо-активностей. Если обычная котлета будет в акции, то котлету с сыром никто не купит. То же касается мяса или рыбы. Если дорадо продается по скидке, спрос на сибас или форель упадет. Также продажи зависят от выкладки товара. Огромное значение имеет то, насколько все гармонично и аккуратно выставлено на полках.

Из особенностей можно еще выделить внутринедельную сезонность. Она зависит от расположения торговой точки. Например, если магазин находится возле офисных зданий, то продажи кулинарии будут больше в будние дни. Ярко выраженное событие в этих подкатегориях: маленькие остатки на конец дня и распродажи по сниженной цене после определенного времени. Из-за маленького срока годности, ритейлеры вынуждены распродавать остатки кулинарии по сниженной цене. Например, до — 40% на кулинарию за 2 часа до закрытия.

И главный фактор, который пересекается с предыдущим — это внешний вид товара и срок годности. Если товарный вид будет утерян, SKU не продастся, даже если срок годности еще не истек.

Проанализировав основные особенности каждой из подкатегорий Fresh, мы видим, что эффективное управление и оперативный контроль товаров с ограниченным сроком годности – все еще проблема для многих розничных сетей.

Как помогает автоматизация

Нет волшебной палочки, взмахом которой заказы Fresh станут идеально точными, а списания и упущенные продажи снизятся к нулю.

Такие категории, как ФРОВ, никогда не будут подконтрольны системам автозаказа. Слишком большое влияние имеет здесь человеческий фактор. Искусственный интеллект не сможет увидеть в торговом зале ящик мандарин, которые имеют нетоварный вид еще до окончания их срока годности.

Однако без системы автозаказа сегодня нереально представить рабочий день закупщика. Она позволяет упорядочить бизнес процессы связанные с ассортиментной матрицей магазинов, промо-активностями, улучшить основные показатели эффективности работы компании:

• ускорить оборачиваемость;
• минимизировать излишки;
• сократить упущенные продажи.

Всё это становится возможным, благодаря оптимизации структуры товарных запасов на каждой торговой точке и складе. И самое главное: система помогает автоматизировать формирование и отправку заказов поставщикам. Ведь важно не только рассчитать запас товара по определенному алгоритму, но и упростить весь процесс управления запасами.

Успех корректного расчета товарного запаса напрямую зависит от данных на входе, таких как:

• статистика продаж товара за определенный интервал времени;
• актуальные матрицы магазинов;
• корректные остатки, продажи, приходы за день по каждому SKU;
• информация по минимальному заказу и кратности упаковки;
• размер выкладки в торговом зале, в прикассовой зоне, на торцах и т.д;
• актуальные графики заказов на поставщиков;
• информация по остаточным срокам годности;
• коэффициент уровня обслуживания (Service Level);
• данные о старте акции на товар.

Чтобы все данные были максимально верны, ритейлер должен осуществлять все действия, направленные на поддержание остатков по товарам в  актуальном и пригодном для продаж состоянии, а так же:

• своевременно и максимально быстро приходовать товар;
• обеспечивать заблаговременное пополнение товаров в торговом зале;
• ускорить движение товара между зонами хранения и торговли;
• строго соблюдать режимы хранения продукции;
• проводить регулярную инвентаризацию и оперативное списание просроченного товара;
• следить за качеством продукции, вовремя проводить уценку товаров с подходящим к окончанию сроком годности.

Всю работу по управлению запасами можно оптимизировать с помощью системы ABM Inventory. В ней есть особый алгоритм, который помогает работать с категорией Fresh.

Принцип работы алгоритма для Fresh в системе ABM Inventory

Основываясь на специфике категории Fresh, в системе ABM Inventory предусмотрен отдельный алгоритм. Он основан на прогнозировании продаж и использует современные методы математической статистики. Ниже приводим логику, по которой работает алгоритм.

1. Расчет остаточного срока годности и среднедневных продажах, расчет внутринедельной сезонности (эластичность спроса дней недели) и коэффициента уровня обслуживания (Service Level).
2. Выявление планируемого потребления от даты поступления текущего заказа до даты поступления следующего за ним заказа или до дня, когда срок годности истекает.
3. Определение целевого уровня запасов с помощью функции обратного нормального распределения.
4. Вычисление прогнозируемого потребления от даты формирования сегодняшнего заказа до даты поступления этого заказа.
5. Расчет баланса на дату прибытия сегодняшнего заказа.
6. Заказ, согласно настроенному графику​.
7. Расчет буфера Fresh — целевого уровня запаса для покрытия спроса и избежания издержек.

Система ABM Inventory формирует заказы в нужном количестве и в нужное время, учитывая все нюансы управления категорией. Это уменьшает излишки и списания, что влияет на общую прибыльность бизнеса.

Управление категорией Fresh — это сложный процесс. Он включает не только математический прогноз необходимого количества товара, но и учет всех нюансов мерчандайзинга, сезонности и спроса.