Как эффективно управлять торговыми представителями. Сколько времени агент проводит в торговой точке?

Хотите эффективно управлять торговыми представителями? Давайте разберемся на что уходит их время.

8 часов — время за которое вы платите торговым представителям. На что оно уходит? Что делает торговый агент?

В среднем в странах СНГ торговый агент тратит 1 час на организационные моменты в офисе и 3 часа на дорогу, оставшиеся 4 часа — должен заниматься развитием торговых точек.

А сколько ваш персонал проводит времени на маршруте? Как измерить этот показатель? Что делает и как контролировать работу торговых агентов? Founder ABM Digital Distribution — Дмитрий Горлин, рассказал о том, как оцифровать все эти данные и извлечь ценность для принятия управленческих решений.

Чтобы вы могли лучше управлять продуктивностью персонала в ABM Digital Distribution мы внедрили показатель  — среднее время на маршруте.

Данный показатель рассчитывается для каждого торгового представителя на основании его чекинов. Система позволяет фиксировать фактическое время посещения каждой торговой точки и время потраченное на дорогу между этими визитам.

Контрольной точкой для фиксации является чекин, который теперь торговый представитель должен делать в начале и в конце визита. Даже если торговый агент забыл самостоятельно поставить чекин в конце визита, ABM DD автоматически завершит визит как только он покинет торговую точку. Удобно, не так ли?

Для удобства управления система агрегирует показатель по среднему арифметическому на всех уровнях вашей дистрибуции. Вы можете увидеть среднее время, которое проводят в торговых точках по всей структуре, в рамках филиала или отдела продаж, за конкретный день и в динамике. Быстро ответить на вопрос: «Какой самый эффективный отдел? Кто лучший по этому KPI в регионе?».

• Общее время работы менее 8 часов. Поздравляем! Вы нашли самый легкий путь увеличить прибыльность своей дистрибуции — просто заставьте людей делать свою работу в отведенное для этого время. Смело добавляйте торговые точки в маршруты торгового представителя и сокращайте количество персонала, определите план работ торгового агента.
• Время в пути составляет более 3 часов. Скорее всего вам необходимо оптимизировать маршруты с точки зрения логистики торгового агента. Попробуйте изменить порядок посещения торговых точек, если это не помогло то делайте перемаршрутизацию с учетом географического расположения магазинов.
• Разница между средним временем в ТТ разных торговых представителей более 30%. У вас проблема со стандартами работы в торговых точках и, как следствие, с качеством работы торговых представителей. Если в похожих торговых точках разные агенты проводят радикально разное количество времени, то либо один делает что-то лишнее, либо второй недорабатывает. Углубитесь в работу таких торговых представителей и вы там точно найдете потенциал для улучшения, ведь важно помнить что задача торгового представителя — расширять ассортимент и работать с потенциалом торговой точки.

Это лишь 3 примера инсайдов, которые вы сможете применить для управления и формирования задач торговых агентов используя всего-лишь один из более чем 15 дистрибьюционных KPI доступных в аналитике ABM Digital Distribution. А какие инсайды найдете вы для себя?

Время — самый ценный и невосполнимый ресурс. Желание дистрибьюторов оставаться лидерами в своей отрасли стимулирует их искать способы повышения эффективности сотрудников, автоматизировать работу торговых представителей, использовать приложение для торговых агентов. Компании хотят платить не за время выполнения работы, а за получение желаемого результата, поэтому у собственников часто возникают такие вопросы: реализуют ли торговые представители весь потенциал торговых точек? Сколько времени сотрудники проводят на маршруте? Как эффективнее управлять командой торговых представителей и делать их работу продуктивнее? Можно ли автоматизировать рутинную работу торговых агентов?

Показатель среднего времени на маршруте в комплексе с другими инструментами системы дает возможность эффективно управлять торговыми представителями, контролировать дистрибуцию в режиме реального времени, понимать когда нужно оптимизировать маршруты и постоянно улучшать результаты ваших торговых агентов.

Важно всегда доносить до ваших сотрудников, что их главное задачей является работа с потенциалом торговой точки — расширение ассортимента, увеличение объема продаж наиболее маржинальных товаров, информирование об акциях и новинках, а не просто принятие регулярного заказа. Чтобы эффективно управлять торговыми представителями сфокусируйте свое и их внимание на потенциале ваших клиентов.