Технология полевого аудита и наставничества: дьявол в деталях
Стратегия развития продаж – важный этап для дистрибьюторов. Но помимо внедрения самой стратегии, необходимо смотреть, как на местах справляются с поставленным планом. Для этого используется полевой аудит. Он позволяет определить, насколько эффективно идут продажи, какие есть проблемы и как их можно исправить. Кроме того важно своевременно проводить обучение сотрудников. В одних случаях полевое наставничество дает отличные результаты и повышает уровень торговли, в других не приводит к результатам. А все потому, что дьявол кроется в деталях. Давайте разберем, как устроена технология полевого аудита, и как проходит наставничество.
Цели полевого аудита
Главная задача полевого аудита – определить эффективность выбранной стратегии продаж. У супервайзера нет цели найти недочеты в работе сотрудника. Его задача заключается в поиске слабых мест и определении путей их устранения.
Торговый представитель оценивает уровень работы специалиста на местах и определяет соответствие стандартам компании. Он отслеживает эффективность и смотрит, как персонал выполняет свои обязанности и задачи, поставленные компанией. Определяет, нужно ли сотруднику проходить обучение. Для этого супервайзер выезжает «на поля» и следует ранее разработанному плану аудита.
Этапы полевого аудита
При проведении полевого аудита используется четкий план действий, позволяющий получить объективную оценку. Этапы выглядят следующим образом:
- Предварительная подготовка. Проводится в офисе. Супервайзер вместе с руководством компании определяет критерии, по которым будет оцениваться сотрудник. Составляется план задач и формируется понимание, какие результаты должен получить персонал в ходе проверки.
- Представление «в поле». Торговый представитель появляется в точке продаж и представляется согласно корпоративным нормам. Цель визита обозначается точно, но не может дискредитировать персонал. Например, нельзя сказать, что проверяется конкретный человек. Нужно обозначить, что представитель тут, чтобы оценить уровень продаж группы товаров или для определения критериев повышения качества обслуживания.
- Проводится внешний осмотр торговой точки, смотрится витрина, изучаются товарные запасы. Сравниваются изменения с предыдущего визита, делаются расчеты по остаткам.
- Сбор информации. Специалист задает вопросы и узнает, как менеджер работает с товарами, как представляется, изучает сильные и слабые стороны.
- Анализ полученных данных. Изучаются все ответы и формируется отчет, позволяющий понять, почему появились проблемы, как они влияют на продажи и как их можно устранить. Определяется, нужно ли наставничество менеджеру, нуждается ли он в дополнительном обучении.
- Обсуждение результатов полевого аудита с менеджером. Выбирается рациональный подход, позволяющий проработать с персоналом слабые места. Объясняется, почему нужно обучение, подбирается методика решения задач.
При необходимости, менеджер отправляется на коучинг, или проводится сопровождение и обучение на месте. Главная задача – не выругать, а понять проблему и найти методы ее решения.
В каких случаях используется полевой аудит
Сопровождение нужно в том случае, если важно оценить работоспособность конкурентов, понять, как выкладываются товары, насколько эффективно работает рекламная продукция, как проводятся промоакции компании. Главная цель – не просто теоретически понять, как улучшить продажи, а посмотреть, как все работает «на полях».
Внутренние ТП или представитель партнеров не всегда могут объективно оценить результативность. Они заинтересованы в предоставлении хороших, а не правдивых результатов. Поэтому лучшим решением является найм стороннего торгового представителя, оказывающего услуги полевого аудита.
Что нужно для запуска проекта полевой аудит?
Образец качественного запуска выглядит следующим образом: нужно описать задачу и зафиксировать ее в документации. Далее составляется адресная программа и определяется, куда поедут представители. Определяется время проведения и фиксируется договоренность о форме отчетности.
Составляются договоры и ТП отправляются на торговые места для проведения независимого, объективного полевого аудита.
Как проходит полевой аудит?
После разработки инструкций подбирается команда представителей, они отправляются в торговые представительства и работают строго по намеченному плану. Делаются фотографии, записываются разговоры, собираются необходимые данные. Далее аналитики изучают данные и составляют подробные отчеты.
В каком виде клиент получает отчет за полевой аудит?
В ходе сопровождения все данные собираются в единую систему, клиент может посмотреть результаты визита аудитора на торговую точку, оценить самостоятельно работу. Помимо этого формируется отчет.
Торговый полевой аудит очень нужен любому ритейл бизнесу. Проводите его регулярно, чтобы понимать рынок, следить за тенденциями и в реалиях видеть, как улучшить процессы торговли.
Для автоматизации работы торговых представителей компании выбирают решение ABM DD, предназначенное для управления продажами в дистрибьюторских компаниях. Автоматизация дистрибуции с ABM DD – это улучшения сразу по нескольким направлениям: рост объема продаж, сокращение расходов, возможность открытия новых точек продаж и масштабирование бизнеса.
