9 ознак, що ритейлеру необхідно впровадити рішення для планограм

У наших публікаціях ми постійно наголошуємо на тому, що успішний бізнес у сучасному рітейлі ґрунтується на data-driven рішеннях. Помічниками у прийнятті цих рішень є програмні продукти, які систематизують та аналізують дані, автоматизують рутинні бізнес-процеси та напрацьовують стратегії та моделі. Без цього важко отримати та утримати перевагу над конкурентами та лояльність споживачів. Планограма є одним з дієвих інструментів досягнення бізнес-цілей у рітейлі, адже вона є по суті вінцем ланцюга постачання та точкою контакту товару (а отже й його виробника, постачальника, продавця) з кінцевим споживачем, який приймає рішення про купівлю.

Навіть якщо ви вже використовуєте у своїй діяльності певні цифрові рішення для роботи з асортиментом та планограмами (починаючи від традиційного збору даних у Microsoft Excel і закінчуючи ERP-системою чи вузькоспеціалізованим софтом), це не є гарантією того, що все працює ефективно як злагоджений механізм. У цьому блозі ми розглянемо типові проблемні ситуації, існування та повторення яких свідчить про те, що Вам треба переглянути та оптимізувати підходи та інструменти автоматизації роботи з планограмами.

Наведені нижче пункти – ваш дороговказ-індикатор, і чим більше з них ви побачите нагальними для себе, тим актуальнішим та швидшим має бути прийняття рішення про перехід вашого бізнесу на сучасні рейки з використанням спеціалізованого програмного забезпечення для роботи з планограмами.

1. Погані та/або нестабільні показники продажів.

Вони є свідченням та наслідком того, що деякі товари постійно продаються гірше за інші. Звичайно, тут необхідно працювати власне з асортиментом, проте одна з проблем може критися і в поганій видимості товарів для споживачів – вони просто не бачать товар, проходять повз нього. Отже, ваша викладка недостатньо ефективна. Неефективним є і використання ручного аналізу показників продажів шляхом зіставлення проданого зі змінами у викладці та внесення змін у викладку не на основі аналітики, а на основі припущень чи сліпого наслідування/копіювання дій конкурентів.

Рішення:

сучасне програмне забезпечення для оптимізації планограм, таке як ABM Shelf за допомогою вбудованих розумних алгоритмів допоможе визначити, які саме товари і яким чином розмістити на планограмі так, аби показники продажів не просідали через неефективне розміщення товарів. Також програма пропонує обгрунтовані зміни до існуючих планограм на основі аналітики продажів в розрізі як окремих артикулів, так і категорій.

2. Неефективне використання простору магазину.

Якщо у вас одні полиці заповнені товаром «під зав’язку», а інші навпаки нерівномірно пусті, це означає, що площа полиць та зали використовується нераціонально. Тоді як кожен сантиметр торгової площі має працювати на продажі та прибуток.

Рішення.

Вбудовані в програму алгоритми зможуть сформувати викладку з урахуванням параметрів обладнання, щоб кожна полиця була заповнена необхідною кількістю фейсингів товарів з врахуванням їх прибутковості для магазину/мережі, а також домовленостей з постачальниками. При цьому покращиться і сприйняття магазину покупцями (про нього окремо трохи нижче). Програма допоможе вашим менеджерам тримати баланс між цілями бізнесу, відносинами з партнерами та задоволеністю покупців, при цьому мінімізуючи можливі впливи людського фактору.

3. Необхідність оптимізації викладки для невеликих магазинів без складських приміщень.

Коли полиці слугують не лише вітриною, а й місцем зберігання товарних запасів. Таким магазинам потрібно постійно оптимізувати асортимент та кількість фейсингів кожного товару з розрахуванням його продажів. Таким чином має бути сформована така кількість та різноманіття асортименту, які будуть відповідати потребам цільової аудиторії та приносити прибуток мережі.В таких умовах кожен сантиметр полиці – на вагу золота, і ABM Shelf працює з цього розрахунку.

Рішення.

Програмне рішення здатне не лише формувати презентаційну викладку з урахуванням залишків, а й при інтеграції з системою управління запасами буде відправляти інформацію про безпечний буфер запасу товарів, щоб необхідні товари будуть вчасно замовлені та доставлені до магазину. При цьому кількість фейсингів та асортимент будуть розраховані з урахуванням специфіки аудиторії конкретної торгової точки та відповідності з точки зору прибутковості та оборотності.

4. Негативні відгуки від покупців про складнощі з пошуком товарів та орієнтуванням у вашому магазині/мережі.

Ефективна планограма та якісно реалізована викладка мають слугувати своєрідним провідником для покупця у вашій торговій точці. Кожен ваш клієнт має максимально просто та швидко зорієнтуватись у магазині та знайти потрібний товар. Це також актуально у випадку, якщо ви володієте мережею торгових точок, і людина прийшла до вас як постійний клієнт. Задоволення потреб клієнта відіграє ключову роль у формуванні лояльності. Тож, якщо ваші покупці залишають магазин незадоволеними, не знайшовши потрібний товар, це означає, що планограми по торговій мережі недостатньо уніфіковані ви не керуєтеся єдиним стандартом формування викладки, а розміщення категорій на торговій площі не відповідає їхнім потребам та очікуванням.

Звичайно, Ви можете використовувати старі перевірені способи допомоги покупцям, як-то поради персоналу в залі, різноманітні вказівники та зонування. Проте, такий підхід важко систематизувати, стандартизувати та масштабувати на мережу, тай він точно потребуватиме набагато більше ресурсів, ніж застосування ПЗ для переформатування планограм на основі аналізу процесу здійснення покупок.

Рішення.

Програмне забезпечення для управління мерчандайзингом допомагає вирішити цю проблему, аналізуючи бізнес-показники та створюючи теплові карти магазинів (гарячі та холодні зони з точки зору продажів, прибутку, маржинальності) з метою покращення клієнтського досвіду в тому числі.

На основі цього аналізу ритейлер може переформатувати планограми так, аби клієнт на шляху від входу до каси купив якнайбільше артикулів, швидко знайшовши те, що потрібно.

Негативні відгуки від покупців про складнощі з пошуком товарів та орієнтуванням у вашому магазині, мережі

5. Повільне та несвоєчасне оновлення асортименту в магазинах.

Це питання, також пов’язане не лише з управлінням асортиментом вами як продавцем, але й з задоволеністю клієнтів. Пришвидшити процес оновлення асортименту, звичайно можна екстенсивним методом простого збільшення персоналу у торговій залі, надавши йому спрощені варіанти планограм (на кшталт блок-схем чи листів зі вказівками). Але чи ефективним та сучасним є такий варіант? Як в такому випадку контролювати викладку?

Рішення:

сучасні програмні продукти для оптимізації планограм допоможуть швидше замінити/видалити/додати товари ваші торгові точки без зайвих витрат, оновлювати асортимент у ваших магазинах та своєчасно доставляти цю інформацію до робітників магазинів, покращивши представленність товарів і таким чином зробити їх більш привабливими для покупців. Результати роботи персоналу завдяки інтеграції з мобільним застосунком Ви теж бачитимете відразу і матимете змогу за потреби швидко внести зміни (детальніше про контроль викладки нижче).

6. Неналагоджений та незрозумілий для персоналу процес зміни планограм або взагалі відсутність розуміння необхідності періодично змінювати планограми.

У сучасного рітейлера має існувати та виконуватися певний регламент перегляду і зміни планограм, інакше цей процес може перетворитися на хаос, коли працівники окремих торгових точок самостійно вирішують, як саме розміщувати товари в магазині. Якщо у вашій мережі є такі преценденти, з використанням програмного забезпечення вони зникнуть.

Рішення.

ПЗ для оптимізації орієнтоване на створення більш керованих, контрольованих та стабільних планограм

для кожного окремого магазину (а також їх варіацій залежно від тактичних цілей рітейлера). На практиці це означає, що завдяки використанню ПЗ вашому персоналу доведеться набагато рідше поповнювати полиці товарами без шкоди ефективності продажів та процесу здійснення покупок клієнтами. А якщо зробити корективи потрібно, програма значно спростить цей процес і створить ефективні моделі-варіанти викладки.

Це актуально як у випадку введення в асортимент нових артикулів з метою їх якнайкращої презентації, так і для сезонної та промо-викладки.

7. Відсутність типових планограм для подібних за параметрами магазинів у торговельній мережі та стандартів викладки у мережі.

Варіювання та створення типових планограм важливе і актуальне для мереж торгових точок. Рітейлери зазвичай ділять магазини в мережі на формати за певною ознакою чи комбінацією ознак, серед яких особливості асортименту, розмір (площа) магазину, регіональні ознаки тощо.

Рішення.

Використовуючи програмне забезпечення ви зможете швидко отримати форматні планограми, які можна реалізувати відразу для цілої групи магазинів.

Такий підхід також створить єдині стандарти викладки у мережі і нівелює проблему її хаотичності на місцях та впливу людського фактору.

У той же час форматні планограми все одно можуть мати певні нюанси в кожній окремій торговій точці, виходячи з її особливостей (планування зали, розмірів наявного торговельного обладнання). Відповідно, у цій окремій точці на полицях може вміститися більше чи менше фейсингів, ніж вказано у форматній планограмі. У програмному забезпеченні для оптимізації планограм менеджер в головному офісі може врахувати та проконтролювати такі моменти, давши персоналу зали вказівки, як підлаштувати викладку під наявні умови.

Типова планограма ABM Shelf для магазину

8. Питання швидкого зростання (чи розгортання, ребрендингу) мережі торгових точок. Необхідність пришвидшити процес відкриття магазинів.

Швидке створення ефективних планограм з можливістю їх групової реалізації особливо важливе при відкритті нових магазинів, адже дозволяє суттєво пришвидшити цей процес при мінімізації задіяних ресурсів і належному контролі. Традиційно при відкритті нового магазину менеджер обирає певний магазин-аналог в якості зразка для дій. Проте, як ми вже відзначили вище, кожна торгова точка може мати свої унікальні особливості, в результаті чого аналог може виявитися не зовсім коректним вибором.

Рішення.

ABM Shelf також зможе підібрати магазин аналог для пришвидшення та полегшення відкриття нового маркета, проте програма робить це не просто на основі подібності певного параметра (наприклад, площі), а на базі комплексної аналітики даних по мережі, в результаті чого аналог буде більш точним.

Крім того, кейс однієї з американських торгових мереж показав, що централізований та автоматизований підхід до створення та управління планограмами дозволяє пришвидшити процес відкриття нових торгових точок майже втричі: з рішенням ABM Shelf супермаркет з асортиментом понад 14 000 SKU був повністю підготовлений до відкриття лише за 4,5 дні, у порівнянні зі звичайними 14+ днями до того.

9. Нерегулярний, запізнілий та неефективний контроль планограм.

У попередньому пункті ми згадали про контроль – куди ж без нього.

Регулярний контроль викладки важливий для якісної реалізації планограм, ефективності акції, дотримання домовленостей з постачальниками та вендорами.

Рішення.

Функціонал програм для оптимізації планограм дозволяє у кілька кліків створювати різноманітні звіти і таким чином оперативно контролювати реалізацію чи необхідність зміни викладки. Окрім десктопної версії, сучасні програмні рішення також мають мобільні застосунки для працівників торгових залів. Завдяки ним ви завжди зможете контролювати викладки (в тому числі, і відалено в реальному часі) наявність товарів на полицях, мати фотозвіти, які автоматично прикріплюються до відповідних планограм, збирати інформацію по залишках, ціні, параметрах товарів в магазинах.

Мобільний застосунок Shelf App для контролю реалізації планограм

Наш огляд проблеми та можливостей оптимізації бізнесу в рітейлі ми почали з того, що у сучасних висококонкурентних умовах прийняття рішень має відбуватися на основі даних та аналітики. Якщо у вас не налагоджений процес збору та аналізу інформації, програми допоможуть організувати та упорядкувати ці процеси. Збір та аналіз даних про продажі і ефективність розташування товарів, в свою чергу, дозволить створювати кращі планограми, робити кращі прогнози та приймати обґрунтовані рішення. Звичайно, програмне забезпечення для оптимізації планограм не є якимось чарівником, який миттєво наведе лад у вашій торговій мережі. Проте воно точно стане вашим партнером-помічником, який:

• подбає про ефективну викладку та використання поличного простору;
• знизить витрати (людські, складські, на утримання запасів на полицях);
• покращить взаємодію з покупцями, що може підвищити їх задоволеність та лояльність;
• організує аналітику;
• вирішить проблему зміни, корекції, тиражування та експериментування з планограмами.

Якщо серед описаних проблем, ви впізнаєте власні чи близькі вашому бізнесу, значить час подумати над впровадженням сучасного ПЗ та автоматизацією процесів. І чим більше актуальних для себе «болей» ви знайшли у цьому короткому огляді, тем менше часу у вас на роздуми. Бо поки ви думаєте, хтось з конкурентів вже діє.