Новий рівень управління асортиментом: від BI до автоматизації категорійного менеджменту

Зростає популярність використання програмного забезпечення для автоматизації управління асортиментом. Згідно зі звітом Global Retail Analytics Market Research Report, з поточної ринкової вартості понад $3 млрд цей сектор до 2032 року збільшиться до понад $6 млрд. Спеціальний софт дозволяє категорійним менеджерам ефективно оцінювати різні асортименти товарів, стратегії ціноутворення та промоакції, щоб визначити найкращий підхід для збільшення продажів та прибутковості в категоріях.

Проте велика кількість спеціалістів досі користується Business Intelligence системами, обмежуючись виключно аналізом категорій. Тоді як сучасне програмне забезпечення (наприклад, ABM Assortment  від ABM Cloud) менше залежить від якості даних, адаптується до потреб бізнесу та навіть надає підказки. Воно дозволяє не просто робити аналіз, а й працювати з формуванням категорій, кластеризацією магазинів, зміною статусів SKU тощо. Саме цим можна пояснити актуальність еволюційного переходу від Business Intelligence до автоматизованих систем.

Особливості систем BI в управлінні категоріями

Системи Business Intelligence (BI) можуть бути корисними для категорійних менеджерів, які відповідають за аналіз продажів та збут товарів у конкретній категорії. Та разом з перевагами вони мають і чуттєві недоліки.

Плюси:

• BI дозволяє категорійним менеджерам отримувати доступ до великої кількості даних з різних джерел для більш об’єктивного та комплексного аналізу;
• система забезпечує аналіз даних про продажі, збут та інші ключові показники з оновленням в середньому один раз на день. Це дозволяє приймати швидкі та обґрунтовані рішення щодо розвитку категорії;
• за допомого BI категорійні менеджери можуть отримувати дані у зрозумілій та доступній формі, що дає можливість розуміти та аналізувати складну інформацію.

Мінуси:

• впровадження BI достатньо складне та вимагає значних фінансових й технічних ресурсів. Крім того, необхідно підготувати дані та перевірити їх якість перед тим, як вони будуть відображені в системі;
• деякі системи обмежені: вони можуть працювати лише з певною кількістю даних чи змінних для аналізу;
• навіть якщо система має доступ до великої кількості даних, результат залежить від їх якості. Інакше висновки BI будуть помилковими;
• категорійні менеджери можуть потребувати додаткового навчання для розуміння та ефективного використання системи;
• щоб BI була ефективною, необхідно інтегрувати її з іншими системами (наприклад, управління складом або виробництвом). В деяких випадках це досить складно.

Розглянемо детальніше особливості використання BI для категорійних менеджерів.

Робота з численними звітами

Спеціалісти мають доступ до різноманітних звітів, які допомагають їм відстежувати продажі та збут товарів у своїй категорії. Проте робота з великою кількістю звітів може бути викликом, оскільки для ефективного управління категорією необхідно не просто зібрати дані, але й провести глибоке вивчення причинно-наслідкових зв’язків.

Категорійні менеджери повинні витрачати багато часу та зусиль на пошук показників, які можуть вказувати на проблемні місця в категорії. Тож якщо спеціаліст помічає зменшення продажів у певному магазині, він повинен провести самостійний аналіз того, що саме впливає на це: ціна, якість товару, конкуренція, маркетингові зусилля чи інші фактори.

Відсутність гнучкості

Не всі BI продукти можуть підлаштовуватися під потреби кожного користувача: у більшості випадків в ритейлі лише є певна кількість налаштованих звітів.
Тому часто категорійні менеджери експортують наявні звіти у форматі Excel, щоб переглядати показники у зручному для них форматі та використовувати улюблені функції (такі як VLOOKUP). Однак така практика може перетворювати аналіз показників на рутинну та складну задачу (особливо, якщо звіти потрібно постійно вносити в Excel вручну).

Через це аналітика показників перетворюється на складний та непродуктивний процес. Додатковий ризик — помилки, яких може припуститися спеціаліст під час перенесення даних зі звіту в Excel.

Необхідність чітких параметрів

BI системи використовують параметри для аналізу даних і надання рекомендацій. Якщо вони не відповідають дійсності або не враховують всіх аспектів, то результати аналізу можуть бути неповними або навіть неправильними.

Наприклад, якщо BI система використовує тільки кількість продажів як параметр для визначення успішності продукту, то результати будуть неточними, оскільки не враховується, скільки було витрачено на маркетинг або які акції проводилися. Тому важливо попередньо визначити всі показники для аналізу, і періодично їх перевіряти, щоб переконатися в актуальності.

Залежність від якості даних

Якість та точність даних мають велике значення для ефективної роботи BI систем в управлінні категоріями. Неактуальність чи помилки в інформації призводять до неправильних висновків та рекомендацій щодо асортименту товарів. Вони своєю чергою негативно впливають на показники роботи. Тому важливо, щоб дані, які використовуються у BI системі, були перевірені. Також варто постійно оновлювати систему, щоб забезпечити актуальність.

Відсутність контексту

BI системи зазвичай базуються на числових даних та статистиці, тому вони дещо обмежені у висновках. Наприклад, вони можуть не враховувати конкурентний тиск, зміну ставлення споживачів до брендів, різноманітні тенденції в споживанні, або інші фактори, які впливають на управління категоріями.

Це призводить до прийняття рішень, які не враховують контекст, і в результаті можуть бути неправильними або неефективними. Наприклад, якщо BI система показує збільшення продажів певного продукту, але не враховує, що це є результатом тимчасової акції або зміни ціни у конкурента, то менеджер може прийняти помилкове рішення про збільшення запасів цього продукту.

Важливо мати на увазі, що BI системи можуть давати тільки обмежену картину, і спеціаліст має самостійно визначати комплекс подальших дій з урахуванням повного контексту.

Це лише аналітика

Управління асортиментом — це складний процес, що охоплює багато етапів: планування асортименту, аналіз продажів, формування стратегій та тактик, контроль за реалізацією тощо. BI система може допомогти у плануванні цих етапів. Проте важливо розуміти, що вона не замінює експертизу та досвід менеджерів категорій, а лише служить інструментом для підтримки та полегшення роботи.

Чи є на ринку рішення, які дійсно підвищують ефективність та точність прогнозів для категорійних менеджерів? Саме про них ми поговоримо у наступному розділі.

Категорійний менеджмент з софтом для автоматизації управління асортиментом (АА)

Софт для АА дозволяє категорійним менеджерам проводити різні експерименти з асортиментом та стратегіями, щоб визначити найкращий підхід для збільшення продажів та прибутковості. Наприклад, вони можуть оцінювати різні варіанти ціноутворення та промоакцій, щоб знайти оптимальну стратегію для кожної категорії товарів.

Крім того, програмне забезпечення дає доступ до даних про продажі, запаси та інші фактори, що дозволяє здійснювати більш точну аналітику та приймати обґрунтовані рішення щодо управління асортиментом.

На ринку є кілька потужних програмних рішень у категорії АА. Наприклад, ABM Assortment від ABM Cloud допомагає категорійним менеджерам ефективно управляти асортиментом та підвищувати продажі й прибутковість.
Розглянемо особливості використання АА систем у категорійному менеджменті на прикладі ABM Assortment.

Робота з усіма аспектами управління асортиментом в одній системі

Діджиталізація аспектів управління асортиментом в одній системі може бути корисною для категорійних менеджерів, оскільки дозволяє працювати з усіма рівнями категорії в одному місці. Це означає, що спеціаліст може:

• планувати та відстежувати перфоманс категорії;
• стежити за станом запасів, мати дані про продажі;
• зберігати важливу інформацію щодо перформансу кожного окремого SKU в одній системі.

Така система дозволяє зручно та швидко виконувати операції: починаючи від глобального планування представленості категорії до більш деталізованої інформації щодо кожного SKU. Наприклад, спеціаліст може переглядати дані щодо продажів певної категорії в різних магазинах та на різних ринках, досліджувати поведінку споживачів, аналізувати тенденції ринку та багато іншого.

Така система дозволяє краще контролювати категорії та відстежувати їх динаміку, що може допомогти у прийнятті ефективних рішень. Однак важливо пам’ятати, що автоматизація не може замінити людського досвіду та інтуїції. Тож менеджер повинен залишатися активним користувачем системи, щоб розуміти та аналізувати отримані дані.

Гнучкість системи

Софт для АА надає категорійним менеджерам можливість ефективно тестувати різні стратегії та підходи управління асортиментом. Це дозволяє їм швидко реагувати на зміни в ринкових умовах та змінювати стратегії для досягнення кращих результатів.

Наприклад, ABM Assortment допомагає спеціалістам оцінювати асортименти товарів, стратегії ціноутворення та промоакції, щоб визначити найкращий підхід для збільшення продажів та прибутковості в категоріях.
Це рішення доступне не лише великому бізнесу. Сучасні продукти АА орієнтовані також на сегмент малих та середніх підприємств, що у 2022 році займав понад 60% ринку. Зараз такі компанії можуть використовувати програмне забезпечення для управління запасами, щоб оптимізувати операції зберігання та розподілу й отримати конкурентну перевагу.

Підказки системи

Однією з ключових переваг софту для АА є можливість отримання підказок та рекомендацій щодо оптимізації категорії товарів. Система може аналізувати дані щодо продажів, витрат, цін та інших факторів і рекомендувати зміни, що можуть покращити фінансові показники категорії. Це дозволяє спеціалістам зосередитись на стратегічних аспектах роботи з асортиментом замість того, щоб займатись постійним аналізом даних та розробкою власних рекомендацій.

Підказки можуть стосуватись таких аспектів управління асортиментом:

• оптимізація складу товарів;
• ціноутворення;
• промоакції;
• формування асортиментних кластерів тощо.

Завдяки цьому категорійні менеджери можуть швидше та ефективніше впроваджувати зміни в категоріях. Це створює потенційне середовище для збільшення продажів й прибутковості.

Зокрема, серед спеціалізованого софту для АА лише ABM Assortment  може надавати підказки, що варто змінити для покращення фінансових показників, тим самим роблячи роботу категорійного менеджера більш ефективною.

Краща адаптованість до потреб бізнесу

Рішення АА розроблені з урахуванням потреб бізнесу та можуть надавати висновки, адаптовані до конкретних ситуацій. Наприклад, система може запропонувати відновити запаси популярного товару, який швидко розходиться, або збільшити обсягу запасів під час промоакції.

Крім того, рішення для автоматизації управління категоріями можуть бути гнучкішими у порівнянні з BI системами. BI зазвичай підходять для загальної аналітики та звітності, але не завжди можуть враховувати специфіку бізнесу та окремих категорій товарів. А от АА можна налаштувати під конкретні бізнес-потреби та товарні категорії, що забезпечує кращу адаптованість до вимог компанії. Наприклад, ABM Assortment розроблений з урахуванням різної специфіки бізнесу, тому він може пропонувати рішення, що підходять до конкретних ситуацій.

Менше залежності від якості даних

Дії категорійних менеджерів мають суттєвий вплив на фінансові показники компанії. Тому точність та надійність даних, на яких базуються рішення, є критично важливою. Софт для АА працює на алгоритмах, що дозволяють коригувати та очищувати дані перед їх використанням, тим самим зменшуючи вплив помилок та неточностей.

Як вже згадувалося вище, у BI якість даних має ключове значення, інакше результати будуть занадто загальними або невірними. Таким чином, застосування АА систем зменшує залежність від якості даних та дозволяє категорійним менеджерам впроваджувати більш точні та надійні рішення. Зокрема, ABM Assortment може коригувати та обробляти дані перед їх використанням, що зменшує вірогідність помилкового аналізу.

Висока ефективність

Автоматизація управління категоріями за допомогою спеціальних рішень для АА допомагає категорійним менеджерам досягнути високої ефективності. Це може включати:

• автоматизацію процесів моніторингу продажів та запасів;
• прогнозування попиту, оптимізацію асортименту та ціноутворення;
• підтримку у прийнятті рішень.

Це створює умови для збільшення продажів та прибутку шляхом кращого розуміння та задоволення потреб споживачів. Наприклад, підприємства, які інвестували в технології для прогнозування попиту, досягли 90% точності з порівняно з ручним прогнозуванням, що становить лише 60% точності.

Висновки

BI системи можуть бути корисними для аналізу даних, але вони не забезпечують повноцінну автоматизацію управління категоріями. Це означає, що категорійні менеджери залежать від складної та часто неточної ручної роботи, яка може забирати значну кількість часу та зусиль.
Автоматизація категорійного менеджменту є новим рівнем управління асортиментом, який дозволяє компаніям більш ефективно використовувати свій асортимент, забезпечувати високу якість даних та відповідати на потреби клієнтів.

BI допомогають категорійному менеджеру зробити аналіз даних та отримати розуміння того, які рішення можуть бути вигідними для бізнесу. Софт AA може забезпечити повну автоматизацію управління категоріями, що напряму впливає на збільшення продажів та прибутків. Крім того, системи AA менш залежні від якості даних, оскільки навчені коригувати та обробляти інформацію перед використанням.

Обидва підходи мають свої переваги, а кращий варіант залежить від конкретних потреб бізнесу. В деяких випадках вигідніше використовувати системи разом, щоб отримати повніше уявлення та забезпечити максимальну ефективність.