Особливості управління запасами для роздрібних зоомагазинів
Зоомагазин пропонує все необхідне для того, щоб домашній улюбленець був щасливим і здоровим, від корму до іграшок, і навіть продає домашніх тварин. Оскільки успішний зоомагазин продає все, що пов’язано з домашніми тваринами, управління запасами в роздрібній торгівлі зоотоварами часто є величезним завданням. Великі запаси складно контролювати та відстежувати, і якщо це робити неправильно, це може призвести або до надлишкових запасів, або до втрачених продажів і розчарованих клієнтів.
Ми несемо відповідальність за те, що придбали
“Ти назавжди відповідальний за тих, кого приручив”, – сказала лисиця головному герою всесвітньо відомої казки Антуана де Сент-Екзюпері “Маленький принц”.
Цей влучний вислів завжди актуальний, доки люди готові платити більше, щоб дати своїм маленьким членам сім’ї найкраще. Це прагнення є основним рушійним фактором розвитку ринку і робить його дуже жвавим та висококонкурентним.
Сьогоднішній блог присвячений проблемам та особливостям управління запасами в роздрібній торгівлі зоотоварами та інструментам, які допоможуть зробити управління ланцюгами поставок більш ефективним.
Важливо, що мова піде не про відділи в гіпермаркетах чи універмагах, а про спеціалізовані зоомагазини, які, в свою чергу, можуть відрізнятися за розміром та типом.
Хочете виграти – змінюйтесь та автоматизуйте
Часи, коли можна було успішно відкрити невеликий зоомагазин у потрібний час і в потрібному місці (наприклад, у новому житловому районі), давно минули. Сьогодні більшість магазинів торгують кормами та аксесуарами для домашніх тварин: їх можна придбати в продуктових магазинах і супермаркетах, магазинах “зроби сам”, на ринках, у кінологічних клубах, а також замовити онлайн. Інтернет-канал став сильнішим. Щоб залишатися конкурентоспроможними в морі цінових війн і хитромудрої реклами, варто змінюватися, слідувати трендам і оптимізувати свої процеси, щоб збільшити маржу за рахунок зменшення витрат.
В умовах жорсткої конкуренції управління запасами в ритейлі має здійснюватися в тісному зв’язку з мерчандайзингом, навчанням торгового персоналу про стан запасів, маркетинговими інструментами (акції, CRM з програмами лояльності), побудовою ефективних партнерських відносин з постачальниками тощо.
Побудувати ефективну систему бізнес-процесів, що самовдосконалюються на основі аналізу даних про продажі та формування прогнозів продажів, допомагають програмні рішення, які підвищують ефективність та конкурентну перевагу в сучасному світі, такі як ABM Inventory – автоматизоване рішення для управління запасами в ритейлі на основі штучного інтелекту. Платформа побудована за модульним принципом, де кожен складовий модуль враховує галузеву специфіку та виклики, з якими стикаються користувачі-менеджери. Штучний інтелект фокусує увагу користувача на проблемних ділянках, допомагаючи йому приймати рішення та автоматизуючи рутинні завдання.
Ваша ніша – це ваша “фішка”
Існує три основні типи магазинів, які продають домашніх тварин і товари для них:
- Класичний невеликий районний зоомагазин: від половини до двох третин асортименту таких торгових точок складають корми для найпоширеніших домашніх тварин (собак, котів, птахів, гризунів, риб) і ще 20% – аксесуари (нашийники, повідці, посуд, переноски, іграшки, засоби догляду). Решта 10-15% – це найбільш продавані ліки та ветеринарні препарати.
- Спеціалізовані магазини: наприклад, магазин акваріумних рибок і всього, що пов’язано з їх утриманням: власне акваріумні рибки та інші морські тварини, акваріуми, корми, рослини, аксесуари та обладнання.
- Супермаркет (гіпермаркет), який продає зоотовари та допоміжні послуги з догляду за тваринами (ветеринарна клініка, грумінг-салон, дитячий садок для тварин і навіть невеликий контактний зоопарк – так, не дивуйтеся, що запропонують деякі ритейлери, щоб диференціювати себе).
Великий асортимент – це поле викликів та можливостей
Незалежно від типу торгової точки, ми маємо справу з величезним асортиментом товарів (навіть у невеликому вузькоспеціалізованому магазині). Поширеною проблемою для невеликих зоомагазинів є обмежений простір для викладки товарів у торговельних залах, а також недостатній розмір (а іноді і повна відсутність) складських приміщень безпосередньо в точці продажу.
“Ефективне управління запасами в зоомагазинах залежить від площі торгових залів, а точніше від ефективності їх використання. Оскільки асортимент може бути дуже великим, через обмежений простір товари неможливо знайти або помітити. Це призводить до втрачених продажів і надлишкових товарних запасів. Тому зоомагазинам важливо працювати разом як над запасами, так і над мерчандайзингом”, – зазначає Олена Щепанік, директор з продуктів ABM Inventory.
Вбудовані функції системи допоможуть вам керувати замовленнями та розміщенням потрібної кількості товарів у магазині. Так, для того, щоб обмежити замовлення на місця зберігання (торгові точки) з невеликими або повністю відсутніми складами, ви можете встановити в системі ліміт – максимальний буфер, який не дозволить вам замовити товар понад кількість, яка може бути розміщена в потрібній локації. Ефективно використовувати простір у торгових залах можна за допомогою функції “Полиці”. У модуль вносяться дані планограм місткості полиць, а система самостійно комплектує замовлення до необхідної кількості.
Система також може автоматично визначати оптові продажі на основі заданих критеріїв, не беручи до уваги їх вплив на щоденний попит і замовлення.
Асортимент продукції на ринку товарів для домашніх тварин, окрім великого розміру, має наступні характеристики:
- Велика і різноманітна товарна матриця з достатньою кількістю категорій, брендів і SKU-номерів. Асортимент можна класифікувати, сортувати і відображати за різними ознаками для більш зручної орієнтації серед великої кількості товарів, наприклад, в розрізі оборотності товарів за результатами ABCD аналізу, або з точки зору попиту на товар (XYZ аналіз), або структури залишків і т.д., загалом, цілий ряд звітів.
Всю інформацію система також буде виводити на екран у вигляді зручних дашбордів. Мета – оптимізація асортименту та запасів, зокрема, виявлення “мертвих товарів”, які варто вилучити з асортименту, та/або товарів, які характеризуються значною нестабільністю попиту, що вимагають підтримки значних залишків на складах (таким чином спричиняючи збільшення витрат на зберігання).
“Для зручного виведення з асортименту в ABM Inventory існує спеціальна процедура OUT, яка дозволяє спочатку заблокувати замовлення товару у зовнішніх постачальників, одночасно розподіляючи залишки по мережі, а після їх обнулення автоматично перевести товар в статус “неактивний”. При цьому, якщо виникне така ситуація, що товар буде в наявності на РЦ, але буде заблокований для замовлення в магазинах, система просигналізує про це, адже в такому випадку товар не зможе бути розподілений і проданий”, – розповідає Олена Щепаник – продуктовий директор ABM Inventory
- Необхідність підтримувати представленість товарів одного типу, але різних виробників і цінових категорій (наприклад, щітки для котів різних розмірів, типів шерсті та цінових категорій або нашийники для собак різних порід). Поряд з цією особливістю варто відзначити наявність великої кількості альтернативних товарів в асортименті зоомагазинів. Контролювати замовлення на такі товари менеджерам допоможе спеціальний функціонал системи ABM Inventory, який дозволить вибрати основний товар, який буде замовлятися у основного постачальника, а також підсумувати попит і залишки на всі товари альтернативної групи в картці товару. Його можна і потрібно використовувати також для товарів-замінників, зміни ваги упаковок тощо. Також за допомогою аналізу та прогнозування система допоможе точно визначити, який товар повинен бути в наявності на складі на постійній основі, а який – під замовлення, який – безпосередньо на складі магазину, а який – тільки в розподільчому центрі.
- Варіативність асортименту виробників і високий ступінь канібалізації додають додаткових труднощів в управлінні асортиментом і запасами. А саме – постійні новинки. За ними потрібно стежити і поповнювати власний асортимент новинками, паралельно прибираючи з асортименту нереалізовані товари. Для вирішення цієї проблеми ми в ABM Cloud маємо кілька рішень і порад. Наша система дозволяє менеджерам:
- Прикріплювати до нового товару схожі товари, щоб система могла автоматично використовувати вже існуючу історію продажів
- Самостійно встановлювати перші мінімальні замовлення, поки не буде зібрана дійсна історія для конкретного товару
- Використовувати медіану категорії для розрахунку прогнозованих продажів для нового товару.
“Зараз ми працюємо над модулем кластеризації – автоматичним призначенням схожих товарів на основі їх назви, категорії, розміру, ваги, продажів та інших характеристик. Це спростить ручний підбір і присвоєння схожих товарів десяткам новинок”, – додає Олена Щепаник.
- Велика частка імпортних товарів: більшість продуктів харчування, аксесуарів, ліків та іграшок виробляються в різних країнах. ABM Inventory допоможе визначити, скільки і в кого замовляти.Прийняти рішення про кількість допоможе модуль прогнозування попиту, який призначений для коротко-, середньо- та довгострокового прогнозування продажів. Маючи прогноз на кілька тижнів або місяців вперед, ми можемо відправити замовлення або попереднє замовлення постачальнику. А функція PUSH з центрального складу допоможе легко розподілити по магазинах не тільки ті товари, які вже прибули на РЦ, але й ті, що наразі в дорозі.
- Скільки часу знадобиться товару, щоб дістатися до вас, чи прибуде він вчасно і з дотриманням умов транспортування (так, в асортименті зоотоварів є певна кількість товарів, які вимагають особливих умов транспортування і зберігання – свіжі корми і зелень, деякі медикаменти і вакцини тощо), чи відповідає отримана продукція замовленню – все це залежить від надійності постачальника.Модуль “Звіт про надійність постачальників” в системі допоможе вам оцінити кожного постачальника за низкою параметрів, а сам звіт, безумовно, стане важливим фактором при прийнятті рішення, чи варто співпрацювати з тим чи іншим контрагентом або вести переговори про поліпшення умов. Цим звітом часто користуються наші клієнти з різних галузей.
Співпрацюйте з постачальниками та виробниками і “вибивайте” для себе ексклюзиви – це допоможе вам зайняти та утримати свою нішу на висококонкурентному ринку. При цьому співпраця не повинна обмежуватися тільки постачанням і мерчандайзингом: підключайте промо-підтримку з боку виробників і великих дистриб’юторів, якій вони приділяють багато уваги і яка має велику вагу в ПЕТ-індустрії в цілому.
Промоція в зоомагазині – це більше, ніж просто реклама
Частка промо-продажів у сфері зоотоварів дуже велика і іноді може становити більше половини всіх продажів. Це відбувається через вищезгадані особливості асортименту, тривалий термін зберігання багатьох товарів, а також високу конкуренцію на ринку, що, як наслідок, впливає на рівномірність попиту. Щоб уникнути втрат доходу через недоотримані продажі, а також не залишатися з величезними надлишками після невдалих промо-акцій, дуже важливо точно прогнозувати попит. ABM Inventory має модуль машинного навчання Promo Tools, який допоможе вам зробити прогноз в автоматичному режимі, вчасно підготуватися до запланованої акції та адаптувати асортимент і запаси до реальних акційних продажів. При прогнозуванні система врахує всі важливі фактори: типи акцій і рекламну підтримку, тривалість, канібалізацію, сезонність і історію акційних розпродажів з прив’язкою до ступеня знижок.
Враховувати коливання попиту в зооторгівлі
Щодо сезонності, то, як не дивно, вона існує в зооргівлі, і для деяких груп товарів вона досить яскраво виражена. Це, по-перше, ветеринарні препарати (ліки та засоби від бліх і кліщів, а також вакцини, аксесуари (зокрема, одяг для собак дрібних порід). Деякі з цих товарів гірше продаються в міжсезоння, а деякі взагалі виключаються з матриці. Тому для них необхідно використовувати коефіцієнт сезонності. Система розраховує коефіцієнт сезонності для категорій або альтернативних товарних категорій за кількома сценаріями (функція Multi Scenario Seasonality Planning) в розрізі місяців або тижнів (в залежності від особливостей категорії), а також на щоденній основі. Для останнього використовується CDW – коефіцієнт днів тижня, який дозволяє відстежувати і прогнозувати внутрішньотижневі коливання попиту (продажів) певних товарів.
Зростає частка інтернет-торгівлі
Як ми вже згадували, багато зоотоварів мають тривалий або навіть необмежений термін зберігання. Тож навіщо йти в магазин за великим пакетом корму, до якого давно звик ваш собака, якщо дешевше замовити його онлайн? Пандемія Covid-19 також зробила можливість замовляти їжу онлайн не просто вибором, а необхідністю. За оцінками аналітиків, для деяких товарних груп частка онлайн-продажів перевищує чверть від загального обсягу і продовжує зростати. Тож, слідуйте за звичками покупців і збільшуйте свої онлайн-продажі. За допомогою ABM Inventory ви можете по-різному підходити до побудови та аналізу управління запасами інтернет-магазину.
Найпоширеніша практика – створити віртуальний склад інтернет-магазину і враховувати його попит при формуванні замовлень у зовнішніх постачальників. Якщо ж ваші продажі омніканальні, керуйте кожним каналом окремо. Платформа надає менеджерам такий функціонал.
Як бачите, можливості платформи по оптимізації запасів дуже широкі, а сама система здатна до самовдосконалення завдяки алгоритмам машинного навчання. Тому, чим більше даних у неї буде, тим точнішими будуть прогнози і вищою буде якість допомоги АІ вашим співробітникам.
“Починаючи роботу в системі, ми завантажуємо мінімум 1,5-2 роки статистики руху звичайних товарів і бажано мінімум 3 роки історії промо-акцій. Все це потім використовується для аналітики, розрахунків ADU (середньоденного використання) і замовлень. Система аналітики здатна генерувати десятки звітів, і ми постійно працюємо над розширенням функціоналу разом з нашими клієнтами, враховуючи специфіку і запити кожного, – підсумовує Олена Щепаник.
Для зоомагазинів особливо актуальним є питання збору даних про покупки, а також аналіз асортименту. Накопичення цих даних допоможе штучному інтелекту побудувати точний прогноз замовлень.
