Особливості управління запасами в DIY-ритейлі

Поняття DIY охоплює багато сфер людської діяльності, що зумовлює дуже широкий вибір магазинів у цій вертикалі. У сучасному світі це поняття охоплює насамперед будівельні магазини, які продають товари для дому та саду, магазини товарів для дому, ремісничі та спеціалізовані магазини. У сьогоднішньому блозі ми поговоримо про те, як DIY-рітейлеру задовольнити найвибагливіші смаки покупців, забезпечивши при цьому оптимальний рівень запасів, і як у цьому можуть допомогти сучасні програмні рішення.

Великий асортимент – великі завдання

Асортимент DIY-ритейлу набагато ширший, ніж у інших супермаркетів – в середньому 40 000 унікальних товарів в одному місці зберігання. Наприклад, один з клієнтів ABM Cloud, національна мережа будівельних гіпермаркетів у Східній Європі, має близько 1 000 000 SKU. Зрозуміло, що управляти запасами такої великої кількості товарів вручну – надзвичайно складне, а іноді й нереальне завдання. На жаль, багато торгових точок досі так і роблять. І це провокує не тільки високі трудовитрати, через велику кількість менеджерів, а й збільшує кількість помилок через високий людський фактор.

“Система управління запасами виявилася найбільш вразливим аспектом ланцюга постачань. Процеси управління запасами відбувалися вручну, методологія управління продуктами була непослідовною, а розрахунки цільових обсягів були відсутні. Аналіз KPI був фрагментарним і не давав повної картини”, – йдеться в резюме проекту одного з клієнтів ABM Cloud, дистриб’ютора і роздрібного продавця будівельних матеріалів.

При ручному управлінні запасами відділ закупівель одночасно сфокусований на багатьох завданнях. Зокрема, слід враховувати наступні:

• залишки товарів;
• графіки поставок від різних постачальників
• фактор сезонності, який є важливим для DIY-ритейлу
• об’єм пакування;
• наявність великогабаритних товарів з особливими умовами транспортування та зберігання;
• дорогі пропозиції та інші параметри.

Тому компанії все частіше автоматизують ці процеси самостійно або за допомогою зовнішніх рішень.

На допомогу приходить штучний інтелект

Інноваційним рішенням для ефективного управління запасами в секторі DIY є SaaS-платформи для автоматизації та багатофакторного аналізу запасів з модулем моніторингу роботи менеджерів, які цим займаються, такі як ABM Inventory – автоматизована система управління запасами, в основі якої лежать унікальні алгоритми для різних типів товарів (залежно від структури попиту, місця розташування та інших особливостей, наприклад, свіжість), а також ML (машинне навчання) моделі для формування замовлень. Такі рішення забезпечують оптимальний баланс запасів на кожному рівні ланцюга постачання.

SaaS-технології ABM Cloud мають функціонал для автоматичного прогнозування основних продажів, планування попиту на акції, автоматичного формування замовлень, забезпечення своєчасного поповнення запасів і підтримки балансу на кожному рівні ланцюга поставок в умовах низької передбачуваності та постійних змін.

Алгоритми, що самоналагоджуються, дозволяють мінімізувати вплив людського фактору, гарантувати високу точність замовлень, запобігти втраченим продажам і уникнути надлишку товарів. В результаті продажі зростуть, а списання зменшаться. Відповідно, компанія може вивільнити капітал, що позитивно впливає на функціонування всієї бізнес-моделі та надає можливості для розвитку.

“Ми надзвичайно задоволені ABM Inventory не тільки тому, що продукт відповідає нашим критичним вимогам щодо усунення несправностей оптимізації запасів разом з методологією налагодження та високою функціональністю платформи, але й завдяки високій обізнаності команди експертів ABM Cloud про всі процеси управління запасами в нашій компанії, які ми перевірили як під час впровадження та навчання, так і за допомогою підтримки після впровадження. Ми також цінуємо легкість комунікації зі службою технічної підтримки вендора та надані глибокі та професійні консультації та допомогу”, – зазначає керівник відділу загальнобудівельних робіт мережі будівельних супермаркетів.

Користувацький інтерфейс рішення інтуїтивно зрозумілий, а всю необхідну інформацію та дані можна побачити на дашбордах, які покликані допомогти менеджеру в прийнятті оперативних рішень, акцентуючи його увагу на “проблемних SKU”, “каменях” або новинках. Основна робоча панель менеджера розділена на кілька частин. Перша з них – оперативна частина з фокусом на щоденні завдання, швидким доступом до найбільш часто використовуваних вікон і щоденним моніторингом основних показників, що впливають на прийняття рішень: надлишків і втрачених продажів. Показники відображаються в динаміці за останні 14 днів, порівнюючи окремі дні тижня. Друга частина є стратегічною і складається з декількох сторінок. На першій з них оцінюються ключові показники ефективності: продажі, запаси, оборотність і доступність, всі показники в динаміці і з додатковими фільтрами. На другій сторінці можна оцінити, наскільки ефективно використовується система, скільки товарів автоматично управляється системою, який відсоток замовлень відправляється тощо. І остання сторінка, вишенька на торті, – це інсайти, де система, залежно від показників компанії, надає рекомендації для аналізу ситуації.

Там компанії можуть звернути увагу на загальний рівень недопостачань і топ-постачальників за цим показником, побачити відсоток і кількість мертвих запасів, оцінити, скільки товарів мають погані залишки, і як це впливає на товарообіг. Звичайно, дашборд дає досить загальну оцінку ситуації, але для детального вивчення можна зануритися в модуль BI, який має близько 40 різних звітів.

Багато типових операцій для SKU, які не потребують негайної уваги, повністю автоматизовані. Наприклад, модуль автоматичного замовлення в ABM Inventory повністю виконує процес замовлення товарів на всіх рівнях ланцюжка поставок без ручного втручання. І це лише мала частина можливостей платформи. Тож, рушаймо далі.

Великі можливості широкого асортименту

Щоб зрозуміти структуру асортименту, можна скористатися ABCD-аналізом у блоці аналітики. Його можна побудувати за валовим прибутком або маржею, за SKU або SKU-локацією, визначити групу товарів за всією мережею або окремо за категоріями – все залежить від ваших потреб. Дуже важливо аналізувати не тільки категорії роздрібної мережі, але й у розрізі магазинів. Це допомагає у прийнятті рішень щодо асортиментних матриць.

Крім категорії попиту (A, B, C, D), не менш важливою є оцінка мінливості попиту на товар (XYZ-аналіз). Це допоможе швидко і майже безпомилково визначити серед SKU перших кандидатів на вилучення з асортименту – категорії D (мертвий товар) і Z (з високою волатильністю попиту). Адже чим більше коливається попит на товар, тим більші його запаси потрібно підтримувати. А це дороге задоволення, особливо якщо товар взагалі не продається.

У функціонал системи впроваджено модуль ротації асортименту. Це забезпечує автоматичне видалення товарів з асортименту і додавання нових (для нових товарів підтягується історія аналогічних товарів, що дозволяє спрогнозувати попит на новий SKU). Для зручного видалення “непотрібних” товарів з асортименту в системі передбачена спеціальна процедура OUT. Ця процедура спочатку блокує замовлення такого товару у зовнішніх постачальників і оптимально розподіляє його залишки по всій роздрібній мережі (з урахуванням інтернет-каналу), а після їх закінчення автоматично переводить SKU в неактивний статус.

“Команда ABM Cloud має глибоке розуміння всіх процесів управління запасами, чітку методологію, якісне програмне забезпечення та дуже компетентний консалтинг і технічну підтримку як під час, так і після впровадження. Не бійтеся використовувати ABM Cloud. Все вийде. Кожен ваш співробітник буде працювати ефективніше, залишаючись у своїй зоні комфорту. Хочу закликати майбутніх клієнтів бути впевненими, що команда ABM Cloud допоможе вам з оптимізацією запасів та автоматизацією процесів, як вони вже зробили це для нас”, – коментує керівник будівельного відділу мережі DIY-маркетів.

Примхи попиту в сегменті DIY

Попит на товари сегмента DIY має яскраво виражену сезонність (влітку зростає попит на товари для саду, газонокосарки тощо, взимку – на ялинки, іграшки, прикраси, снігоприбиральну техніку тощо). Існують також внутрішньотижневі коливання попиту – у вихідні дні продажі вищі.

В системі ABM Inventory реалізована функція прогнозування попиту. До складу системи входить модуль прогнозування попиту, призначений для коротко-, середньо- і довгострокового прогнозування продажів. При управлінні запасами товарів з нерегулярним попитом аналітики розраховують сезонність за категоріями і альтернативними товарами за кількома сценаріями (функція Multi Scenario Seasonality Planning) в розрізі місяців або тижнів (в залежності від особливостей категорії), а також щодня.

Для внутрішньотижневих коливань використовуються CDW – коефіцієнти днів тижня, які автоматично розраховуються системою і дозволяють відстежувати і прогнозувати коливання попиту (продажів) певних товарів в залежності від дня тижня. Це особливо актуально для товарів з короткими лініями постачань і мереж з обмеженим простором на складах або полицях магазинів.

У сегменті DIY є ще дві групи товарів, управління запасами та замовленнями яких пов’язане зі складнощами через проблеми з прогнозуванням попиту та розрахунком коефіцієнтів. Це товари з низькою оборотністю та нові товари без історії продажів. Маючи експертизу в специфіці роботи з такими групами товарів, ми в ABM Cloud розробили формули та алгоритми для кожної з них. Перші продукти створюють і мають “нерівномірний” попит – продаються рідко, але у великих кількостях (іноді в упаковках по 50 штук). Для них існує спеціальний розрахунок в системі середніх продажів саме для товарів, які повільно обертаються, де також враховується середньоквадратичне відхилення.

Для нових товарів у нас є кілька стратегій, поки система не накопичила статистику для аналізу роботи з такими товарами (замовлення, залишки, дані про схожі товари): розрахунок середнього по групі за медіаною та/або замовлення товару в мінімальній фасовці. Також наразі ми працюємо над проблемою кластеризації товарів, що має усунути проблему підбору аналогів товарів та автоматизувати цей процес за допомогою ML-моделей.

Різні формати для різних магазинів

Крім викликів, пов’язаних зі специфікою попиту в сегменті, додатковим навантаженням в управлінні запасами і асортиментом на полицях для ритейлерів є необхідність підтримувати представленість товарів одного типу, але від різних виробників і цінових категорій.

Крім того, необхідно визначити, які товари повинні бути в наявності на постійній основі, які – під замовлення, які – на складі магазину, а які – тільки в розподільчому центрі.

Ці проблеми особливо актуальні, якщо роздрібна мережа об’єднує магазини різних розмірів і форматів (від гіпермаркету до невеликого районного магазину біля дому). ABM Inventory має функціональний модуль “Полиці”, який дозволяє замовляти товари тільки відповідно до розмірів полиць кожної конкретної торгової точки. За допомогою штучного інтелекту система аналізує дані минулих періодів про коливання попиту і продажів, моделює і прогнозує оптимальний рівень запасів.

Різні клієнти – різні підходи

Клієнтів будівельних магазинів можна умовно розділити на дві великі групи, поведінка яких суттєво відрізняється. Професіонали – будівельники та спеціалісти з ремонту – складають ядро покупців будь-якого DIY-магазину. Товари, які їх цікавлять, – це електроінструменти та будівельні матеріали для виконання ремонтних робіт. Особливістю цієї групи є також те, що вони не мають великого досвіду в онлайн-покупках. Друга велика група – звичайні власники та орендарі квартир і будинків – є основними покупцями товарів для дому. Ця демографічна група значно молодша, і вони більше купують онлайн, часто з мобільних пристроїв.

Зазвичай, онлайн-асортимент набагато ширший. Відповідно, він вимагає додаткових зусиль в управлінні SKU та наявністю товарів. Якщо ваші продажі омніканальні, аналізуйте попит, керуйте запасами та розміщуйте замовлення для кожного каналу окремо. Функціонал платформи ABM Cloud дозволяє це робити менеджерам.

Варто зазначити, що схема “обрати онлайн, купити в офлайн-магазині” часто працює в DIY. Покупці хочуть розглянути багато товарів особисто, вивчити їхню текстуру, матеріал та якість. Професійні будівельники часто обирають певні матеріали разом з клієнтами на вітрині інтернет-магазину, а потім самі купують товар і доставляють його на об’єкт. Крім того, клієнти часто хочуть купити все й одразу в одному магазині, а відсутність такої можливості створює високий ризик втрачених продажів і фінансових втрат для торгової точки.

Є ще одна особливість замовлень, характерна для сегменту DIY. Час від часу виникає велика кількість замовлень під конкретного клієнта, який, наприклад, робить велику покупку для будівництва та введення в експлуатацію житла. В результаті ми спостерігаємо “аномально великі” продажі в окремих торгових точках, що може вплинути на середні продажі певних товарів, якщо їх не виключити з розрахунку ADU (середні продажі). В ABM Inventory є функціонал для оптових продажів. Це допомагає не тільки виокремлювати схожі замовлення, таким чином не спотворюючи статистику попиту, але й резервувати для них залишки продукції.

Омніканальність, різні розміри магазинів, особливості попиту, а також висока вартість і низька оборотність певних товарів досить часто призводить до дисбалансу товарних запасів у роздрібній мережі.

При цьому певний товар може бути в надлишку в одній торговій точці і в дефіциті або взагалі бути відсутнім в іншому магазині. Замість того, щоб компенсувати цей дисбаланс шляхом розміщення нових замовлень постачальникам, вам варто переміщати товари. Це заощадить ваш час і гроші. Функціонал платформи швидко і майже автоматично допоможе виявити такий дисбаланс і створити документ на переміщення товарів.

Кожен клієнт на вагу золота

Ринок DIY є висококонкурентним і чутливим до ціни. Більшість покупців шукатимуть там, де дешевше, не віддаючи перевагу якомусь конкретному магазину. Тому ритейлери повинні докладати максимум зусиль, щоб утримати клієнтів.

Акції та програми лояльності для офлайну та онлайну, персоналізація товарів, ремаркетинг “покинутих кошиків” для онлайну – ці інструменти допоможуть не тільки отримати максимум від кожного покупця, а й зловити майже втраченого клієнта на шляху до конкурента. Для цього в ABM Inventory є промо-модуль – функціональний блок, який допоможе вам своєчасно підготуватися до запланованої акції, автоматично отримати прорахований прогноз, адаптувати товарні запаси до реальних промо-продажів і проаналізувати їх ефективність.

Цей модуль, як і інші модулі, постійно самовдосконалюється за допомогою машинного навчання, враховуючи всі основні фактори: розпродажі товарів зі знижками, сезонність, види акцій і методик, рекламу тощо.

А що з постачальниками?

Огляд ключових особливостей та викликів в управлінні запасами в DIY-ритейлі був би неповним без розгляду ланцюгів постачання та взаємодії з постачальниками загалом.

Першою характерною відмінністю є переважання імпортних постачальників з дуже довгими ланцюгами поставок. Тому основну роль у зниженні логістичних витрат відіграють консолідовані замовлення, які враховують потреби всіх магазинів і вплив запланованих акцій та сезонності. Алгоритм DFO, вбудований в ABM Inventory, створює замовлення, враховуючи поточний попит і рівень запасів в магазинах, а також специфіку поставок товарів. В результаті складається високоточний прогноз для управління запасами на регіональних і центральних складах і розподільчих центрах. Всі розрахунки виконуються системою автоматично, без втручання людини.

Друга проблема ланцюгів поставок DIY полягає в тому, що ритейлерам часто доводиться підлаштовуватися під постачальників і замовляти у них те, що у них є в наявності. Великі мережі використовують різні методи для її вирішення. Серед них є навіть створення власних брендів і пряма співпраця з виробниками, власний імпорт тощо. Втім, це тема окремого блогу. Сьогодні ж варто підкреслити, що для уникнення ситуацій, коли вам диктують умови, необхідно налагодити грамотну систему розподілу товарів по магазинах і створення цільового запасу.

Довгі лінії поставок і великі обсяги замовлень у разі зриву термінів доставки або інших логістичних проблем можуть призвести до негативних наслідків не тільки в контексті показників продажів ваших магазинів, а й до відтоку постійних клієнтів і, відповідно, негативного впливу на імідж вашого бренду. Тому працюйте з постачальниками. А модуль звітів про надійність постачальників надасть вам пропозиції для аргументації в переговорах з партнерами. Це допоможе вам оцінити кожного постачальника, його внесок і надійність за двома факторами: своєчасність і дотримання термінів постачань замовленої продукції. Цим звітом часто користуються наші клієнти.

Бізнес-аналітика – ваш козир та основа розвитку

Сучасним ритейлерам необхідно зберігати та аналізувати дані про транзакції та взаємодію зі споживачами як в онлайні, так і в офлайні. Архів даних є основою сучасних платформ для автоматизації управління запасами. І чим він більший і детальніший, тим точніший аналіз і прогнози буде робити штучний інтелект у програмному продукті.

Платформа ABM Inventory має BI-модуль, де ви можете генерувати понад 40 різних аналітичних звітів. Всі вони допомагають менеджерам різних філій приймати правильні тактичні та стратегічні рішення.

Результат – новий, зовсім інший рівень ефективності у взаємовідносинах між менеджерами та постачальниками, значна оптимізація періоду обертання запасів, скорочення складських залишків (а отже, вивільнення оборотних коштів), зменшення частки втрачених продажів. Зрештою, ви зберігаєте лояльність клієнтів і підтримуєте конкурентну перевагу над конкурентами.

“Під час реалізації проекту керівництво нашої компанії відзначило величезну практичну користь від наявності аналітичних звітів, які не тільки сигналізують про надлишки і нестачі на складах і забезпечують швидке переміщення товарів, а й підтримують оптимальні продажі і пропускну здатність магазинів різних розмірів і форматів, – коментує топ-менеджер мережі будівельних супермаркетів.

Тож збирайте дані, а ми в ABM Cloud разом перетворимо їх на ваші козирі в конкурентній боротьбі!