Проблеми управління запасами в магазинах дрогері
З’явившись у Німеччині в 1970-х роках, сьогодні формат магазину drogerie популярний у всьому світі. І це не дивно, адже тут кожен бажаючий може знайти найнеобхідніше: косметику, засоби гігієни, побутові миючі засоби, безрецептурні ліки та БАДи. Та не без викликів. Характер ринку, асортимент, постачальники та цільова аудиторія викликають ряд проблем для ритейлерів цієї галузі. Читайте статтю до кінця, розкажемо, як їх долають сучасні рішення.
Товар погано продається
Більшість товарів у дрогері магазинах відноситься до категорій малого попиту або так званих «повільних». Досвідчені торговці знають, що керувати цією категорією набагато складніше, ніж товарами з високою оборотностю. Коли є ускладнюючі фактори, такі як сезонність або акції, передбачити попит та продажі досить складно. Для цього треба вивчати історію продажів та постійно аналізувати численні звіти. Враховуючи велику кількість SKU, це не тільки трудомістко, але й виключає ряд помилок в прорахунках. Крім того, якщо один товар продається за 20 днів, то застосування сезонних або акційних коефіцієнтів буде недостатньо.
Для побудови точного прогнозу для таких товарів важливо враховувати статистику продажів за більш тривалий період, використовувати унікальні підходи до застосування факторів сезонності та реклами, а також бути обережним при плануванні страхових запасів і організації мерчандайзингу. Якщо серед таких товарів є товари з яскраво вираженим сезонним попитом, то управління запасами цієї категорії стає ще складнішим. Нині ці проблеми вирішуються рішеннями на основі ШІ, такими як ABM Inventory. Вони найбільш успішно справляються з такими завданнями, оскільки всі ці (і навіть більше) фактори вже враховані в алгоритмах системи.
Оптимізація запасів ABM Inventory допомогає підвищити ефективність роботи, збалансувавши рівень обслуговування та зменшивши “мертві запаси”. Клієнти системи вже за перші три місяці впровадження збільшують продажі на 13% і скорочують складські запаси на 9%.
Естетичність, як ключ до серця клієнтів
Більшість клієнтів мережі дрогері – жінки. Відповідно, роздрібні продавці повинні приділяти особливу увагу дизайну вітрини та естетиці торгового залу. Люди часто відвідують ці магазини, щоб зробити комплексні покупки: поповнити побутові миючі засоби, засоби особистої гігієни, а також косметику. Навіть якщо покупці приходять за одним товаром, вони, швидше за все, придбають більше через акцію, приховані потреби або просто імпульсивну покупку. У магазинах Drogerie клієнти очікують побачити широкий асортимент, щоб вони могли знайти все необхідне в одному місці. Заповнені полиці створюють враження багатого вибору, але тільки якщо вони заповнені тим, що користується попитом.
Ритейлеру важливо точно зпрогнозувати попит і враховувати ці дані при оформленні полиць. В іншому випадку там можуть з’явитися порожні місця або, навпаки, частина запасів може залежатись на вітрині. Окрім самого продукту для продажу, важливу роль у продажу деяких продуктів відіграють тестери. Тому важливо не забувати про них, організовуючи запаси.
Щоб впоратися з цими завданнями, великі рітейл-компанії впроваджують спеціалізоване програмне забезпечення для автоматичного поповнення. Така система буде постійно відстежувати рівень запасів для кожного SKU в кожному місці зберігання, включаючи ті, які необхідні для створення відображення та задоволення очікуваного попиту. Вона автоматично замовлятиме необхідне заздалегідь, що збільшить товарообіг і контролюватиме витрати.
Промо акції в магазинах дрогері
Частка акційних товарів у drogerie може досягати 80%, що є найвищим показником серед усіх галузей роздрібної торгівлі. Крім того, деякі товари не продаватимуться добре, якщо їх немає у продажу. Це часто стосується великих економічних товарів (наприклад, пральний порошок, рідке мило, підгузки). Покупець завжди зацікавлений в економії грошей. Якщо вони не знайдуть акцій на потрібний їм товар в одному магазині, вони, швидше за все, підуть в іншу дрогері-мережу або в супермаркет.
Щоб залучити та утримати клієнтів, роздрібні торговці drogerie часто використовують різні рекламні акції. Вони пропонують покупцям знижки та заохочують купувати другий або третій товар у подарунок: купуєш один, другий отримуєш у подарунок. Складність управління цією механікою полягає в тому, що при прогнозуванні продажів недостатньо враховувати тільки попит і відсоток знижки від ціни.
І тут на допомогу роздрібному продавцю приходять такі рішення на основі ШІ, як ABM Promo. Вони дозволяють автоматизувати весь процес просування: від прогнозування та початкового автозамовлення, до відстеження всіх ключових показників у режимі реального часу та автоматичного поповнення в процесі просування, підлаштовуючись під поточну динаміку попиту.
Підбір схожого асортименту
Сімейства схожих продуктів — це товари, які служать одній меті відповідно до їх подібності та взаємозамінності. По-перше, така комбінація використовується для товарів, які заповнюють відкриті корзини в торговому залі – так звані «товари в асортименті». Це може бути, наприклад, червоний лак для нігтів п’яти різних відтінків, вологі серветки з різними ароматами, пачки ватних дисків і т. д. Оскільки різні товари можуть бути доступні для замовлення постачальника в різний час, то ведеться відповідний облік і поповнення, враховуючи всі продукти, що входять до сімейства.
Такий же принцип діє і при зміні асортименту постачальника на ту чи іншу позицію. Наприклад, виробник замінює 3,75 унції мила на 3,17 (або 100 грамів на 90). В даному випадку використовується принцип «батько» – «дитина» (товари зі старого та нового асортименту відповідно). Важливо вводити новий продукт тільки після того, як старий буде розпроданий.
Сучасні системи автозамовлення на основі штучного інтелекту, такі як ABM Cloud, допомагають ефективно працювати зі схожими сімействами продуктів і правильно змінювати асортимент. Якщо товар доставляється через DC, то материнський продукт буде доставлено в магазини, навіть якщо в DC вже є продукт-новинка. Новий товар буде автоматично доставлено в магазини тільки після того, як основний товар буде розпроданий (без ручного втручання). Для прогнозування попиту на новий товар алгоритми системи використовують історію продажів «батька», що дозволяє уникнути дефіциту або надлишку товару.
Аналогові товари
Крім альтернативних сімейств, магазинам дрогері притаманні так звані аналогові товари. Це товари однієї категорії, які присутні в асортименті магазину. Наприклад, різні кондиціонери для волосся та пральні порошки. Всі вони повинні бути в діапазоні, але вони аналоги один одному і між ними відбувається канібалізація попиту. Якщо одного товару немає в наявності, продажі іншого можуть збільшитися.
Коли з’являється абсолютно новий продукт (немає «батьківського» продукту), передбачити початковий попит на нього досить складно, оскільки ще немає історії продажів. У цьому випадку попит на новий товар прогнозується на основі продажів його аналога. Але їх визначення є досить складним завданням, яке вдалося подолати лише небагатьом розробникам програмного забезпечення для управління запасами.
Система ABM Inventory автоматично визначає аналогові продукти на основі кластерного аналізу та моделі машинного навчання. Цінність рішення полягає в тому, що при появі нового товару менеджеру не потрібно прогнозувати пріоритетний попит на нього, система зробить це за них.
Конкуренція власних товарних марок та інших брендів
Продукція власних торгових марок часто займає значну частину асортименту магазину drogerie. Таким чином, мережа конкурує з брендами, які зазвичай мають більше фінансових можливостей для маркетингового просування своєї продукції. У цьому випадку товари приватних торгових марок можуть конкурувати за рахунок викладки, а також хорошої якості за доступною ціною. Щоб досягти цього співвідношення, компанії часто вдаються до комплексних заходів на рівні виробництва та загальної стратегії приватних марок.
Частиною цієї стратегії все частіше стає впровадження сучасного програмного забезпечення для оптимізації запасів і мерчандайзингу, яке забезпечує максимальну маржу на метр полиці, зменшує запаси та списання та збільшує оборотність запасів. Наприклад, ABM Shelf оптимізує процеси планування полиць і управління запасами одночасно. Це, у свою чергу, дає роздрібному торговцю значну перевагу в забезпеченні найкращої ціни при максимальному збільшенні прибутку.
Контроль постачальників та сезонність
Індустрія дрогерії має високий відсоток імпортних товарів порівняно з іншими галузями. Для імпортних постачальників, враховуючи час виконання, горизонт прогнозування може досягати 3-6 місяців. В умовах яскраво вираженої сезонності своєчасне формування та відправка замовлень постачальникам відіграє вирішальну роль.
У дрогері існує два типи сезонності:
- Сезонність пов’язана з коливаннями попиту на товари протягом року. Наприклад, продажі сонцезахисних засобів влітку значно вищі, ніж в інші сезони; чай від застуди більш затребуваний взимку. Щоб підготуватися до сезону такого типу, необхідно застосувати коефіцієнти зростання і падіння продажів для м’якого старту і виходу з сезону.
- Бувають гострі піки попиту саме напередодні та під час свят, коли, наприклад, значно зростають продажі парфумів чи подарункових наборів для догляду. Щоб підготуватися, потрібно заздалегідь спрогнозувати попит і закупити збільшений обсяг товару. При прогнозуванні продажів важливо враховувати акції, заплановані на період зростання продажів.
Технології на основі штучного інтелекту можуть автоматично розраховувати та застосовувати коефіцієнти сезонності для звичайного асортименту (попит на який може коливатися протягом сезону), конкретних сезонних товарів і товарів, які додаються до асортиментної матриці лише на обмежений час. Для імпортованих товарів програмне забезпечення попередньо замовляє необхідні товари на основі попиту та часу доставки, щоб необхідні товари були доступними, коли вони потрібні. Це різко знижує ймовірність помилок, які можуть призвести до дефіциту товару на піку продажів або надмірних залишків після його закінчення.
Що кажуть компанії, які використовують систему ABM Inventory:
Раніше ми використовували Excel для керування запасами. При масштабуванні бізнесу це стало вкрай неефективним. За допомогою ABM Inventory через півроку ми досягли чудових результатів.
Результати клієнта ABM Inventory:
система обслуговує 98% усього асортименту;
запаси зменшуються на 8%;
надлишки скоротилися майже на 30%
Багатоканальність як необхідність
За останні роки багатоканальна модель продажів перетворилася з опції на критичну необхідність. У дрогері онлайн-продажі в кілька разів вищі, ніж у звичайних магазинах. Багатьом покупцям зручніше зробити велику покупку онлайн з доставкою: люди купують оптом підгузки, пральний порошок та інші товари, які незручно нести з магазину. Крім того, в інтернет-магазині часто є ексклюзив, якого немає на полицях у звичайних магазинах.
Незважаючи на явні переваги, ця модель має і певні труднощі. Наприклад, важливо точно відстежувати рух товарів і поточних запасів по всіх каналах. Коли клієнт робить складну покупку на сайті, і виявляється, що товару немає в наявності, він, швидше за все, скасує все замовлення. Це може призвести не лише до одноразової втрати продажу, але й до постійної втрати клієнта.
Сучасні хмарні платформи здатні не тільки повністю автоматизувати управління запасами по всіх каналах, але й надавати комплексну аналітику, підказки та рекомендації для прийняття рішень і розвитку бізнесу.
Індустрія дрогері є досить конкурентоспроможною. Мережі «борються за клієнтів» не лише в галузі, але й із супермаркетами та ринками. За цих умов рітейлер повинен мати конкурентну перевагу в усіх аспектах – ціні, асортименті та сервісі. У сучасному світі цього неможливо досягти без інвестицій в інновації та високотехнологічні рішення, які дають додаткову перевагу в точному оформленні замовлення, виключенні помилок людського фактору та швидкості прийняття рішень.
ABM Cloud, що включає в себе продукти ABM Inventory, ABM Shelf та ABM Promo максимально ефективно та автономно справляється із завданнями дрогері – від аналізу асортименту та автоматичного оформлення замовлення до найвигіднішої викладки товарів на полицях. Це перетворює управління всім ланцюжком товарів зі спонтанного та трудомісткого на передбачуваний та контрольований процес.
