Час змін: коли ритейлеру треба автоматизувати управління асортиментом

Ритейл можна порівняти з живим організмом: він розвивається і весь час потребує змін для вдосконалення. Ці процеси простимульовані зовнішніми факторами: мінливими трендами, коливаннями користувацького попиту, діями конкурентів. Проте існують проблеми, які можуть гальмувати успішну еволюцію компанії. І в першу чергу це стосується роботи з товарами. Проаналізуємо ситуації, які вказують, що ритейлеру варто розглянути можливість впровадження програмного забезпечення для управління асортиментом.

Відсутність налаштованого бізнес-процесу життєвого циклу товару

Це актуальна проблема для багатьох ритейлерів. Зазвичай, внутрішні ERP-системи обмежені у можливостях управління асортиментом, і пропонують лише два основних статуси для товарів: «активний» і «неактивний». Бінарний вибір не враховує різноманітних етапів життєвого циклу товару та внутрішніх процесів компанії.

Крім того, навіть якщо категорійні менеджери можуть вносити обмежені корективи у цей набір статусів, це лише незначно полегшує роботу. Регулювання кожного окремого етапу життєвого циклу товару все ще залишається на їхніх плечах.

У системі ABM Cloud цю проблему вдалося розв’язати, створивши налаштований перелік статусів. Він відображає весь спектр етапів життєвого циклу товару та пов’язані з ними бізнес-процеси. Перелік можна легко розширити та адаптувати під унікальні потреби кожного ритейлера. Такий підхід забезпечує більшу гнучкість та ефективність управління асортиментом, враховуючи реальні процеси всередині компанії.

Наприклад, одним із можливих статусів товару в ABM Cloud може бути «Новинка». Цей статус означає, що товар нещодавно запущений на ринок, і ще не повністю виправдав очікування компанії. Для нього можна застосувати наступні бізнес-процеси:

1. Знижки та промо акції для підвищення обізнаності про товар серед споживачів.
2. Додатковий контроль якості для виявлення та усунення можливих дефектів.
3. Швидке реагування на відгуки споживачів для внесення необхідних коректив у продукт або маркетингову кампанію.

Статус «Новинка» може впливати на такі процеси в Inventory Optimization та Shelf Efficiency:

• поповнення запасів може бути обмеженим, щоб уникнути надлишків товару;
• розміщення на полицях може бути більш вигідним, щоб привернути увагу споживачів.

Масштабування мережі

Якщо ритейлер прагне збільшити обіг та охоплення, важливо враховувати, що це поставить процеси управління асортиментом перед новими викликами. Зокрема:

• зі збільшенням кількості торгових точок та локацій з’явиться необхідність адаптувати асортимент згідно з місцевим попитом, пропозиціями локальних постачальників, сезонними коливаннями;
• треба синхронізувати процеси масштабуванням з рівномірним збільшенням товарного запасу, щоб уникнути дефіциту або надмірних залишків;
• у процесі зростання важливо не перетворити мережу на неповороткого «титана», який повільно реагує на тренди. Потрібна швидка реакція на коливання попиту та зміни у конкурентному середовищі, а вона є наслідком якісного та своєчасного аналізу даних;
• потрібно оптимізувати логістику та взаємодію з постачальниками, щоб забезпечити наявність продукції у всіх точках продажу;
• виникає необхідність адаптації асортименту для підвищення продажів та збільшення маржі. Для цього треба опрацьовувати дані ефективності у різних магазинах: як загальні, так і для кожного товару окремо.

Додаткові виклики: оптимальне використання поличного простору, підвищення конкурентоспроможності, освоєння нових продуктових категорій.

Будь-яке масштабування ефективніше впроваджувати з системою, яка підтримує зростання без втрати якості обслуговування клієнтів. Так, асортиментні рішення платформи ABM Cloud дають можливість автоматизувати процеси управління запасами, оптимізувати логістику, управління складом та персоналом, покращити обслуговування клієнтів.

Дослідження, проведене McKinsey Global Institute, показало, що близько 50% діяльності в роздрібній торгівлі можна автоматизувати за допомогою сучасних масштабних технологій. Вивільнені внаслідок цього ресурси компанії можуть інвестувати у розвиток.

Відсутність асортиментної матриці

Якщо ритейлер досі використовує Excel для роботи з категоріями та SKU мережі, або ж централізоване управління асортиментом взагалі відсутнє, це призводить до розвитку кількох проблем:

• збільшення кількості помилок, адже асортимент стає вразливим до «людського фактору», неточних даних або неправильних рішень;
• нездатність вчасно відреагувати на проблеми на кшталт дефіциту або залишків непроданих товарів;
• втрата можливостей для оптимізації асортименту, адаптації до змін у попиті споживачів;
• невірний розподіл бюджету на закупівлю товарів, який призводить до недостатньої кількості продукції або заморожування коштів у запасах;
• зниження маржі, обороту, рівня задоволеності клієнтів.

Правильно побудована асортиментна матриця дозволяє полегшити визначення прибуткових та неприбуткових товарів в асортименті, пристосовувати пропозицію до актуальних потреб споживачів, створювати стратегії ціноутворення, планувати запаси, видаляти або додавати товари до асортименту.

Використання системи управління асортиментом дає можливість покращити точність та ефективність асортиментної матриці. Зокрема, є можливість централізовано зберігати, обробляти та оновлювати дані про весь асортимент, виявляти тенденції, аналізувати прибутковість та передбачати попит. Система допоможе визначити оптимальну кількість SKU в кожному сегменті асортиментної матриці, запропонувати товари на виведення та введення, відстежити ефективність: як кожного товару, так і загалом для категорії.

Відсутність стратегії управління категоріями

Категорійні менеджери, які працюють без чіткого плану, часто помиляються, що призводить до нестачі драйверів зростання категорій і актуальних для цільової аудиторії продуктів або накопичення надлишків.

Водночас задовге зберігання непопулярних продуктів зменшує їх рентабельність. Відсутність стратегії роботи з асортиментом змушує менеджерів реагувати на поточні ринкові виклики, замість того щоб активно керувати асортиментом та прогнозувати попит. Ну а реактивне прийняття рішень зрештою призводить до нестачі популярних товарів, зниження продажів та незадоволеності клієнтів.

Використання системи управління асортиментом дозволяє ритейлерам побудувати власну стратегію та контролювати її виконання. Зокрема, ABM Cloud допомагає:

• визначати популярні товари та потреби споживачів на основі аналітичних даних;
• сформувати товарний асортимент для задоволення попиту та досягнення KPI;
• показувати обсяги і наповненість по кількості SKU;
• відстежувати виконання стратегії та вчасно її корегувати;
• оцінювати ефективність стратегії у розрізі досягнення ритейлером необхідних бізнес-показників.

Складнощі з локалізацією асортименту

Якщо всі торгові точки мережі мають однаковий асортимент, який не враховує локальні особливості попиту, це може призвести до:

• зниження продажів, адже асортимент певних торгових точок не відповідає очікуванням цільової аудиторії;
• накопичення надлишків товару у деяких магазинах та втрати маржі;
• дефіциту продукції, популярної у певній локації, через недостатньо закуплену кількість.

Ці проблеми не актуальні для власників одного магазину: достатньо небагато часу, щоб на практиці зрозуміти уподобання клієнтів. Але і в цьому випадку потрібна періодична та завчасна ротація асортименту з урахуванням новинок та трендів.

Для мережі магазинів, розташованих в різних районах міста або в регіонах однієї країни, характерна різниця у попиті на різні товари. Тож і асортимент відрізнятиметься за наповненням, ціною, глибиною та іншими критеріями. Деякі ритейлери намагаються розв’язати цю задачу, розділяючи магазини на групи: наприклад, економ, середній клас, люкс тощо. Але такий розподіл не завжди ефективний через високу варіативність перфомансу кожної окремої категорії. Наприклад, один і той самий магазин може за категорією «алкогольні напої» належати до одного кластеру, а за категорією «кондитерські вибори» — вже до геть іншого. Ефективно керувати асортиментом вручну за таких умов майже нереально.

Функція кластеризації в системі управління асортиментом ABM Cloud дозволяє розділити магазини на кластери на основі різних факторів, серед яких географічне розташування, попит на товари визначених категорій, місткість магазину та інші. Таким чином:

• для кожного кластеру можна розробити локалізований асортимент, що відповідає специфічним потребам аудиторії;
• спрощується управління, оскільки менеджерам треба аналізувати та оптимізовувати асортимент лише для обмеженої кількості кластерів, а не для кожного магазину окремо;
• локалізований асортимент сприяє збільшенню продажів, бо товари краще відповідають потребам місцевих клієнтів. Є можливість ефективно планувати закупівлі, а задоволені клієнти зберігають вірність улюбленим торговим точкам.

Малий асортимент та проблеми з прийняттям рішень на основі даних

Якщо в асортименті не враховані різноманітність уподобань споживачів та ринкові тенденції, це перетворюється на проблему для ритейлера. Вона призводить до зростаючої незадоволеності клієнтів та втрат продажів.

Ритейлери, які приймають рішення лише на основі інтуїції, налагоджених стосунків з постачальниками або історичних даних, теж можуть стикатися з проблемою незбалансованого асортименту та зниження продажів. Відсутність аналітичного підходу до управління асортиментом зрештою призведе до невідповідності потребам ринку і стратегії бізнесу.

Розв’язанням проблеми стане використання програмного забезпечення з аналітичними можливостями для управління категоріями, яке надає наступні переваги:

• можливість аналізувати великий обсяг даних та виявляти тенденції, які можуть бути непомітними для людини. Це дозволяє розуміти, які товари чи категорії популярні, і виявляти можливі області для покращень;
• генерація деталізованих звітів про стан асортименту, включаючи показники продажів, дані про популярні товари, аналіз прибутковості тощо. Це — основа для прийняття обґрунтованих рішень;
• робота у режимі реального часу, що дає можливість оперативно реагувати на зміни в попиті у ринкових умовах;
• допомога в оптимізації асортименту, включаючи видалення товарів, що втратили попит та додавання перспективних продуктів;
• підвищення продажів завдяки точному та збалансованому асортименту.

Клієнти йдуть до конкурентів через привабливіший асортимент

Про проблему свідчить помітний відтік покупців в сторону конкурентів через їх більш різноманітний та привабливий асортимент. Рішенням стануть фундаментальні зміни в підходах: зокрема, побудова стратегії управління категоріями. Вона повинна враховувати конкурентні переваги бізнесу та ринковий попит. Щоб підвищити лояльність клієнтів, необхідно переглянути такі фактори:

1. Ваша стратегія роботи з асортиментом.

   Перегляньте чи досі вона працює на вас коректно і чи відповідає потребам вашого бізнесу. Навіть якщо здається, що стратегія асортименту працює правильно і відповідає потребам бізнесу, все одно її регулярно потрібно переглядати, не забуваючи про нові сегменти в категорії. Їх обовʼязково треба додавати, щоб відповідати трендам.

2. Асортимент.

   Додавайте чи прибирайте категорії та товари. Не втомлюємося наголошувати, що товари, представлені на полицях, мають відповідати потребам цільової аудиторії. Варто експериментувати і пробувати нові товари. Це дозволить зберігати тренди та здобувати нову аудиторію, яка знатиме, що знайде щось новеньке саме в цьому магазині.

3. Проаналізувати роботу з постачальником.

   Існують різні ситуації, коли постачальник не може надати необхідну вам ціну або не закриває ваші потреби. В таких випадках варто звернутися на пошуки альтернативних варіантів: наприклад, нових брендів або власної торгової марки.

4. Налагодити персоналізацію.

   За допомогою аналітичних даних про покупки та поведінку треба визначити, які товари цікаві кожній групі клієнтів, і створити для них індивідуальні рекомендації.

5. Проаналізувати конкурентів.

   Вивчити стратегію та асортимент інших ритейлерів в ніші, щоб зрозуміти, чим вони приваблюють покупців. Створити власні переваги.

6. Моніторити результати.

   Постійно відстежувати реакцію клієнтів на зміни в асортименті. Використовувати інструменти для збирання фідбеків. Оперативно реагувати на потреби аудиторії.

Треба виявити проблеми максимально швидко

Якщо процеси управління асортиментом не автоматизовані, категорійним менеджерам доводиться витрачати велику кількість робочого часу на розв’язання проблем: наприклад, шукати причини зниження продажів продуктів у категорії. Це означає, що спеціалістам треба проаналізувати ситуацію, виявити причини та пов’язати їх з наслідками. Поки проводиться таке «розслідування», втрачається дорогоцінний час на зміни.

Саме тому впровадження інструментів автоматизації — наприклад, ABM Cloud, — дає можливість вчасно отримувати дані про проблеми й реагувати на них негайно.

Управління асортиментом здійснюється лише за допомогою BI системи

Використання лише систем Business Intelligence (BI) для управління асортиментом може призвести до певних обмежень та недоліків. Їх варто враховувати при прийнятті рішень щодо змін у категоріях товарів. Якщо конкретніше, то це:

• обмежена кількість даних та змінних, яка ускладнює бачення «повної картини»;
• залежність від якості даних, що несе ризики недостовірного чи неактуального результату;
• необхідність у навчанні категорійних менеджерів для повноцінного використання BI систем. Результат залежить від компетентності користувачів;
• потреба в інтеграції BI з іншими системами (наприклад, управління складом або виробництвом), що в деяких випадках викликає складнощі.

Для подолання цих недоліків рекомендується розглядати комплексний підхід до управління асортиментом, а не лише аналіз асортименту, як це відбувається з BI системами. Наприклад, ABM Cloud може генерувати більш точні та інформативні звіти та аналізи.

Проблеми виникають попри розміри мережі

На ринку панує думка, що автоматизація управління асортиментом актуальна лише для великих ритейлерів. Насправді навіть мережі з п’ятьма торговими точками можуть стикатися з проблемами при формуванні асортименту — причому такими ж, як і ритейлери з сотнею магазинів. Тому впровадження інструментів для управління асортиментними процесами актуальне для будь-яких компаній, де категорійним менеджерам доводиться витрачати дорогоцінні години на рутинні процеси.

І великі, і малі мережі стикаються з однаковою проблемою — тиском на маржу через конкуренцію та інші зовнішні фактори. Більшість ритейлерів вже вичерпала традиційні засоби для зниження витрат. Дослідження показало, що роздрібні продуктові мережі стикаються з тиском на маржу в межах 100-150 базисних пунктів, а універсальні магазини — від 350 до 500 базисних пунктів. Впровадження комплексної програми автоматизації дає можливість генерувати до 500 базисних пунктів додаткової маржі, яку можна реінвестувати у масштабування.

Впровадження програмного забезпечення для управління асортиментом — важливий крок для ритейлерів для розв’язання актуальних проблем. Це допомагає спеціалістам отримувати інформацію на основі об’єктивних даних, автоматизувати процеси та сприяє стратегічному плануванню й оптимізації асортименту. Проте важливо правильно вибрати програмне забезпечення, яке відповідає конкретним потребам і цілям компанії. Значення мають і інвестиції у належну підготовку персоналу та управління змінами.