Система дистрибуції

Система дистрибуції товару – це сполучна ланка, яка знаходиться між виробником і покупцем. Оскільки товар проробляє чималий шлях від конвеєра до будинку споживача, хтось повинен контролювати цей процес. Поки виробник приділяє весь час і ресурси на виготовлення продукції, дистриб’ютори відповідають за її розподіл по торгових точках і реалізацію. Дистрибуція потрібна масовому виробництву. А дистрибуції, своєю чергою, потрібна грамотна система управління.

Оцінка ефективності системи дистрибуції

Якщо система показує максимальний результат за мінімальних витрат, можна говорити про те, що вона вибудувана правильно. Оцінити ефективність можна за допомогою ROI – співвідношення отриманого прибутку і понесених витрат.

На ефективність впливає безліч чинників, таких як:

• баланс між товарами, що швидко обертаються, і товарами, що повільно обертаються;
• організація транспортної та складської логістики;
• володіння інформацією та контроль ситуації в системі збуту.

Результат ефективно вибудуваної мережі – успішні фінансові показники та взаємовигідна співпраця всіх учасників.

Як працює система дистрибуції і як організувати роботу зі збуту продукції

Незалежно від типу продукції (чи то молочні продукти, чи то одяг, чи то меблі, чи то ялинкові іграшки тощо), система дистрибуції складатиметься з таких учасників:

• виробник, зосереджений на створенні продукту;
• дистриб’ютор, який співпрацює з виробником і бере на себе відповідальність за розподіл продукції;
• торгові точки, які купують великим і дрібним оптом;
• кінцеві споживачі.

Побудова системи збуту починається з аналізу даних і розробки бізнес-плану. Після цього дистриб’ютор моделює мережу торгових точок, а виробник готує для нього спеціальні ціни. Залежно від типу товарів і послуг впроваджується певна модель дистрибуції.

Дистрибуція: що це таке простими словами?

У наш побут це слово прийшло з англомовних країн. Дослівно distribution перекладається як розподіл. Припустимо також вживання терміна “дистрибуція”. Але як би ви не вимовили, це поняття означатиме діяльність із розподілу товарів від виробника до покупця.

Види системи дистрибуції

Залежно від типу продукції, її вартості, цільової аудиторії та географії збуту, важливо вибрати найбільш підходящий вид дистрибуції.

Найпоширеніші варіанти:

1. Кількісна і якісна. У першому випадку важливий відсоток представленості бренду на полицях. Враховується загальна кількість торгових точок і кількість магазинів з позиціями бренду постачальника. Якісна модель має місце там, де йдеться про дорогі вироби, де не може бути великого обсягу збуту, але важлива якість і високий прибуток. Для розрахунку використовується проданий обсяг товарів бренду і загальний обсяг продажів категорії.
2. Пасивна й активна. У першому випадку основне завдання дистриб’ютора – перепродаж, у другому – він бере безпосередню участь у просуванні.
3. Ексклюзивна. У цьому випадку компанія, яка бере на себе побудову збуту, є офіційним представником виробника і отримує ексклюзивні права на товарообіг.
4. Цифрова. З’явилася з розвитком інформаційних технологій і полягає в розподілі програм і контенту.

Механізм функціонування дистрибуції

Найпростіший опис цього процесу зводиться до того, що дистриб’ютор купує у виробника велику партію товарів за спеціальною ціною і займається його збутом роздрібним покупцям. За фактом цей процес набагато складніший, і містить у собі, крім торгівлі, ще низку функцій, таких як маркетинг, зберігання, доставка, інформаційна підтримка клієнтів, а в деяких випадках і гарантійне обслуговування.

Типові помилки системи дистрибуції

Дистриб’юторська діяльність – бізнес, що вимагає уваги до багатьох деталей. Послабити його працездатність та ефективність можуть такі помилки:

• відсутність аналітики та нерозуміння змін споживчих уподобань;
• співпраця з кількома постачальниками – незважаючи на перспективу збільшення обсягу збуту, зростає і кількість завдань, ускладнюючи тим самим систему дистрибуції;
• неготовність або неможливість адаптувати мережу під мінливий ринок;
• відсутність зворотного зв’язку всередині каналів збуту.

Нездатність впоратися з цими проблемами може вплинути не тільки на роботу дистриб’ютора, а й на основного постачальника. Гнучка система, грамотне планування і послідовність дій допоможуть уникнути проблем.

Автоматизація: ще один крок до ефективної дистрибуції

На практиці система збуту являє собою величезний обсяг даних, які оновлюються в реальному часі. Обсяги закупленої та реалізованої продукції, діяльність торговельних агентів і мерчандайзерів, кількість товару на складі, фінансові результати загалом і за торговельними точками окремо – все це потребує якісного управління та оптимізації.

Автоматизація являє собою застосування сучасних ІТ-рішень, таких як ABM Digital Distribution. Хмарний сервіс ABM DD не тільки забезпечує контроль за торговими представниками, а й допомагає продавати торговим представникам. Також це зручний інструмент для постановки та контролю виконання завдань.

Ефект автоматизації

Система управління дистрибуцією abm dd чинить ефект як на окремі філії та торгові точки, так і на центральний офіс і бізнес загалом. Дистриб’юторська діяльність стає прозорішою і керованішою.

Один з таких прикладів – великий виробник сантехніки Fado, який впровадив систему з метою поліпшити контроль агентів. У процесі впровадження було проведено аудит дистрибуції, всі агенти пройшли навчання і перейшли на використання планшетів, була проведена перемаршрутизація.

Програма спростила постановку завдань, дала змогу в режимі онлайн відстежувати маршрути агентів і отримувати актуальні фінансові показники.

Ефект автоматизації відобразився і на показниках:

• На 110% збільшилася кількість відвідувань торгових точок представниками
• На 31% зросла клієнтська база
• На 20% скоротилася кількість торгових представників

Раніше, до хмарного сервісу приєднався Торговий дім “Еталон”, що займає лідируючі позиції на ринку України з постачання молочної продукції.

Впровадження програми допомогло компанії скоротити кількість паперів, спростити збір інформації, більш ефективно розподілити робочий час торгових представників, організувати віддалений контроль представників, скоротити час інтеграції нових співробітників.

Крім якісних змін компанія поліпшила і кількісні показники:

• Збільшила продажі на 12-15%
• Підвищила представленість по торгових точках на 30%
• Відкрила близько 600 нових точок

Автоматизація системи дистрибуції з ABM DD – це поліпшення одразу за кількома напрямками: зростання обсягу продажів, скорочення витрат, можливість відкриття нових точок продажів і масштабування бізнесу.