Технологія польового аудиту та наставництва: диявол у деталях
Стратегія розвитку продажів – важливий етап для дистриб’юторів. Але крім впровадження самої стратегії, необхідно дивитися, як на місцях справляються з поставленим планом. Для цього використовується польовий аудит. Він дає змогу визначити, наскільки ефективно йдуть продажі, які є проблеми і як їх можна виправити. Крім того, важливо своєчасно проводити навчання співробітників. В одних випадках польове наставництво дає чудові результати і підвищує рівень торгівлі, в інших не призводить до результатів. А все тому, що диявол криється в деталях. Давайте розберемо, як влаштована технологія польового аудиту, і як проходить наставництво.
Цілі польового аудиту
Головне завдання польового аудиту – визначити ефективність обраної стратегії продажів. У супервайзера немає мети знайти недоліки в роботі співробітника. Його завдання полягає в пошуку слабких місць і визначенні шляхів їх усунення.
Торговий представник оцінює рівень роботи фахівця на місцях і визначає відповідність стандартам компанії. Він відстежує ефективність і дивиться, як персонал виконує свої обов’язки і завдання, поставлені компанією. Визначає, чи потрібно співробітнику проходити навчання. Для цього супервайзер виїжджає “на поля” і дотримується раніше розробленого плану аудиту.
Етапи польового аудиту
Під час проведення польового аудиту використовується чіткий план дій, що дає змогу отримати об’єктивну оцінку. Етапи мають такий вигляд:
- Попередня підготовка. Проводиться в офісі. Супервайзер разом із керівництвом компанії визначає критерії, за якими буде оцінюватися співробітник. Складається план завдань і формується розуміння, які результати має отримати персонал під час перевірки.
- Представлення “в полі”. Торговий представник з’являється в точці продажів і представляється згідно з корпоративними нормами. Мета візиту позначається точно, але не може дискредитувати персонал. Наприклад, не можна сказати, що перевіряється конкретна людина. Потрібно позначити, що представник тут, щоб оцінити рівень продажів групи товарів або для визначення критеріїв підвищення якості обслуговування.
- Проводиться зовнішній огляд торгової точки, оглядається вітрина, вивчаються товарні запаси. Порівнюються зміни з попереднього візиту, робляться розрахунки за залишками.
- Збір інформації. Спеціаліст ставить запитання і дізнається, як менеджер працює з товарами, як представляється, вивчає сильні та слабкі сторони.
- Аналіз отриманих даних. Вивчаються всі відповіді та формується звіт, що дає змогу зрозуміти, чому з’явилися проблеми, як вони впливають на продажі та як їх можна усунути. Визначається, чи потрібне наставництво менеджеру, чи потребує він додаткового навчання.
- Обговорення результатів польового аудиту з менеджером. Обирається раціональний підхід, що дає змогу опрацювати з персоналом слабкі місця. Пояснюється, чому потрібне навчання, підбирається методика вирішення завдань.
За необхідності, менеджер вирушає на коучинг, або проводиться супровід і навчання на місці. Головне завдання – не вилаяти, а зрозуміти проблему і знайти методи її вирішення.
У яких випадках використовується польовий аудит
Супровід потрібен у тому разі, якщо важливо оцінити працездатність конкурентів, зрозуміти, як викладаються товари, наскільки ефективно працює рекламна продукція, як проводяться промоакції компанії. Головна мета – не просто теоретично зрозуміти, як поліпшити продажі, а подивитися, як усе працює “на полях”.
Внутрішні ТП або представник партнерів не завжди можуть об’єктивно оцінити результативність. Вони зацікавлені в наданні хороших, а не правдивих результатів. Тому найкращим рішенням є найм стороннього торгового представника, який надає послуги польового аудиту.
Що потрібно для запуску проєкту польовий аудит?
Зразок якісного запуску виглядає наступним чином: потрібно описати завдання і зафіксувати його в документації. Далі складається адресна програма і визначається, куди поїдуть представники. Визначається час проведення та фіксується домовленість про форму звітності.
Складаються договори і ТП відправляються на торгові місця для проведення незалежного, об’єктивного польового аудиту.
Як проходить польовий аудит?
Після розробки інструкцій підбирається команда представників, вони вирушають до торгових представництв і працюють строго за наміченим планом. Робляться фотографії, записуються розмови, збираються необхідні дані. Далі аналітики вивчають дані і складають докладні звіти.
У якому вигляді клієнт отримує звіт за польовий аудит?
Під час супроводу всі дані збираються в єдину систему, клієнт може подивитися результати візиту аудитора на торгову точку, оцінити самостійно роботу. Крім цього формується звіт.
Торговий польовий аудит дуже потрібен будь-якому ритейл бізнесу. Проводьте його регулярно, щоб розуміти ринок, стежити за тенденціями і в реаліях бачити, як поліпшити процеси торгівлі.
Для автоматизації роботи торгових представників компанії вибирають рішення ABM DD, призначене для управління продажами в дистриб’юторських компаніях. Автоматизація дистрибуції з ABM DD – це поліпшення одразу за кількома напрямками: зростання обсягу продажів, скорочення витрат, можливість відкриття нових точок продажів і масштабування бізнесу.
