Управління торговим асортиментом та формування асортиментної матриці
Потреби та бажання клієнтів та економічні умови постійно змінюються. Щоб бути успішним у керуванні товарним асортиментом, потрібно використовувати сучасні інструменти та підходи.
Як покращити управління асортиментом товарів? На що звертати увагу? Які фактори впливають на керування асортиментом у торговій точці? Як вибрати продукти для продажу? Які інструменти допомагають керувати асортиментом товаром та мерчандайзингом та як оптимізувати асортимент? Про це йтиметься у статті.
Товарний асортимент або торговельний асортимент — це сукупність всієї товарної продукції, яку пропонує торгове підприємство своїм покупцям.
Товарний асортимент має 7 вимірів:
- Ширина – кількість різних продуктових лінійок, які пропонує компанія.
- Глибина – кількість різновидів продуктів у продуктовій лінійці.
- Висота – середня вартість продуктової лінійки.
- Новизна – здатність підібраних продуктових лінійок задовольняти потреби ринку, що змінилися, за рахунок нових товарів. Коефіцієнт новизни характеризується появою нових різновидів товарів за певний часовий проміжок.
З параметром новизни пов’язані такі поняття як актуальність (затребуваність) та рухливість (гнучкість та адаптивність товарного асортименту).
- Сумісність – рівень взаємодоповнюваності та сполучуваності різних асортиментних груп.
- Повнота – це відповідність фактичної наявності всіх видів товарів розробленому асортиментному переліку, договору з постачальником або середньогалузевим стандартам.
- Стабільність – властивість зберігати асортиментну матрицю з найбільш затребуваних та прибуткових асортиментних позицій.
Виходячи з цього, управління асортиментом товарів – це діяльність з формування раціонального асортименту торговельного підприємства з конкурентоспроможних товарів, спрямована на виявлення та підтримання оптимального асортименту.
Розглянемо специфіку управління широким асортиментом і проблеми, які з нею пов’язані. Величезна кількість питань та безліч супутніх проблем виникає при виведенні на ринок нових товарів: за рахунок чого виводити на ринок новий товар, де брати фінансові ресурси, чи варто виводити старі товари з асортименту.
Для нових товарів завжди важко спрогнозувати прибутковість – чи буде затребуваний товар чи залишиться лежати на полиці мертвим вантажем.
Ще однією особливістю і водночас обмежуючим фактором для магазинів є простір на полицях та правильне розміщення продуктів на полицях магазину. Головне завдання – максимально ефективно та раціонально розподілити торговельний простір між усіма представленими категоріями товарів. У цьому вам допоможе автоматизована система керування поличним простором ABM Shelf.
Одна з найгостріших і довгострокових проблем за своїми наслідками – відсутність аналітики. У компаніях нерідко не вистачає практичного інструменту, який допоміг би проводити коректний аналіз та приймати зважені рішення про виведення та введення товарів, розширення та поглиблення асортименту, що породжує відсутність відповідальності при прийнятті асортиментних рішень.
Найчастіше рітейлери йдуть на компроміс, виділяючи окремі категорії товарів, за якими нарощують запаси, а за рештою – урізають. Вихід слід шукати у раціональному підході до аналізу категорій товару та типів торгових точок відповідно до потреб ринку.
Дії, які допоможуть не допустити перенасичення торгових точок ТОС
- Організація центрального складу (ЦС), як точки усереднення коливань попиту, збирання залишків та перерозподілу непроданих SKU;
Вантажно-розвантажувальні функції ЦС відходять другого план. Головна роль ЦС – регулятор системи поповнення. Саме на цьому рівні агрегації попиту максимально достовірно можливо визначити потребу мережі, тенденції та тренди змін у попиті. Також на ЦС покладено завдання збирати залишки по всій мережі та розподіляти неефективні SKU між магазинами для прискорення оборотності товарних запасів.
- Частіше та надійне поповнення запасів на місцях зберігання у міру його споживання.Динамічне керування буфером. Буфер, або цільовий запас, який розраховується для кожного SKU на місці зберігання, призначений для продажу, але виділяється також поняття буфер безпеки – це краса полиці, та кількість, яка забезпечить зовнішній вигляд вітрини. Відповідно, потрібно поповнювати точку зберігання, виходячи з сумарної величини цих двох параметрів.
- Аналіз структури асортименту та розробка правил поповнення.
- Зміна процесів виведення позицій, що слабо просуваються, і введення нових SKU.
Для виявлення таких негативних тенденцій існують спеціальні софти, такі як ABM Assortment.
Ви можете досліджувати всі рівні категорій, щоб приймати рішення на основі даних. Виявляти недосягнені цілі продажів, успішність новинок, відсутність товарів на конкретних магазинах та інші параметри, що допоможуть вам бути більш ефективним у веденні бізнесу.
Управління товарним асортиментом – це циклічний процес
Управління товарним асортиментом являє собою циклічний процес і включає наступні блоки: формування, аналіз, коригування, аналіз змін, аналіз ринку і знову, по колу.
Розглянемо процес формування товарного асортименту
Цей процес лежить на стику ринкового та економічного аналізу. З одного боку, мають бути враховані маркетингові критерії (має проводитися аналіз купівельної спроможності, кон’юнктури ринку, сегментація споживачів, конкурентний аналіз та інше), з іншого боку – економічні критерії (вся сукупність показників, що демонструє пріоритетність та актуальність товарів в асортиментній матриці).
Для дистрибуції ефективним економічним критерієм для формування пріоритетного асортименту виступає прохід на долар на день. Показник порівнює зароблене на товарі з обсягом та тривалістю інвестицій у нього. Тобто прохід на долар на день – це співвідношення маржі до закупівельної собівартості, помноженої на фінансовий цикл. Чим вище цей показник, тим бажанішим є товар для включення в асортимент.
Результатом процесу складання товарного асортименту є побудова успішної асортиментної матриці – структурно та кількісно спланованого переліку продукції, який має бути у наявності у зазначений період часу.
Етапи, необхідні для правильного формування асортиментної матриці:
- Визначити формат магазину, його основну концепцію та стратегію позиціонування.
- Дослідити споживчий попит та сегментувати споживачів.
- Провести порівняльний аналіз асортиментної політики конкурентів.
- Визначити ціновий діапазон.
- Провести аналіз збалансованості товарного асортименту.
Після того, як асортиментна матриця була сформована, необхідно оцінити наскільки ефективно у вашій компанії керування товарним асортиментом. Для цього використовуються ряд кількісних та якісних показників.
Кількісні показники, як абсолютні, і відносні:
- Темп приросту частки над ринком
- Обсяг продажів (у фізичному та грошовому вираженні).
- Валовий/чистий прибуток.
- Оборотність.
- Прибуток вкладені кошти (рентабельність інвестицій).
- Середній чек, проникнення товару у чек.
- Обсяг продажів (чистий прибуток) з 1 м2 торгової площі тощо.
Окрім кількісних критеріїв, необхідно пам’ятати про низку факторів, які можуть якісно вплинути на успішність функціонування на ринку того чи іншого набору товарів. Наприклад, серед негативних чинників у розвиток конкретної асортиментної матриці можна назвати сезонність попиту, існування більших чи рівних конкурентів, наявність товарів-замінників. Сприятливо на підтримці асортиментної матриці торговельного підприємства позначаться наявність каналів розподілу, інтенсивна конкуренція серед постачальників, лояльність покупців, наявність та величина відстрочки з оплати від постачальника.
Серед класичних методів аналізу асортиментної матриці найбільш ефективним вважається ABC-аналіз (ABC analysis) – аналіз структури асортиментної матриці, що дозволяє класифікувати ресурси фірми за ступенем їх важливості, ранжувати асортимент товару за ступенем вкладу кожної категорії, товарної групи та товарної одиниці у формування сукупного обороту. доходу підприємства.
Важливо проводити АВС-аналіз у 2 розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі), інтерес для споживача (оцінювати обсяг та частоту продажів, проникнення в чек).
АВС-аналіз прийнято проводити в кількох розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі) та інтерес для споживача (оцінювати товари асортиментної матриці за обсягом та частотою продажів, проникнення в чек).
Найчастіше АВС-аналіз посилюють XYZ-аналізом стабільності та стійкості попиту на товари та іншими аналітичними методами.
Автоматизація управління асортимент – ефективне рішення для ритейлу
Традиційний підхід до управління асортиментом, що базується на досвіді та інтуїції, не завжди є ефективним. Сучасні технології та програмне забезпечення можуть допомогти компаніям автоматизувати управління асортиментом, що дозволить знизити ризики та підвищити ефективність.
Розглянемо з прикладу ABM Assortment. За допомогою алгоритмів система постійно аналізує зміни у категоріях товарів та пропонує ефективні рішення для покращення показників. Також програмне забезпечення допомагає будувати стратегію для ваших категорій, робить розумну автоматичну кластеризацію та має глибоку аналітику, що є дуже важливим для подальшої оптимізації бізнес-процесів. В рамках системи реалізовані звіти: “План-Факт”, динаміки продажів SKU, аналіз постачальників та клієнтів, списань, залишків, новинок, втрачених продажів.
Автоматизоване рішення є ефективним інструментом оптимізації управління асортиментом. Бажаєте дізнатися докладніше? Залишайте заявку і ми надішлемо презентацію ABM Assortment.
