Виклики поза ігровим світом. Специфіка управління запасами в роздрібній торгівлі іграшками.
Дитячі списки бажань до Санти або благання батьків купити їм останній набір фігурок – ефективні та надійні фактори, що впливають на рішення покупців у магазинах іграшок та дитячих товарів, а для маркетологів вони часто призводять до успішних продажів. Зрештою, більшість батьків і членів сім’ї хочуть догодити своїм дітям і забезпечити їх найкращим, або ж просто зробити їх щасливими, коли є така можливість. Однак індустрія іграшок є надзвичайно конкурентною та мінливою. Основними винуватцями цієї нестабільності є важкопрогнозований, нерегулярний і нестандартний попит та дуже короткий час продажу. Порівняно з іншими галузями, це призводить до високих витрат через застарілі запаси та втрачені продажі.
В останні роки до цих “класичних” факторів додалися відеоігри та мобільні додатки, які посилили конкуренцію для традиційних іграшок, а також так званий ефект “вікового стиснення”, коли діти витрачають менше часу на основні види класичних іграшок. Через вплив пандемії COVID-19 діти також були змушені ізолюватися та відвідувати віртуальні заняття з дому, що зменшило соціальну взаємодію.
Все це спонукає маркетологів шукати нові шляхи до своїх юних клієнтів, інтегруючи новітні технології у звичні іграшки та розробляючи креативні промо-акції та кампанії з продажу.
Однак ключ до успіху принципово не змінився: забезпечити потрібний товар у потрібній кількості в короткі “вікна” і запропонувати креативні, але конкурентоспроможні за ціною іграшки, в поєднанні з високим рівнем обслуговування клієнтів.
У цьому блозі ми проаналізуємо, на що варто звернути увагу при побудові ефективної вертикалі продажів іграшок і як у цьому можуть допомогти сучасні програмні рішення та штучний інтелект.
Тренди VS постійні позиції в магазинах іграшок
Однією з головних особливостей магазинів іграшок є необхідність пропонувати покупцям великий асортимент товарів. Завдяки широкій асортиментній матриці навіть невеликий магазин може бути схожим на дитячий універмаг. Це часто є одним з факторів успіху цього бізнесу, особливо якщо мова йде про райони, де проживає багато сімей з дітьми.
Асортимент дитячого магазину слід розглядати не тільки з точки зору товарних категорій (хоча їх може бути досить багато – іграшки, ігри, одяг, взуття, продукти харчування, аксесуари тощо) і цінового сегмента. Необхідно також враховувати вікові групи і поділ на “вічні хіти” і “гарячі” трендові позиції. До перших відносяться, наприклад, пустушки і блоки з літерами, ігри на кшталт “Монополії”, плюшеві ведмедики, а до других – лінійки товарів, присвячені новинкам мультфільмів на екранах кінотеатрів.
Цей асортиментний парадокс, в основі якого лежить одночасна мінливість і сталість, ускладнює прогнозування і планування закупівель та складську логістику: необхідно закуповувати і ті, і інші товари в необхідній кількості, щоб в майбутньому не мати на складі купи нереалізованої неліквідної продукції. Адже деякі неліквідні товари можуть коштувати дуже дорого і в підсумку виявитися значною сумою “замороженого” капіталу. У складних, заурядних випадках неліквідними можуть бути до 60% запасів компанії. І якщо продати набір для малювання або лопатку для пісочниці, які присутні на складі у величезній кількості, більш-менш можливо, то знайти покупців, готових купити іграшкового персонажа мультфільму, який був популярний в минулому році і безнадійно застарів, практично не має шансів на продаж (наприклад, ляльку Мулан).
У своїй роботі менеджери мають справу з величезним масивом даних, які необхідно систематизувати, аналізувати, одночасно відстежуючи всі бізнес-процеси у взаємодії з постачальниками.
Саме тут на допомогу приходять сучасні програмні рішення, такі як система управління запасами ABM Inventory.
“Кожен з наших менеджерів обслуговував в середньому 5-7 магазинів, – розповідає Влад, співзасновник великої мережі роздрібної торгівлі іграшками. – Все робилося в Excel, адже команда мала вести графіки замовлень, формувати замовлення постачальникам і складам та керувати внутрішньою дистрибуцією. Це був дуже трудомісткий процес, і нашим експертам часто не вистачало ресурсів. Кількість рядків в Excel має обмеження. Тому потрібен був новий інструмент”.
Система ABM Inventory дозволяє швидко і наочно відстежувати і вимірювати поточні продажі і запобігає замовленню товарів, попит на які впав. Можливість аналізувати дані за минулі періоди, бачити динаміку і тенденції допоможе вам зрозуміти, скільки потрібно замовити зараз. Історичні дані про продажі та запаси надають безцінну інформацію, яку можна використовувати для прогнозування майбутніх продажів і врахування сезонних коливань, особливо під час святкового ажіотажу. Збирайте та аналізуйте значення продажів за минулі періоди, незалежно від того, використовуєте ви системні програмні рішення чи ні. Адже чим більший масив вхідних даних, тим краще і точніше працюватиме система. Зараз чи в майбутньому – вирішувати вам.
Коливання попиту в дитячих магазинах
Ще один важливий фактор, який має безпосередній вплив на логістику та продажі в дитячих магазинах – це специфіка попиту. Більшість покупок іграшок здійснюються в якості подарунків, щоб здивувати одержувача. Хоча діти постійно дорослішають і їхні смаки змінюються, переважна більшість ігрового асортименту складається з товарів тривалого користування, які, відповідно, рідко продаються. Додайте сюди певну кількість сезонних товарів, таких як санки та пляжні аксесуари, а також періоди з нестандартним попитом, коли кількість покупок перевищує звичні схеми продажів. Наприклад, канікули або повернення до школи.
Не варто забувати про вищезгаданий трендовий асортимент, життєвий цикл і попит на товари, які залежать від супутніх подій та обставин. Наприклад, період популярності мультфільму та персонажів, яких потенційні покупці шукатимуть на вашій вітрині.
Ці складові в кінцевому підсумку формують надзвичайно складне завдання планування замовлень постачальникам. Помилка у кількості та переліку товарів може призвести до надлишків або дефіциту, а отже, до значних втрат, як у вартості, так і в репутації. Уникнути помилок допоможе штучний інтелект в системі ABM Inventory, який швидко і комплексно аналізує продажі і складські запаси в багатьох галузях. Як ми вже згадували вище, важливим фактором якості аналізу є наявність масиву історичних даних про продажі, особливо в пікові періоди. Чим більше таких даних, тим точніші прогнози надаватиме система. Наші фахівці, в рамках супроводу кожного проєкту, допомагають клієнту у вирішенні завдань, пов’язаних з оптимізацією запасів.
У співпраці з ABM Cloud ми впровадили їхнє програмне забезпечення для оптимізації запасів. Використовуємо його вже близько чотирьох років і задоволені результатами”, – розповів Влад, співзасновник мережі магазинів “Будинок іграшок”.
Ротація та рух товарів в іграшкових магазинах
Якщо ви керуєте мережею магазинів іграшок або маєте інтернет-магазин з мережею пунктів видачі, тоді ефективним і перевіреним методом боротьби з товарним запасом або дефіцитом товарів є їх переміщення між торговими точками або розподільчими центрами в разі розгалуженої географічної мережі. А також зміна планограм викладки товарів в конкретних магазинах.
Цей процес не є одноразовою акцією, адже певні іграшки можуть краще продаватися в одних магазинах, а інші – в інших. Ключовим критерієм самого руху є його прибутковість. Комп’ютерна програма, а не людина, краще виконуватиме постійний моніторинг залишків товару. Крім того, її метою буде, відповідно, не особистий план продажів продакт-менеджера, а запобігання як надлишкам, так і дефіциту товару на складі.
ABM Inventory не тільки покаже поточний стан запасів і попередить про наближення дефіциту тих чи інших позицій, а й виконає багатофакторний аналіз, розрахувавши доцільність переміщення та/або поповнення асортименту товарних запасів, враховуючи тенденції продажів і досвід минулих років з даними конкретних торгових точок.
“Товарні запаси – це найбільша інвестиція, і наявність товару в магазинах має вирішальне значення, – коментує Влад. “Формуючи наші бізнес-цілі на початку співпраці з командою ABM Cloud, ми розставили пріоритети наступним чином:
- підвищити рівень сервісу
- покращити процеси повернення товару
- позбутися зайвих запасів на складах.
Всі цілі були досягнуті, і компанія продовжує всіляко покращувати свої результати”.
Додамо, що в арсеналі ABM Cloud також є програмні рішення для побудови ефективних планограм – схем візуальної презентації товарів або послуг магазину, метою яких є підвищення рівня продажів. Але це тема для окремого блогу.
Офлайн та онлайн продажі в дитячому рітейлі
Пандемія коронавірусу та локдауни, під час яких всі дитячі фізичні роздрібні магазини були недоступні, змусили всіх нас – і продавців, і покупців – зосередити свою увагу на інтернет-магазинах. Тепер це не просто місце, де можна знайти щось дешевше, а повноцінний канал продажів з окремим складом і бізнес-моделлю.
Розумна система ABM Inventory може просто поставити резерв на товар, якщо він присутній в обраній клієнтом точці продажу, а може сформувати замовлення постачальнику або перекинути необхідний товар з інших торгових точок/складів, прорахувавши при цьому рентабельність цих дій. Він також вміє підтримувати наявність необхідної кількості певних товарів, чого вимагає динаміка онлайн-продажів і робота магазинів як пунктів доставки онлайн-замовлень.
При цьому можна вести омніканальну аналітику, тобто окремо для офлайн і онлайн-продажів, тому ви зможете відстежувати продажі з різних точок і в цьому розділі.
Онлайн-торгівля підвищує важливість реклами, яка часто може виходити за рамки конкретних товарів. Онлайн дозволяє продавати більше різноманітних товарів, не турбуючись про достатню кількість полиць у фізичних магазинах. Інтернет-вітрина є гнучкою та безмежною. Все, що потрібно від продавця – створити зручний і зрозумілий для всіх сайт. Добре організований інтернет-магазин великих ритейлерів може сприяти необмеженому фізичному вибору і збільшенню продажів. Онлайн також дозволяє здійснювати кастомізацію та персоналізацію, які неможливо запропонувати на полицях магазинів.
Говорячи про омніканальні продажі іграшок, ми хотіли б підкреслити, що, незважаючи на зростаючу частку онлайн-покупок, класичні магазини іграшок залишатимуться важливими каналами продажу іграшок у найближчі роки. Хоча зараз споживачі можуть віддавати перевагу гіпермаркетам або покупкам в Інтернеті, а не в спеціалізованому магазині іграшок, досвід вибору та фізичної купівлі іграшки з дитиною завжди буде унікальним досвідом.
Надання споживачам не просто товарної пропозиції, а досвіду покупок має важливе значення для побудови бренду. Фірмові магазини Disney є яскравим прикладом цього. Це не просто торгові ряди, а справжні інтерактивні простори з доповненою реальністю. У більшості торгових точок є кінотеатр, де діти можуть сидіти і дивитися фільми Діснея, поки батьки роблять покупки поруч; роздягальні з дзеркалами, ігрові зони “за інтересами” тощо. Ці доповнення підвищують ймовірність того, що батьки залишаться в магазині довше, а отже, витратять більше грошей.
Управління запасами, як ми вже обговорювали, є важливим, але це лише одна ланка в ланцюжку поставок, кожен елемент якого є невід’ємною частиною бізнесу. Програмні рішення, такі як ABM Inventory, дозволяють швидко та якісно аналізувати великі обсяги даних, мінімізуючи при цьому вплив людського фактору та певних непередбачуваних обставин, таких як, наприклад, карантинні обмеження. Але програма не вирішить абсолютно всіх проблем. Важливо підтримувати зв’язок з постачальниками, домовлятися з ними про кращі умови доставки та повернення товарів, спільні акції та змістовну підтримку, а також оптимізувати супутні бізнес-процеси.
В ABM Cloud ми вдосконалюємо розробку програмного забезпечення завдяки партнерству з клієнтами. Кожен наш клієнтський проект є унікальним, і ми супроводжуємо його від початку до кінця, надаючи постійну підтримку. Ми супроводжували проект великої роздрібної мережі “Будинок іграшок” протягом чотирьох років. За цей час ABM Cloud постійно вдосконалював свій продукт, додаючи нові функції, допомагаючи з конфігураціями та розробляючи нові звіти. Ми робимо це, прислухаючись до відгуків ритейлерів і менеджерів, які працюють з нашим програмним забезпеченням, відстежуючи мережі та роботу різних відділів, а також створюючи плагіни для сумісності з третіми сторонами.
“Чесно кажучи, я поняття не маю, чи вони взагалі сплять, тому що вони на зв’язку 24/7. Хлопці дуже залучені в процес, і у нас немає значних проблем у роботі з ABM Inventory, проте є результат!”, – розповідає Влад, співзасновник компанії “Будинок іграшок”.
Ми почали цей блог з того, що індустрія іграшок дуже конкурентна, а закінчимо тим, що нові технології, креативні ідеї та командна робота дозволять вам залишатися попереду конкурентів! Тож, разом – до успіху!
