Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%
В феврале 2019 года нашим клиентом стал Торговый дом «Эталон», который входит в холдинг «Молочный альянс». Компания занимает лидирующие позиции на рынке молочной продукции Украины. Качественные продукты и успешная структура дистрибуции вывели компанию в топ. Следующая цель – удерживать лидирующее положение на рынке и увеличивать объемы продаж.
Один из этапов достижения цели – оптимизировать работу торговых агентов с помощью современного программного обеспечения. Проанализировав несколько программ, ТД «Эталон» выбрали наш облачный сервис ABM Digital Distribution.
Рассказываем, что из этого получилось.
О клиенте
Холдинг «Молочный альянс» производит 5 брендов – «Пирятин», «Славия», «Яготинское», «Яготинское для детей» и «Молочный шлях».
«Молочный альянс» в цифрах:
- Занимает 16% рынка молочной продукции Украины.
- 11000 тонн продукции продается в месяц.
- Обслуживание 3500 розничных точек.
- Ежедневный выезд продукции на 1200 торговых точек.
- 250 человек в дистрибуции.
Как конкуренция отражается на работе компании и что с этим делать?
Для того чтобы сохранить лидерские позиции, недостаточно только качественного продукта. Ведь конкуренты также не стоят на месте и уверенно повышают свои позиции. Чтобы получить заказ, торговому представителю приходится приложить намного больше сил, чем это было 10 лет назад.
Конкуренция обязала перейти на более современные методы контроля дистрибуции, — поделилась с нами Елена Ломакина, коммерческий директор ТД «Эталон».
Что нужно было изменить:
- Ранее торговые представители оформляли заявки через другую программу, а постановка задач от супервайзеров осуществлялась в бумажном виде.
- Задачи по ассортименту, представленности, топ-позициям, дебету, документам, фотографиям полок, а также сотни ценовых акций по разным каналам сбыта — все это умещалось в довольно объемную папку, на которую работники тратили большую часть времени. Уследить за всем в ручном режиме практически невозможно.
- Супервайзеру приходилось ездить на каждую точку, проводить много времени на маршруте.
- Цифры для оценки работы брались из нескольких программ, на сбор информации уходило много времени.
Задачи:
- Максимально автоматизировать и перенести на планшет всю информацию, которой должны владеть представители.
- Избавиться от папки с бумагами по акциям, топам и задачам для торговых агентов.
- Организовать быстрый доступ к информации по местам реализации.
- Распределить время представителей в пользу деятельности в поле: общение с продавцом, презентация продуктов, отслеживание того, как стоят продукты компании и конкурентов.
Анализ, гибкость, интеграция
В рамках анализа проекта попросили клиента устроить рабочий день с одним из коммерческих представителей. Это позволило нам увидеть рабочий процесс и понять, какие требуются решения.
До внедрения ABM Digital Distribution со стороны клиента были детально прописаны все потребности. По каждому пункту искали решения и точки соприкосновения.
95% потребностей были учтены на этапе устава проекта, что позволило исключить вопросы и недопонимания на этапе внедрения.
Чтобы покрыть потребности клиента, внесли ряд доработок к программе:
- Добавили новые блоки и функции.
- Переделали логику отчета о дисциплине.
- Разработали отчет о времени, проводимом сотрудником в точке.
- Улучшили отчет по аналитике продаж.
- Добавили интеграцию данных из сторчеков в отчет по представленности, в которых появилась информация об out of stock.
Для внедрения продукта провели обучение персонала. Благодаря простому интерфейсу интеграция прошла довольно легко. В первое время получали от сотрудников обратную связь о функционировании программы. Оперативно отвечали, помогали разобраться со сложностями, делали исправления.
Новые показатели, экономия времени и работа в пандемии. Как ABM Digital Distribution повлияла на ТД «Эталон»
Программа изменила схему работы супервайзеров, торговых агентов, упростило взаимодействие внутри компании и помогло быстрее реагировать на задачи холдинга.
- Супервайзерам стало проще контролировать торговых представителей. Супервайзеры перестали посещать все магазины подряд, больше стали работать с компьютером в программе. Стали выезжать только на проблемные точки. В Альт Мониторе можно увидеть, где находится представитель, какую он работу уже выполнил, какие взял заявки. Можно поставить задачи по конкретной точке, и торговый представить ее сразу увидит.
- Информация поступает в режиме онлайн. Программное решение позволяет снимать сторчеки, делать фото с привязкой к GPS-координатам (ранее они отправлялись по Вайберу), видеть актуальную информацию по каждому объекту. Информация с полей поступает моментально, а дисциплина сотрудников стала выше.
- Усовершенствовалась оценка работы персонала. Появились новые показатели оценки персонала. Для определения эффективности коммерческих представителей теперь используется процент эффективных посещений – количество заявок, которые он взял из посещенных точек. Также фиксируется время, которое он провел в торговой точке.
- Помогают в оценке персонала и отчеты SKU. Супервайзер видит среднее SKU на своей территории и на территории других супервайзеров. Сравнение данных показывает, у каких коммерческих представителей есть недоработки.
- Упростилось выполнение задач холдинга. Компания получает годовые и ежемесячные планы от холдинга с приростом в весовом выражении. По сути, главная задача ТД «Эталон» перед холдингом – максимально расставить продукт на полки магазинов. Основные инструменты выполнения планов – увеличение количества точек реализации, обслуживание и расширение в них ассортимента. ABM Digital Distribution помогает оценить эффективность по каждой точке: отследить историю заказов, количество представленных позиций за выбранный период. Можно в реальном времени открыть информацию по магазину и увидеть, какая продукция отсутствует. Программа помогает отследить пробелы в плане покрытия и ассортимента, и принять правильные решения по их заполнению.
- Сократился период интеграции новых сотрудников. Программа упростила процесс передачи торговых точек. Новый сотрудник просто берет планшет, где есть все координаты, маршрут, история продаж. Он может сразу оценить объем работы и приступить к выполнению обязанностей.
- Появилась возможность удаленной работы. Программное решение дает возможность супервайзерам работать удаленно, что особенно важно в период пандемии. Через Альт Монитор можно сразу поставить задачу агенту, дать обратную связь о результатах работы и его слабых местах. Магазины посещаются намного реже, что позволяет сохранить здоровье людей. Визиты происходят в исключительных случаях: когда необходимо провести личные переговоры или проверить проблемные объекты.
Успешная конкуренция с сетями, рост продаж и планы на будущее
Конкуренция на рынке продовольственных товаров становится все жестче. Большое количество розничных точек закрывается из-за того, что открываются национальные торговые сети.
Несмотря на это, за последний год ТД «Эталон» удалось достичь таких показателей:
- Рост продаж на 12-15%
- Рост представленности на 30% по торговым точкам (среднее количество SKU)
- Прирост торговых точек на 20% (порядка 600 новых)
ТД «Эталон» удерживает практически 100-процентный охват в Киеве, а мы продолжаем сотрудничество с компанией. В настоящее время происходит рост за счет области, задачи для торговых агентов продолжают конкретизироваться, пока еще не исчезла вся «бумажная рутина».
