Система дистрибуции

Система дистрибуции товара – это связующее звено, которое находится между производителем и покупателем. Так как товар проделывает немалый путь от конвейера до дома потребителя, кто-то должен контролировать этот процесс. Пока производитель уделяет все время и ресурсы на изготовление продукции, дистрибьюторы отвечают за ее распределение по торговым точкам и реализацию.  Дистрибуция нужна массовому производству. А дистрибуции, в свою очередь, нужна грамотная система управления.

Оценка эффективности системы дистрибуции

Если система показывает максимальный результат при минимальных издержках, можно говорить о том, что она выстроена правильно. Оценить эффективность можно с помощью ROI – соотношения полученной прибыли и понесенных затрат.

На эффективность влияет множество факторов, таких как:

• баланс между быстро оборачиваемыми и медленно оборачиваемыми товарами;
• организация транспортной и складской логистики;
• владение информацией и контроль ситуации в системе сбыта.

Результат эффективно выстроенной сети – успешные финансовые показатели и взаимовыгодное сотрудничество всех участников.

Как работает система дистрибуции и как организовать работу по сбыту продукции

Независимо от типа продукции (будь то молочные продукты, одежда, мебель, елочные игрушки и пр.), система дистрибуции будет состоять из таких участников:

• производитель, сосредоточенный на создании продукта;
• дистрибьютор, сотрудничающий с производителем и берущий на себя ответственность за распределение продукции;
• торговые точки, приобретающие крупным и мелким оптом;
• конечные потребители.

Построение системы сбыта начинается с анализа данных и разработки бизнес-плана. После этого дистрибьютер моделирует сеть торговых точек, а производитель подготавливает для него специальные цены. В зависимости от типа товаров и услуг внедряется определенная модель дистрибьюции.

Дистрибуция: что это такое простыми словами?

В наш обиход это слово пришло из англоязычных стран. Дословно distribution переводится как распределение. Допустимо также употребление термина «дистрибьюция». Но как бы вы ни произнесли, это понятие будет означать деятельность по распределению товаров от производителя покупателю.

Виды системы дистрибуции

В зависимости от типа продукции, ее стоимости, целевой аудитории и географии сбыта, важно выбрать наиболее подходящий вид дистрибьюции.

Самые распространенные варианты:

1. Количественная и качественная. В первом случае важен процент представленности бренда на полках. Учитывается общее количество торговых точек и количество магазинов с позициями бренда поставщика. Качественная модель имеет место там, где речь идет о дорогостоящих изделиях, где не может быть большого объема сбыта, но важно качество и высокая прибыль. Для расчета используется проданный объем товаров бренда и общий объем продаж категории.
2. Пассивная и активная. В первом случае основная задача дистрибьютора – перепродажа, во втором – он принимает непосредственное участие в продвижении.
3. Эксклюзивная. В этом случае компания, которая берет на себя построение сбыта, является официальным представителем производителя и получает эксклюзивные права на товарооборот.
4. Цифровая. Появилась с развитием информационных технологий и заключается в распределении программ и контента.

Механизм функционирования дистрибуции

Самое простое описание этого процесса сводится к тому, что дистрибьютор покупает у производителя крупную партию товаров по специальной цене и занимается его сбытом розничным покупателям. По факту этот процесс намного сложнее, и включает в себя кроме торговли, еще ряд функций, таких как маркетинг, хранение, доставку, информационную поддержку клиентов, а в некоторых случаях и гарантийное обслуживание.

Типичные ошибки системы дистрибуции

Дистрибьюторская деятельность – бизнес, требующий внимания ко многим деталям. Ослабить его работоспособность и эффективность могут такие ошибки:

• отсутствие аналитики и непонимание изменений потребительских предпочтений;
• сотрудничество с несколькими поставщиками – несмотря на перспективу увеличения объема сбыта, растет и количество задач, усложняя тем самым систему дистрибуции;
• неготовность или невозможность адаптировать сеть под меняющийся рынок;
• отсутствие обратной связи внутри каналов сбыта.

Неспособность справиться с этими проблемами может повлиять не только на работу дистрибьютора, но и на основного поставщика. Гибкая система, грамотное планирование и последовательность действий помогут избежать проблем.

Автоматизация: еще один шаг к эффективной дистрибуции

На практике система сбыта представляет собой огромный объем данных, которые обновляются в реальном времени. Объемы закупленной и реализованной продукции, деятельность торговых агентов и мерчандайзеров, количество товара на складе, финансовые результаты в целом и по торговым точкам в отдельности – все это требует качественного управления и оптимизации.

Автоматизация представляет собой применение современных ИТ-решений, таких как ABM Digital Distribution. Облачный сервис ABM DD не только обеспечивает контроль за торговыми представителями, но и помогает продавать торговым представителям. Также это удобный инструмент для постановки и контроля выполнения задач.

Эффект автоматизации

Система управления дистрибуцией abm dd оказывает эффект как на отдельные филиалы и торговые точки, так и на центральный офис и бизнес в целом. Дистрибьюторская деятельность становится более прозрачной и управляемой.

Один из таких примеров – крупный производитель сантехники Fado, который внедрил систему с целью улучшить контроль агентов. В процессе внедрения был проведен аудит дистрибуции, все агенты прошли обучение и перешли на использование планшетов, была проведена перемаршрутизация.

Программа упростила постановку задач, позволила в режиме онлайн отслеживать маршруты агентов и получать актуальные финансовые показатели.

Эффект автоматизации отобразился и на показателях:

• На 110% увеличилось количество посещений торговых точек представителями
• На 31% выросла клиентская база
• На 20% сократилось количество торговых представителей

Ранее,  к облачному сервису присоседился Торговый дом «Эталон», занимающий лидирующие позиции на рынке Украины по поставкам молочной продукции.

Внедрение программы помогло компании сократить количество бумаг, упростить сбор информации, более эффективно распределить рабочее время торговых представителей, организовать удаленный контроль представителей, сократить время интеграции новых сотрудников.

Кроме качественных изменений компания улучшила и количественные показатели:

• Увеличила продажи на 12-15%
• Повысила представленность по торговым точкам на 30%
• Открыла около 600 новых точек

Автоматизация системы дистрибуции с ABM DD – это улучшения сразу по нескольким направлениям: рост объема продаж, сокращение расходов, возможность открытия новых точек продаж и масштабирование бизнеса.