Особливості та виклики в управлінні запасами алкогольних магазинів
Алкоголь є невід’ємною категорією в продуктових магазинах практично будь-якого типу і формату – від невеликих магазинів біля дому до величезних гіпермаркетів. Зростання доходів міського населення, поряд з природними зрушеннями в культурній парадигмі сучасного суспільства, призводить до щорічного збільшення продажів і розширення асортименту цього специфічного товару. Не дивно, що останнім часом все більшої популярності серед покупців набувають винні магазини – спеціалізовані точки продажу міцних алкогольних напоїв, де можна знайти не тільки алкогольні напої на будь-який смак, а й безліч супутніх товарів.
Сьогодні ми поговоримо про особливості управління запасами цієї категорії магазинів.
Перш за все, слід зазначити, що якщо покупці приходять за покупками у винний магазин, вони з більшою ймовірністю знайдуть тут найширший асортимент товарів, які їх цікавлять. Окрім напоїв, ця категорія завжди супроводжується супутніми товарами. Наприклад, до вина часто купують сир або шоколад, до пива – закуски або копченості, а джин, найімовірніше, продається з тоніком.
По-друге, покупці можуть знайти в цій категорії магазинів не тільки широкий вибір товарів, але й різноманітні цінові категорії. Вони також можуть розраховувати на регулярні спеціальні пропозиції та акції. Також у винних магазинах можна купити велику кількість алкоголю для різних заходів, свят або просто вихідних з друзями.
Тому для винних магазинів часто характерні як оптові продажі, так і надзвичайний попит. Наприклад, коли хтось купує три ящики вина на свій день народження, коли в середньому продається не більше однієї пляшки в день.
Зрозуміло, що алкоголь, як і інші товари, має сезонний характер. Попит на цю категорію значно зростає напередодні та під час свят, коли алкоголь купують у великих кількостях не тільки для особистого споживання, а й на подарунки. Також продажі алкогольних напоїв мають яскраво виражений щотижневий сплеск продажів – у вихідні дні продажі значно вищі, ніж у будні.
Велика частка імпортних товарів, замовлення та доставка яких мають свою специфіку, є ще однією суттєвою особливістю категорії алкоголю порівняно з іншими товарними категоріями.
Внаслідок пандемії COVID-19 онлайн-покупки перетворилися з актуального тренду на необхідну умову виживання практично будь-якого роздрібного бізнесу. І алкогольні магазини не є винятком. Останнім часом ритейлери спостерігають екстремальне зростання онлайн-замовлень не лише на товари середнього та економ-сегменту, а й на елітний алкоголь.
У алкогольних магазинів є свої виклики з точки зору управління запасами. Розглянемо їх більш детально в контексті вищезазначених особливостей.
- Значна широта та різноманітність товарного асортименту
Одна з найбільших проблем, з якою стикаються алкогольні магазини, полягає в тому, що ритейлерам часто доводиться балансувати між наданням очікуваного асортименту покупцям і підтриманням високого товарообігу. Якщо ритейлер пожертвує першим, це призведе до втрати продажів; якщо він упустить друге, то заморозить значні кошти в накопичених запасах. І те, і інше неминуче призведе до втрати прибутку. Особливістю ручного управління запасами є те, що категорійні менеджери, як правило, приділяють більше уваги найпопулярнішому товару, залишаючи без уваги “кандидатів на виключення з асортименту”. Через це асортимент наповнюється значною кількістю товарів категорії D, що також призводить до погіршення товарообігу і втрати прибутку.
На щастя, на допомогу ритейлерам у подоланні цієї проблеми приходять сучасні технології машинного навчання та штучного інтелекту. Потужні аналітичні системи дозволяють аналізувати асортимент, швидко виявляти товари з низькою оборотністю і товари з втраченими продажами, відстежувати динаміку KPI по компанії, категорії, постачальнику і окремим співробітникам. Автоматичні процедури підтримки ротації асортименту здатні забезпечити повну прозорість з точки зору введення товарів в процес та їх виведення з асортименту.
“Система ABM Inventory автоматично відстежує і керує процесом виведення SKU на основі рівня запасів по всьому ланцюжку поставок, а також здатна автоматично прогнозувати початковий попит на нові позиції, – розповідає Олена Щепаник, директор продукту ABM Inventory.
Наприклад, одному з наших клієнтів, мережі алкогольних магазинів, який вирішив впровадити ABM Inventory на етапі розширення, вдалося збільшити товарообіг на 17% навіть на етапі підключення перших магазинів лише за рахунок перегляду асортименту та зменшення частки товарів категорії D”.
2. Великий відсоток просування
Незалежно від причини проведення промо-акції, будь то сезонне залучення покупців, розпродаж старих залишків або участь у бонусній програмі від постачальника, мета будь-якого ритейлера – отримати значне збільшення продажів і максимальний прибуток від промо-акції. Це стає проблематичним, якщо ритейлер помиляється в прогнозуванні і відділ закупівель не забезпечує достатню кількість акційного товару або, навпаки, по закінченню акції у компанії з’являються надлишкові запаси.
Все це перестає бути проблемою, якщо у ритейлера є система автоматизації управління запасами і стимулювання збуту, яка здатна
- прогнозувати продажі для майбутньої рекламної кампанії
- розраховувати час замовлення для своєчасної підготовки до старту акції в кожному магазині: не раніше і не пізніше, ніж потрібно
- швидко і точно виконувати поповнення для акційних розпродажів;
- ефективно завершувати акції відповідно до їх стратегії, оцінювати результативність промо-акцій.
Причому на ефективність промоакцій і можливість вчасно вносити корективи безпосередньо впливають як кількість промоактивностей і постачальників, так і розмір мережі та кількість SKU. Щоб адекватно реагувати на цей виклик, система ABM Inventory, наприклад, надає зручний промо-календар з усіма минулими, поточними та майбутніми акціями, а також ключовими промо-показниками.
3. Яскраво виражена сезонність
У цій категорії можна виділити два основних типи сезонів: сезон відпусток та інші типові сезонні зміни продажів протягом року. Для підготовки до святкового сезону необхідно заздалегідь спрогнозувати і закупити підвищений обсяг товарів. При прогнозуванні продажів також важливо враховувати акції, заплановані на святковий період. Щоб підготуватися до очікуваних щорічних сезонних коливань продажів, необхідно спрогнозувати коефіцієнти зростання і падіння продажів для м’якого старту і виходу з сезону. При роботі з сезонними тенденціями продажів складність полягає не тільки в правильному розрахунку прогнозу продажів і коефіцієнтів, але і в коректному застосуванні їх при розрахунку замовлень під графіки поставок.
Сучасні технології на основі штучного інтелекту можуть автоматично розраховувати і застосовувати коефіцієнти сезонності для регулярного асортименту (на який попит може коливатися протягом сезону) і специфічних сезонних товарів, які додаються в асортиментну матрицю лише на обмежений час. Це значно розвантажує менеджерів і дозволяє їм сконцентруватися на більш стратегічних завданнях.
Крім того, кожна підкатегорія має свої “сезонні періоди”, про які ритейлер повинен знати і розуміти, щоб вчасно підготувати пропозицію. Це означає, що система управління запасами повинна бути готова заздалегідь, щоб не пропустити сезон і не втратити гроші, а після сезону вийти без розпродажів і списань.
Сучасні рішення з машинним навчанням (до яких відноситься ABM Inventory) пропонують менеджерам набір сценаріїв, які можна застосовувати в залежності від ситуації на ринку.
4. Оптовий та непередбачуваний попит
Як ми вже говорили раніше, на відміну від цілком передбачуваного сезонного попиту, для алкогольних магазинів також характерний так званий “надзвичайний попит”, який неможливо точно спрогнозувати. У такому випадку, з одного боку, середні продажі та замовлення очевидно зростають. З іншого боку, якщо їх не розпізнати, є ризик втрачених продажів і недоотриманого прибутку. Наприклад, якщо магазин розташований біля футбольного стадіону, на якому регулярно проводяться матчі, важливо планувати збільшення продажів і відстежувати календар футбольних матчів при плануванні закупівель. Крім того, можна враховувати незначні свята, появу потенційних оптових покупців, відкриття нових об’єктів поблизу та магазинів конкурентів.
Однак сезонність разом з непередбачуваністю означає, що неможливо повністю врахувати всі змінні в системі. Ідеальний варіант – автоматизувати поповнення запасів і передати управління коефіцієнтами під контроль професійної команди. Таким чином, ваші фахівці зможуть збалансувати закупівлі, просто налаштувавши параметри системи.
“Ваші запаси у ваших руках, і система управління запасами допоможе вам досягти максимальних результатів. Це швидкозростаючий ринок, і, простіше кажучи, якщо ви не зробите систему управління запасами вашого алкогольного магазину ефективною, ваш бізнес може постраждати”, – говорить Марина Макарчук, керівник відділу впровадження AI-рішень для ритейлу ABM Cloud.
5. Розвиток омніканальності
Для ефективного управління запасами з урахуванням омніканального підходу до продажів важливо мати резерв залишків для кожного каналу продажів і фіксувати продажі в кожному каналі. Також слід зберігати історію руху запасів, залишків і продажів за цими напрямками та враховувати різні маркетингові активності. У багатьох компаніях впровадження цих процесів є проблемою, яка в подальшому призводить до ручного, трудомісткого процесу управління запасами.
Перш за все, для ритейлера важливо точно накопичувати дані по каналах, а потім автоматизувати процес управління запасами. Глибока аналітика, поповнення запасів у потрібному каналі, в потрібній кількості, в потрібний час і в автоматизованому режимі допомагає ритейлерам зменшити дефіцит, збільшити продажі та покращити обслуговування клієнтів.
6. Великий відсоток імпортних товарів
Для категорії алкогольних напоїв характерні довші терміни доставки – товари замовляють рідше і великими партіями. Також частота замовлень часто залежить від того, як виникає попит на різні імпортні товари в розрахунку на один контейнер (якщо це власний імпорт).
Як наслідок, роздрібна мережа може повільніше реагувати на зміни попиту на імпортні товари, що може призвести до дефіциту запасів, втрачених продажів і втрачених клієнтів.
Алгоритми багатоешелонного прогнозування, що використовуються в сучасних системах, дозволяють точно оцінити поточний попит і спрогнозувати майбутній попит на товари, враховуючи терміни виготовлення, терміни доставки і графіки постачальників, що дозволить захистити ваші прибутки і лояльність клієнтів.
“Мушу зізнатися, я ніколи раніше не бачив такої залученості постачальника в отримання конкретного фінансового ефекту для клієнта. Результатом плідної роботи команди ABM Cloud та наших менеджерів стало наступне:
- оборотність запасів скоротилася на 36% (з 87 до 64 днів);
- втрачені продажі скоротилися на 5%;
- зростання продажів на 56%;
- повністю автоматизований процес формування замовлень;
- доступ до інструментів для ефективного управління запасами”, – розповідає представник компанії White&Dry, національної мережі алкогольних магазинів, яка вже успішно використовує продукт ABM Cloud.
Висновки
Категорія алкоголю має ряд унікальних особливостей, які необхідно враховувати при управлінні запасами. У цій статті ми висвітлили багато проблем, з якими стикаються роздрібні мережі алкогольних магазинів. Але ці виклики можна легко подолати за допомогою сучасних технологій управління запасами. Понад 160 компаній по всьому світу вже успішно використовують платформу ABM Inventory.
