Програма лояльності для аптечної мережі

Сьогодні реалії фарм рітейлу такі, що купівельна спроможність падає, а конкуренція – зростає. Як правильно вчинити, щоб не лише утримати бізнес на плаву, а й збільшити свій прибуток? Правильне рішення – інвестиція в послуги, які становлять цінність для ваших клієнтів та інструменти для залучення та утримання покупців.

Одним із таких інструментів є програма лояльності аптечної мережі.

За допомогою програми лояльності ви зможете:

• збільшити оборот;
• отримати регулярне зростання кількості постійних покупців (учасників програми лояльності);
• збільшити частоту повторних покупок;
• зменшити відтік покупців;
• підвищити середній чек мережі.

Програма лояльності – це не новинка, тому в цій статті ми проаналізуємо пропозиції, представлені на ринку, розберемося у різноманітності та допоможемо оберати оптимальний варіант для вас.

Які є види програми лояльності?

Дисконтна програма лояльності

– простий та зручний інструмент отримання знижки для кінцевого споживача. Але не оптимальний для мережі аптек, тому що:

• згодом переважна кількість власників карток починає отримувати максимально можливу знижку безвідносно динаміки своїх покупок;
• клієнти не отримують жодної особливої ​​мотивації для подальшого збільшення обсягів покупок;
• дисконт знижує маржинальність бізнесу, провокує цінові війни і дозволяє диверсифікувати заохочення клієнтів залежно від своїх цінності.

Бонусна програма лояльності:

• при купівлі аптечна мережа одержує повну вартість товару;
• зменшує бюджет на винагороду – частина нарахованих бонусів залишається не використаною (використовується функціонал згоряння бонусів для клієнтів, які не скористалися ними впродовж певного періоду);
• утримує клієнта;
• стимулює до повторної покупки;
• збільшує середній чек.

Бонуси є гнучким інструментом збуту для власників карток лояльності аптеки. Для кожного товару (групи товарів) можна використовувати свій відсоток нарахування базового бонусу, що допоможе мережі зробити певні товари цікавішими для покупця. Також можна використовувати обмеження на нарахування бонусів для певних лікарських та нелікарських препаратів.

Знайте свого клієнта в обличчя

Найактивнішими покупцями аптечної мережі, як правило, є люди з хронічними захворюваннями та постійними проблемами зі здоров’ям. Цей сегмент покупців орієнтується на мінімальну ціну ліків, що постійно купують, і буде радий, якщо саме у вашій аптеці він знайде оптимальний варіант. У той час як здорова молода людина може дозволити собі відвідувати аптеку тільки в осінньо-зимовий сезон загострення простудних захворювань. Як тоді залучити цю категорію покупців? Що може бути цікаве саме їй?

Проаналізувавши досвід європейських країн, спостерігаємо тенденцію до купівлі товарів не лікарських препаратів саме в аптечній мережі. У свою чергу, нелікарські препарати (БАДи, лікувальна косметика, товари особистої гігієни) є основним драйвером збільшення маржинальності фармакологічних мереж. Саме на цю категорію товарів і варто звернути увагу, і наголосити на акційних пропозиціях вашої програми лояльності.

Як зробити акційні пропозиції таргетованими?

Часто учасники програми лояльності отримують загальну неперсоналізовану розсилку про промо акції на товари, які їм не цікаві (підгузки, крем для обличчя від вікових змін, комплекс засобів для догляду за зубними протезами). Це дратує покупця та призводить до відписки від розсилки. Щоб такого не відбувалося, ви повинні збирати та використовувати лише актуальні дані клієнта.

Ключем успіху акційних пропозицій є персоналізація та розуміння потреб кожного клієнта. Чим точніше дані про свого покупця матиме ваша команда, тим ефективнішою буде ваша рекламна кампанія. У цьому вам допоможе інструмент для автоматизації процесів – спеціальне програмне забезпечення.

Як обрати програмне забезпечення?

Оптимальний варіант – це SaaS-модель, основними перевагами якої є:

• невисока вартість системи;
• економія ресурсів на підтримку;
• автоматизоване оновлення системи;
• цілісність даних у межах компанії;
• спільна робота співробітників компанії;
• глобальна доступність до системи.

Використання бонусно-дисконтної програми лояльності сьогодні – потреба. Але програма лояльності – лише інструмент, який при неправильному використанні може мати негативний вплив на купівельний досвід, а в умілих руках при використанні персоналізованих простих і своєчасних промо кампаній приведе до успіху і забезпечить якісно новий рівень пропозицій для кожного унікального покупця.

ABM Loyalty – це система для розробки дисконтно-бонусної програми лояльності, яка має:

• великий аналітичний модуль;
• широкий вибір каналів комунікації із клієнтом (мобільний застосунок, особистий кабінет, чат-боти);
• великий вибір акційних механік;
• можливість враховувати стандартні акції акції рітейлера;
• функціонал тригерних ланцюжків для автоматизації процесів;
• реферальну програму;
• фрод-моніторинг;
• а також є SaaS.

Завдяки чому система ABM Loyalty продемонструвала високу ефективність в аптечних мережах «МедСервіс», «Лікар», «Фармамір».

Ваш покупець не піде до конкурента, розуміючи, що його аптека біля будинку не спамить SMS-ками, а піклується про його здоров’я та пропонує саме те, що необхідно у потрібний момент.